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Le conseil indépendant demeure une nécessité, disent des agents généraux et des assureurs

par Alain Castonguay | 20 février 2018 07h00

Michel Kirouac, James McMahon, Pierre Vincent et Stéphane Rochon | Photo : Réjean Meloche

Des assureurs ont récemment acquis des agents généraux. Quel en sera l’impact sur les conseillers financiers ? Ils pourront demeurer indépendants, disent des agents généraux et des assureurs. Leur présence demeurera une nécessité, ont-ils même affirmé.

Un panel du Congrès de l’assurance et de l’investissement s’est penché sur cette question lors de son édition 2017, tenue en novembre. iA Groupe financier a été l’un des premiers assureurs à acheter des agents généraux, notamment par l’acquisition d’HollisWealth en 2016.

Pierre Vincent, vice-président, assurance individuelle chez iA Groupe financier, a souligné que l’assureur trouvait important d’avoir accès aux conseillers et de renforcer son réseau de distribution. En faisant ces acquisitions, l’assureur peut implanter les meilleures solutions technologiques pour servir les clients de manière plus efficace en gestion de patrimoine, dit-il.

« Nous avons toujours cru et nous croyons toujours au courtage indépendant », affirme Stéphane Rochon, président et chef de la direction d’Humania Assurance. Les couts de distribution sont de plus en plus élevés, note-t-il. Les agents généraux ne servent plus seulement de « back-office » pour les assureurs. Ceux-ci veulent aussi les utiliser pour le markéting des produits. Humania veut en faire de véritables partenaires tout en leur laissant leur indépendance.

« Chez nous, si l’on continue à investir, c’est aussi pour aider les nouvelles startups, comme Gestion FTM ou Karma Assurances. Ça nous assure d’une relève du côté des courtiers. C’est la meilleure approche si l’on vise le conseil indépendant », note M. Rochon.

Horizons : 52 acquéreurs ont manifesté leur intérêt

Le Groupe financier Horizons a été acheté par l’assureur Great-West Lifeco en mai 2017. James McMahon, président, région du Québec, chez Horizons, est revenu sur le processus de fusion du groupe Horizons avec Excel en 2012, grâce au soutien du fonds Genstar Capital. Cet investisseur désirait retirer ses billes. « On le savait qu’ils étaient là pour sept ans », précise-t-il.

C’est dans ce contexte que l’agent général a été mis sur le marché en 2016. « On a eu des négociations pendant un an avec des acquéreurs potentiels. Il y en a eu 52 qui sont venus nous voir. Le groupe a été réduit à sept acheteurs potentiels, puis trois. La meilleure offre est venue de Great-West », raconte-t-il.

L’intérêt de l’assureur à investir dans le réseau de distribution est simple : l’assureur veut offrir ses produits aux consommateurs, peu importe où ils se trouvent. « C’est le client qui décide où il achète ses produits. L’assureur veut être présent dans chacun des réseaux, qu’il soit captif, semi-captif ou par l’entremise de l’agent général. Il veut avoir le nez partout pour servir tous les types de consommateurs », ajoute M. McMahon.

Michel Kirouac, vice-président directeur général du Groupe Cloutier, partage les propos de M. McMahon. « Les assureurs ont leur réseau de carrière et leur réseau de courtage. Le réseau direct, tantôt, ce sera par l’entremise d’Internet. Alors, pourquoi ne pas se mettre le nez chez les agents généraux comme ils le font à l’heure actuelle ? Ils doivent multiplier leurs canaux de distribution. Les agents généraux représentent au minimum 50 % de la distribution au Canada », indique-t-il.

Il voit une autre raison plus « défensive » expliquant la tendance, qui remonte même à près de 15 ans, selon lui. Les gros assureurs ne veulent plus être les seuls à distribuer leurs produits à l’extérieur du réseau des agents généraux, car celui-ci détient une large part du marché.

Développer de nouvelles bébelles

Malgré son statut d’actionnaire, Humania n’impose pas aux agents généraux de leur réserver une proportion minimale de leur volume d’affaires. « Les plus grandes parts de marché des agents généraux, c’était le cas dans le passé et ça l’est toujours, n’étaient pas chez Humania », affirme Stéphane Rochon.

Par contre, lorsque vient le temps d’offrir de la formation aux conseillers, la proximité du réseau de distribution avec l’assureur rend les choses plus faciles, dit-il. Il voit mal l’intérêt de l’assureur à faire du dirigisme en imposant des règles aux distributeurs.

« C’est à nous, comme manufacturier, de trouver des solutions novatrices. C’est le mandat de l’assureur de sortir de nouvelles bébelles, comme HuGO », dit-il en évoquant la plateforme développée par Humania.

Depuis la transaction avec Great-West, James McMahon est allé trois fois à Kitchener, au siège social du groupe Horizons. « On n’a même pas de contrat avec Great-West. On a une entente avec Canada-Vie. C’est la même que celle du Groupe Cloutier. » Au conseil d’administration, John Hamilton est toujours président et James McMahon est l’un des quatre présidents régionaux. Ce sont eux qui gèrent l’entreprise de manière complètement indépendante. L’assureur ne siège pas au conseil. Toutefois, il approuve les budgets et suit les résultats financiers, précise M. McMahon.

Chez iA Groupe financier, le conseiller indépendant peut offrir tous les produits accessibles dans le marché. « Si ça se trouve, c’est même plus difficile pour lui de vendre nos produits, car son statut d’indépendant signifie quelque chose », indique Pierre Vincent.

À produits égaux, l’assureur investisseur peut exprimer sa préférence à l’agent général. Toutefois, il ne peut rien lui imposer. L’assureur veut certes obtenir un profit comme manufacturier de produits. Il veut aussi rentabiliser son investissement dans le réseau de distribution, ajoute Pierre Vincent. Si l’agent général fait des profits en vendant les produits d’autres assureurs, l’actionnaire en profite quand même. « Ça complète bien notre offre de service », dit-il.

Une petite gêne

Michel Kirouac note que « jusqu’à maintenant, les assureurs se sont gardé une petite gêne ». Les conseillers indépendants veulent conserver leur statut. Les presser à concentrer leur offre vers un seul assureur ne serait pas constructif. Si l’assureur offre des conditions particulières aux conseillers indépendants pour augmenter ses ventes, ça peut même devenir inéquitable pour les autres conseillers avec lesquels il entretient des liens d’affaires.

La gestion de patrimoine est aussi un volet important de l’offre des conseillers, poursuit M. Kirouac, en donnant l’exemple d’iA, propriétaire de Placements iA Clarington. « C’est un des fournisseurs avec lequel Clarington compte le moins d’actifs », dit-il.

L’assureur ne voit pas encore l’intérêt d’offrir des produits particuliers ou d’offrir des incitatifs de vente. M. Kirouac dit souhaiter que cette attitude persiste. Si une compagnie commence à favoriser son propre réseau de distribution, il est probable que les autres assureurs finiront par faire de même. Cette crainte leur évite de courir vers les problèmes, ajoute-t-il.

« L’objectif est de fournir de bons outils au réseau de distribution et de le renforcer », insiste Pierre Vincent. La croissance du réseau indépendant de conseillers est une nécessité au Canada, car de nombreux consommateurs n’ont pas encore accès au conseil, dit-il.

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