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L’hypothèque : une source de revenus insoupçonnée des conseillers financiers

par Vicky Poitras | 25 août 2011 20h22

Le courtier hypothécaire canadien Centum compte mousser le potentiel de revenus supplémentaires que les conseillers financiers peuvent tirer du courtage hypothécaire. La firme compte recruter 50 conseillers en sécurité financière rapidement.Pour attirer ces 50 conseillers, Bernard L. Bissonnette, vice-président marketing de Homelife Québec, entend démontrer aux conseillers qu’ajouter une telle corde à leur arc leur apportera des revenus supplémentaires. « Pour les conseillers, c’est une occasion de ne pas laisser ce marché filer aux banques », ajoute-t-il. Centum Accès hypothécaire, la bannière québécoise de Centum qui a son siège social à Vancouver, a commencé ses activités depuis un an au Québec et traite avec trente-deux prêteurs hypothécaires. Ses activités québécoises atteindront un volume de prêt de 100M$ au terme de l’année 2007.

La commission type dans ce marché est de trois quarts de 1%. Pour une hypothèque de 200 000$, cela signifie 1 500$. Or, un partage de commissions peut survenir, lorsqu’un client est référé par un agent immobilier d’Homelife par exemple.

Figure connue du milieu de l’assurance vie, M. Bissonnette croit qu’il existe des synergies évidentes entre courtage d’assurance vie et prêts hypothécaires. Ainsi, lorsqu’un conseiller aide des clients à trouver le meilleur prêt hypothécaire, son travail ne s’arrête pas là.

Tandis que ses clients sont prêts à s’engager dans ce qui va très certainement être l’achat le plus important de leur vie, ils ne sont peut-être pas nécessairement bien équipés pour faire face à diverses catastrophes. Le conseiller aura alors l’occasion de faire le tour des protections dont ils disposent en cas de décès, de maladies graves et d’invalidité, par exemple.

Le conseiller peut aussi, le cas échéant, proposer des stratégies de placement. « Le conseiller en sécurité financière ne vendra pas une assurance vie uniquement sur le montant de l’hypothèque ni uniquement selon la durée du prêt; en faisant l’analyse des besoins, il peut découvrir que ses clients auraient avantage à se protéger pour un montant supérieur », explique M. Bissonnette.

Pour Gaston Leduc, un conseiller en sécurité financière qui s’est converti au courtage en prêts hypothécaires il y a sept ans, il est évident que, de par l’encadrement et la formation dont il dispose, le conseiller en sécurité financière est la personne idéale pour vendre des prêts hypothécaires. « On est capable de faire de la planification, de conseiller et de bien comprendre les besoins de nos clients », affirme-t-il. M. Leduc exploite depuis 2004 la bannière monhypothèque.ca. Il souhaite à terme se concentrer uniquement sur le courtage hypothécaire et délaisser l’assurance. « Idéalement, j’aimerais m’associer avec des spécialistes en assurance de personnes et leur référer mes clients issus du courtage hypothécaire », explique-t-il. Gaston Leduc dit qu’aujourd’hui ses activités dans le domaine des hypothèques représentent plus de 50% de son portefeuille d’affaires.

Cela dit, l’assurance permet de vendre des hypothèques, croit-il, lui aussi. « Dès le départ, je parle à mes clients des services supplémentaires que je peux leur offrir, ça aide à vendre », soutient-il.

Mais l’inverse fonctionne aussi. « L’assurance vie est aussi un prétexte pour vendre une maison », constate Bernard L. Bissonnette. Le conseiller doit simplement communiquer avec ses clients et leur demander la date de renouvellement de leur prêt hypothécaire. Après cela, il n’en tient qu’à lui de faire le suivi et d’offrir ses services au moment opportun.

Facile à faire?

Tous les conseillers disposent d’une clause grand-père sur leur permis d’exercice qui les autorise à se prévaloir, s’ils le souhaitent, de la mention spéciale « D », explique M. Bissonnette. Cette mention identifie le courtage relatif à des prêts garantis par hypothèque immobilière.

Pour obtenir cette mention D, les conseillers doivent suivre un cours de 45 heures portant sur le crédit hypothécaire, et un second portant sur l’activité de courtage hypothécaire et la Loi sur le courtage immobilier. Ces 90 heures de cours sont sanctionnées par un examen. Une fois celui-ci réussi, le futur courtier hypothécaire n’a plus qu’à envoyer sa demande accompagnée des frais afférents à l’Autorité des marchés financiers.

L’avantage, croit Gaston Leduc, c’est que les conseillers en sécurité financière sous l’égide de l’Autorité sont plus compétents car ils ont plus de formation et d’encadrement que les courtiers qui dépendent de l’Association des courtiers et agents immobiliers du Québec (ACAIQ).

Au moment de l’entrevue, Bernard Bissonnette avait réussi à recruter huit conseillers avec la mention D. Et il compte en attirer d’autres en leur offrant des solutions au goût du jour, soit un environnement sans papier, une plate-forme informatique, des formations sur web video, la possibilité d’avoir accès à un mentor pour faire ses premiers pas, etc. Mais il misera aussi sur l’approche directe en organisant des tournées à Montréal, Québec, Sherbrooke et Gatineau.

De plus ajoute-t-il, les conseillers conservent leur indépendance pour toutes leurs autres affaires, bien qu’ils soient rattachés à Centum pour leurs affaires de prêts hypothécaires.

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