Il existe deux raisons impératives pour lesquelles les conseillers doivent s'assurer d'offrir une protection appropriée aux touristes hivernants (snowbirds) parmi leurs clients.D'abord, dans le but d'éviter une catastrophe financière s'ils ont besoin de soins médicaux à l'étranger. Ensuite, le fait de répondre à leurs besoins d'assurance voyage crée un lien supplémentaire, ce qui permet d'enrichir la relation conseiller-client.

C'est ce qu'ont affirmé divers experts interrogés par le Journal de l'assurance. L'un d'eux, Robin Ingle, PDG d'Ingle International, estime qu'environ 30 % des conseillers financiers joueront un rôle à un moment ou à un autre dans l'acquisition d'une assurance voyage par leur client. Cette proportion pourrait être beaucoup plus élevée à son avis.

Ce qui empêche les conseillers d'offrir ce service à leurs clients est leur manque de connaissance de ces produits qui peuvent être très complexes, fait valoir M. Ingle. Un conseiller dont l'expertise sur un produit est faible s'abstiendra de le vendre. « Souvent, les conseillers qui se trouvent devant un produit complexe sont inquiets du risque d'erreurs et d'omissions que sa vente pourrait apporter », dit-il.

En outre, des conseillers savent qu'ils peuvent mettre un client en colère s'ils commettent une erreur dans son assurance voyage. Ils craignent ainsi de mettre en jeu le reste de leurs affaires, ajoute-t-il.

C'est la raison pour laquelle Ingle International, qui travaille comme agent général avec 450 conseillers au Canada, offre aux conseillers deux moyens d'être responsables pour eux des cas relatifs aux assurances voyage. Certains conseillers désirent connaître les produits et les vendre directement à leurs clients. Dans ce cas, la compagnie contribuera à leur formation et leur fournira un site Web où ils pourront établir une ligne 1-800 personnalisée. Ces conseillers reçoivent aussi une commission sur leurs ventes.

L'autre façon de faire des affaires avec les conseillers est au moyen de références. Les agents d'Ingle International s'occupent de remplir le questionnaire médical avec le client et magasinent ensuite afin de lui trouver le meilleur plan. En cas de réclamation, Ingle International est aussi impliquée. Les conseillers sont tenus à jour au moyen d'un rapport. Ils reçoivent aussi des honoraires pour référence pour leur contribution dans l'entreprise.

M. Ingle affirme que les agents de sa compagnie se montrent de plus en plus intéressés par ce type d'arrangements. De nombreux conseillers trouvent qu'il est actuellement difficile de garder leur revenu élevé. Ils ne veulent pas se faire voler de clients par un autre agent ou par une institution financière qui offre des assurances voyage aux snowbirds et qui finira peut-être par acquérir toutes leurs affaires, explique-t-il.

Patrick Lavoie, vice-président marketing de l'agent général SecuriGlobe, affirme que le travail par références représente une solution sans crainte pour les conseillers désireux de satisfaire les besoins en assurance voyage de leurs clients.

« Il existe 15 fournisseurs et 15 questionnaires médicaux. Les courtiers n'ont ni l'expertise, ni le temps pour apprendre à les connaître, reconnait-il. La manière dont nous le faisons enlève le poids du risque de responsabilité en erreurs et omissions des épaules des courtiers. »

Lorsqu'un conseiller réfère un client, SecuriGlobe prend contact avec lui et se présente comme « le partenaire en assurance voyage de leur conseiller », explique M. Lavoie. SecuriGlobe fait affaire avec 12 fournisseurs d'assurance voyage différents, ce qui donne à l'entreprise un accès à 30 programmes d'assurance voyage.

Les conseillers qui réfèrent des clients reçoivent des honoraires de référence négociés avec SecuriGlobe. Si une entreprise de services financiers réfère une grande quantité de clients à SecuriGlobe, ils peuvent se voir offrir une ligne sans frais spécialisée.

M. Lavoie estime qu'offrir de l'assurance voyage aux clients sur le principe de référence permet aux conseillers de compléter leur gamme de produits. Comme M. Ingle, il croit qu'offrir l'assurance voyage permet au conseiller de se distinguer de ses concurrents, spécialement lorsqu'ils font affaire directement avec des assureurs.

De plus, en n'ayant pas de protection ou en ayant une protection inappropriée, le risque financier que le client encoure est important, souligne M. Lavoie. Si un client tombe malade aux États-Unis par exemple, sa facture peut facilement s'élever à 100 000 $.

Invité à partager sur des cas qu'il a rencontrés, M. Lavoie a mentionné celui d'un homme dans la fin soixantaine qui n'avait aucun trouble médical préexistant et qui est tombé malade pendant son séjour aux États-Unis. Plus de 10 jours dans un hôpital de la Floride lui ont fait grimper une facture de plus de 400 000 $. Il est décédé le 11e jour à l'hôpital. Sans assurance voyage, sa famille, en plus d'être en deuil, aurait dû régler la dette de sa facture médicale.

M. Ingle indique que certains Canadiens croient qu'ils peuvent voyager sans protection d'assurance voyage et revenir au Canada en ignorant les factures d'hôpitaux des États-Unis. Les frontières ne les protègent pas contre ces factures. « Les hôpitaux aux États-Unis chargent leurs frais au Canada », dit-il.

Dans les situations moyennes, la protection des touristes hivernants est accessible, ajoute M. Ingle. Il décrit un snowbird moyen comme un client âgé de 65 à 75 ans, ayant un ou deux problèmes de santé chroniques mineurs et qui planifie de rester de trois à quatre mois au sud de la frontière. Un plan pour les hivernants pour ce client moyen peut coûter environ de 750 à 1 000 $ et offre une protection de cinq millions de dollars, explique-t-il.

M. Ingle fait valoir que la demande en assurance voyage pour les snowbirds et pour les autres produits de voyage qui répondent aux besoins des personnes âgées augmentent. D'abord, la population vieillit, mais aussi, les gens vivent plus longtemps et ils sont plus actifs. « On note une grande différence entre les gens de 65 à 70 ans d'aujourd'hui et ceux d'il y a 20 ans. Les personnes âgées d'aujourd'hui partent à l'aventure en voyage... jusqu'à escalader le mont Kilimandjaro », fait-il remarquer.

Pour un conseiller financier, s'informer au sujet des besoins en assurance voyage peut lui apporter de nouveaux clients, indique M. Ingle.

Garfield Moffatt, un conseiller chez MacLellan and Moffatt Financial, à Truro en Nouvelle-Écosse, indique que son entreprise vend des assurances pour les snowbirds et d'autres produits liés à l'assurance voyage pour ces dernières raisons. « Nous voulons conserver nos clients. » Il estime aussi qu'il s'agit d'une autre façon de l'aider à protéger le patrimoine du client, puisqu'un problème médical non assuré à l'extérieur du Canada pourrait lui faire sérieusement perdre de l'argent.

M. Moffat a aussi découvert que l'assurance de voyage lui a apporté de plus en plus de clients de détail grâce au bouche à oreille. Les clients de détail sont les gens qui viennent uniquement pour les produits liés au voyage et qui n'ont aucune affaire liée à leur patrimoine avec l'entreprise. Mais, une fois entré, il est parfois possible de réaliser des ventes croisées, mentionne-t-il.