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Le vendeur : une dépense !

par Alain Thériault | 31 mai 2016 07h00

George Hartman

Les sources de revenus telles les commissions de renouvellement et les commissions de suivi ne sont pas les seuls facteurs à prendre en compte au moment d’évaluer une clientèle.

Il faut aussi tenir compte du fait que le vendeur entrainera une dépense pour l’entreprise lorsqu’il quittera, signale l’auteur d’Exit is Not a Four Letter Word, George Hartman, qui est aussi PDG de Market Logics.

En entrevue au Journal de l’assurance, M. Hartman rappelle que le conseiller qui vend sa clientèle représente une dépense pour l’acheteur. Lorsque le vendeur quitte, ses activités doivent être prises en charge par quelqu’un d’autre, explique-t-il.

« Il est approprié d’attribuer une dépense à l’entreprise pour ces tâches au moment d’évaluer la clientèle, de la même façon que vous le feriez pour d’autres membres du personnel », estime M. Hartman.

L’acheteur ne devra pas non plus se laisser aveugler par les commissions de première année en assurance vie. « Les commissions de première année disparaissent lorsque le conseiller-fondateur vend, ne laissant plus comme valeur à l’acheteur qu’un petit montant de commissions de renouvellement. Une petite pratique qui génère par exemple 100 000$ de revenus totaux annuellement pourrait n’avoir que 10 000$ de revenus récurrents. Les acheteurs chercheront généralement à acquérir des blocs plus importants, qui génèrent 500 000$ et plus de revenus totaux. »  

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