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Peu d’achat-vente de clientèle entre conseillers

par Vicky Poitras | 26 mars 2009 14h26

Une seule transaction réalisée. C’est le résultat d’un programme de financement qu’HUB a mis sur pied il y a deux ans pour répondre aux besoins d’un réseau de conseillers vieillissants appelés à passer le flambeau. Force est de constater que la vague appréhendée ne déferle pas et que les conseillers âgés ont mieux à faire que de prendre leur retraite. Par contre, les transactions de blocs d’affaires entre agents généraux sont en croissance.

Vice-président exécutif de HUB Financière et de HUB Capital, Jeff Botosan constate ainsi qu'il n'y a pas de bon ou de mauvais moment pour acheter une clientèle... ou la vendre. Comme la récession actuelle semble ne rien y changer, il exhorte plutôt ses conseillers à se concentrer sur la rédaction de leur plan de relève à long terme.

M. Botosan reconnaît qu'il y a de belles occasions de ventes et d'achats présentement. Mais il y en a toujours eu et il y en aura toujours, croit-il.

Maintenant, comme avant la récession, il dit ne pas observer beaucoup de transactions entre conseillers. Ce qui le surprend, d'ailleurs. Étant donné le vieillissement des conseillers de son réseau, HUB s'était en effet préparé à une vague de transactions sans précédent. Au point où l'agent général a mis sur pied il y a deux ans un programme de financement pour faciliter les transactions entre ses conseillers.

Depuis, HUB a en tout piloté deux transactions dont une seule a abouti grâce au financement du programme. Des résultats bien inférieurs aux attentes du consolidateur. Le financement est sujet à certains critères tels la durée de la relation qu'entretiennent HUB et son conseiller et le pourcentage d'affaires que celui-ci transige par l'entremise du cabinet. « Soit les ventes entre conseillers ne se produisent pas, soit nous ne les voyons pas se produire », s'interroge M. Botosan.

Entre agents généraux

Ce que M. Botosan voit surtout se produire, ce sont des achats-ventes de clientèles entre agents généraux. Ces transactions sont en croissance, fait observer celui dont le rôle consiste en partie à transférer des blocs d'affaires d'un agent général à un autre.

C'est du côté des blocs d'affaires en assurance vie, incluant les fonds distincts, qu'il a constaté une augmentation des transferts dans les derniers mois, surtout en ce qui touche les transactions de gros volume. « Les conseillers réalisent l'avantage d'avoir toutes leurs affaires avec le même agent général. Ils tissent ainsi des relations plus profondes avec un partenaire de distribution et éliminent les autres qui ne leur apparaissent plus rentables à long terme », précise M. Botosan.

Du côté des blocs d'affaires en fonds communs, les conseillers semblent moins portés à changer de firme en raison de la situation actuelle dans les marchés boursiers. Une telle transaction exige du conseiller qu'il contacte un à un ses clients avant de compléter le transfert d'un cabinet de fonds à un autre. « Les conseillers sont moins tentés de changer de distributeur dans un marché baissier. Dans de telles périodes, mieux vaut pour le conseiller déployer ses efforts vers les besoins individuels des clients », croit M. Botosan.

Une retraite active

En fait, Jeff Botosan croit plutôt que les conseillers âgés ne désirent pas vraiment vendre. « Je crois que la majorité des conseillers continuent de travailler à la retraite. » Selon lui, ces conseillers à la retraite active se regroupent en deux camps : ceux qui ralentissent et ceux qui continuent de prospecter.

Dans le premier camp, on retrouve le conseiller typique, estime M. Botosan. Il aime ce qu'il fait et en retire un niveau de vie décent. Il a pu ralentir parce qu'il s'est construit avec les années une base de commissions de renouvellement suffisamment importante pour se payer une retraite confortable, explique M. Botosan. Ces conseillers continuent de servir leurs clients mais ne maintiennent plus le même rythme de prospection.

Dans le second camp, celui des prospecteurs, pas de ralentissement en vue. Ils voient l'occasion de saisir les dossiers laissés de côté par les conseillers du premier groupe. Ce sont des vendeurs invétérés, souligne M. Botosan. « Ils aiment leur clients, ils aiment commencer une vente... et surtout la conclure. Plusieurs d'entre eux continueront à vendre jusqu'à ce qu'ils meurent. »

Or, Jeff Botosan insiste sur le fait que tous ces conseillers qui continuent de travailler à la retraite ne règle pas les problèmes du recrutement et de la relève qui affectent l'industrie. « Un jour ou l'autre, l'âge et la mort nous rattrapent tous. »

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