Alors que l’économie canadienne est au calme plat, l’assurance comptes clients l’est aussi.

« Présentement, les taux sont très compétitifs. C’est le meilleur moment pour souscrire une assurance comptes clients », conseille David Dienesch, PDG, Canada, chez Euler Hermes. C’est lorsque la situation économique se détériore que les taux augmentent, ajoute-t-il.

Ce marché est estimé à environ 200 à 220 millions de dollars de primes au Canada. Il compte environ 7 500 clients, ont indiqué diverses sources au Journal de l’assurance.

Le marché de l’assurance comptes clients est très vigoureux en Europe. L’engouement n’est pas le même au Canada. Plusieurs des assureurs présents au Canada sont des filiales de grands groupes européens.

Une association pour promouvoir le produit a d’ailleurs vu le jour il y a cinq ans. Elle a changé de nom trois fois durant cette période pour mieux refléter le produit qu’elle offre. Elle a débuté sous le nom de l’Association de l’assurance-crédit du Canada. Par la suite, elle s’est fait connaitre sous le nom de l’Association de l’assurance pour les créances Canada. Elle exerce maintenant ses activités sous le nom de l’Association canadienne de l’assurance comptes clients.

Sensibiliser les courtiers

La mission principale de l’Association est de promouvoir l’assurance comptes clients et d’éduquer les principaux intéressés. Depuis sa création, ses efforts sont concentrés vers la sensibilisation des courtiers envers l’assurance comptes clients. Les membres s’activent à appeler les courtiers et les spécialistes en crédit un à un, de même que les entrepreneurs pour les informer des risques qu’ils courent. « Notre objectif est d’attirer de nouveaux membres pour qu’ils puissent nous appuyer dans notre démarche de faire connaitre le produit en utilisant de nouveaux moyens », explique Michelle Davy, courtière en assurance de dommages des entreprises chez CreditAssur, qui est membre du conseil d’administration de l’Association, tout comme David Dienesch.

L’Association compte 17 membres, dont huit assureurs et six cabinets de courtage. « Le marché de l’assurance comptes clients s’étend partout au pays, mais la compétition est beaucoup plus féroce en Ontario. La création de l’Association a permis de faire progresser le volume de l’assurance comptes clients, mais ce n’est encore rien d’extraordinaire », dit M^me Davy.

De son côté, Michelle Davy, courtière en assurance de dommages des entreprises chez CreditAssur a remarqué une légère progression depuis la création de l’association, « mais rien d’extraordinaire », précise-t-elle.

Toutefois, Michelle Davy et David Dienesch ne s’inquiètent pas du fait que le nombre de membres soit stagnant. « Nous préférons faire connaitre le produit d’abord », affirme M. Dienesch. Celui-ci déplore que les entrepreneurs ne connaissent pas les bénéfices de l’assurance comptes clients.

EDC joint les rangs

Prisé pour devenir membre il y a quelques années, Exportation et Développement Canada (EDC) a finalement joint les rangs de l’association. L’assureur, qui représente environ 50 % de parts de marché pour l’assurance comptes clients, est vu comme un joueur qui est toujours à l’avant-garde en ce qui a trait au service et pour l’amélioration du produit.

« Le support qu’offre EDC aux membres de l’Association est très apprécié », affirme M^me Davy. Elle souligne par le fait même que le marché est assez large et que les assureurs intéressés à percer ce produit de niche pourraient y trouver leur compte. « Tous les membres de l’Association ont le désir de voir le produit croitre, ajoute M. Dienesch. »

Éviter la faillite

À ses clients hésitants, Sophie Côté, courtière en assurance de dommages des entreprises chez Sophie Côté assurance-crédit, qui a bâti son modèle d’affaires sur l’assurance compte clients, raconte une histoire d’horreur d’un client qu’elle a rencontré et qui a décidé de ne pas assurer ses créances. « Le client a refusé de s’assurer parce qu’il trouvait la prime de 200 000 $ trop onéreuse. Mais le mois suivant, il a encaissé une perte de 600 000 $ pour mauvaise créance, qu’il aurait pu éviter s’il avait été couvert. »

De son côté, M. Dienesch affirme qu’il reçoit plusieurs appels d’entrepreneurs qui sont près de la faillite à cause d’une mauvaise créance. « Une perte de 60 000 $ pour une entreprise qui fait 3 M$ de chiffre d’affaires et une marge de profit d’environ 10 %, c’est énorme ! » M. Dienesch ajoute qu’environ 25 % des entrepreneurs qui déclarent faillite le font parce qu’un de leurs clients déclare faillite d’abord.

Pour les entreprises, les risques d’insolvabilité et de défaut de paiement sont les plus communs. Cette réalité est encore plus vraie pour les entreprises qui font affaire à l’international, alors que les lois sur les procédures de paiement et la faillite, notamment, sont différentes. Il est risqué pour les entrepreneurs qui ne s’y connaissent pas de s’aventurer sur des terrains inconnus. « En tant qu’assureurs, nous nous mettons ce poids sur les épaules, parce que nous comprenons les lois et les régulations de ces pays. Plus important encore, nous savons comment se faire payer », souligne M. Dienesch.

Les compagnies exportatrices et importatrices font aussi face au risque politique. Une relation à long terme avec un client international n’est pas un gage de bonne créance, rappelle Michelle Davy. « Si l’entreprise fait affaire avec une autre entreprise située dans un pays touché par des sanctions ou un moratoire, par exemple, ils n’ont plus de recours pour se faire payer. »

Attention à la Syrie… et à Donald Trump

M^me Davy relate un cas où un de ses clients avait une créance de plus d’un million de dollars avec un acheteur de longue date en Syrie. Les sanctions imposées par le Canada ont fait en sorte que l’acheteur ne pouvait plus rembourser le client de M^me Davy.

Elle mentionne d’ailleurs que les entreprises canadiennes doivent s’attendre à vivre une situation similaire face aux politiques protectionnistes de l’administration de Donald Trump. Plusieurs mois avant l’élection, alors que les experts prédisaient une défaite du Parti républicain, M^me Davy s’est fait un devoir de mentionner aux membres de l’Association et aux assureurs d’inclure les États-Unis à leurs polices, qui n’étaient pas couvertes à ce moment.

« Je me suis dit qu’il fallait que les assureurs préviennent le risque politique pour les États-Unis, afin que les assurés soient bien protégés. On ne sait pas ce que Donald Trump peut — et va, faire », soutient M^me Davy.

Par ailleurs, un manque de connaissance du côté des assureurs peut aussi représenter un risque pour les assurés. « Il y a plusieurs risques d’erreurs quand un courtier généraliste fait de l’assurance comptes client. Si celui-ci n’en connait pas les règles, l’assuré peut finir par payer une prime qui, au final, ne couvre pas ses comptes clients. C’est une situation que j’ai déjà vue », relate Sophie Côté.

Le futur de l’assurance comptes clients

Pour David Dienesch, l’avenir du produit réside dans sa numérisation. C’est la raison pour laquelle Euler Hermes a créé sa propre agence numérique il y a un peu plus d’un an en partenariat avec la firme Flowcast pour y parvenir. « L’agence est là pour perturber les façons de faire de l’industrie de l’assurance comptes clients », affirme-t-il. Parmi les produits développés par l’agence, l’un d’eux, CashFlowPal, offre une protection, une avance de fonds sur les comptes en créance, et un gestionnaire de cash flow automatique.

Quant à elle, Sophie Côté voit une belle ouverture pour le produit dans les années à venir. « La situation économique incertaine conscientise davantage les entrepreneurs aux risques de pertes. Je suis persuadée qu’ils seront plus réceptifs à l’assurance comptes clients », conclut-elle.