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Préparez-vous à être rémunérés en honoraires

par Jim Ruta | 09 novembre 2010 20h07

Comment se préparer à l’éventualité que l’on adopte bientôt la rémunération sous forme d’honoraires?Compte tenu de l’attrait qu’il semble avoir du côté des consommateurs, des médias et des organismes de règlementation financière, l’avènement des honoraires semble inévitable. Si l’on ajoute à cela la pression internationale, il semble bien avisé de s’y préparer dès maintenant. Ce sera une bonne chose de toute façon.

De deux choses, l’une : ou bien les conseillers devront divulguer la rémunération qui leur est versée lorsqu’ils vendent un produit financier, ou bien les honoraires remplaceront la commission assortie aux ventes de produits financiers. J’ai l’impression que le combat est perdu d’avance.

Toutefois, je n’ai pas encore entendu dire que la vente d’assurance vie serait assortie de frais de service. Un client australien m’explique que, là-bas, l’assurance vie est toujours associée à une commission. Le modèle de rémunération australien en matière d’assurance vie comporte beaucoup d’autres éléments en vertu desquels il est difficile d’en éliminer la commission. Il ne serait cependant pas très difficile d’imaginer que l’on doive divulguer la valeur de cette dernière. Aussi bien vous y préparer.

Je pose souvent la question suivante à mon auditoire : « Si l’on vous obligeait à divulguer la valeur de vos commissions, en feriez-vous plus ou moins? » Je n’attends pas qu’on me réponde précisément, mais il se manifeste généralement un consensus : on travaillerait plus fort. Voici donc comment vous exercer à le faire.

Faites-en davantage pour mériter ce que l’on vous paie, tant avant qu’après la vente. Alors, peu importe qu’on vous verse une commission ou des frais de service, que vous vendiez un produit financier ou des assurances, vous vaudrez la somme reçue. Offrez une valeur digne de ce nom. L’époque où l’on se pouvait se contenter de percevoir un pourcentage des primes est terminée.

Il existe différentes façons d’améliorer la qualité du service à la clientèle. Celles-ci ne se présentent pas uniquement une fois la vente faite. J’ai appris il y a bien longtemps que « le meilleur service qui soit est celui qui est procuré à la vente même ».

Autrement dit, la valeur réside dans votre produit, et vous la faites augmenter en fournissant un service hors pair : une entrevue officielle en vue de cerner les besoins du client, une étude détaillée de ses caractéristiques comprenant une évaluation approfondie de sa tolérance au risque, une liste exhaustive de renseignements formels et informels de même qu’une évaluation des besoins intergénérationnels. Cela vous aidera à trouver le produit qui lui convient le mieux. Vous aurez vous aussi l’impression que votre travail vaut davantage.

Faites chaque année une révision tout aussi complète du dossier du client. Une visite annuelle (ou trimestrielle), au cours de laquelle vous passerez en revue les produits offerts, le marché et les résultats annuels, peut facilement valoir 1 500 $, voire davantage dans les cas quelque peu complexes. Un conseiller de Houston facture entre 1 500 $ et 2 500 $ pour évaluer un portefeuille, et à cette somme s’ajoutent les commissions liées à chaque nouvelle acquisition.

Rappelez-vous que l’on vous paie en fonction de la valeur que vous offrez et non des heures consacrées à chaque vente. Vous avez un travail de spécialiste. Travaillez en spécialiste et vous n’aurez rien à craindre des amateurs. Et acceptez que l’on vous paie en honoraires.

Vous parlez souvent des dangers de ne pas avoir de testament, mais que fait-on au juste pour disposer d’un capital-décès?

Aux yeux du consommateur, la nécessité de disposer d’un capital-décès donne toute sa pertinence à l’acquisition d’une assurance vie. Au lieu de s’empêtrer dans toutes sortes de raisons pour lesquelles on pourrait se procurer une assurance, on vise parfaitement juste en parlant simplement du capital-décès, qui constitue la raison d’être d’une assurance vie, soit l’accès à une somme non imposable au décès.

Un testament confère aux exécuteurs ou liquidateurs testamentaires des obligations dont ils pourront s’acquitter s’ils ont des fonds à leur disposition. Si ces fonds sont insuffisants, l’intention du testament ne sera pas respectée. S’ils n’existent carrément pas, ladite intention restera lettre morte. Aucune de ces avenues n’est souhaitable.

Même si bien des gens qui devraient avoir un testament n’en ont toujours pas, il est assez rare de se faire dire que ce document n’est pas une bonne chose en soi. En parlant dès le début de votre rencontre des conséquences insoupçonnées d’une absence de testament (vous pouvez pour ce faire raconter une ou deux anecdotes et donner quelques exemples humoristiques), vous orientez tout de suite l’entretien dans la bonne direction.

En amenant un client à planifier son capital-décès, vous l’aidez à régler deux choses. Premièrement, il fera rédiger un testament qui reflète ses volontés. Deuxièmement, il fera le nécessaire pour qu’il y ait suffisamment d’argent afin que l’on réalise ses dernières volontés.

Ou bien on rédige soi-même un testament conforme à sa volonté, ou bien le tribunal le fera par défaut au décès, à grands frais et moyennant moult délais et beaucoup de tracas. Dans les deux cas, il y a dépense. Or, le testament rédigé par les soins d’une personne coute pas mal moins cher que celui qui le sera par des tiers. N’importe quel notaire vous le dira.

Il n’y a que quatre façons de s’assurer d’avoir un capital-décès (inspiré d’un texte de Don Pooley) :

Liquider rapidement les actifs au décès, en vendant tout à rabais. Emprunter en nantissant des actifs qui seront probablement vendus à rabais par la suite, du moins si tout va bien. Miser sur la pensée magique, en vertu de laquelle un ange gardien apparait à votre chevet la veille de votre décès et vous sauve du trépas (ou vous fait gagner le grand prix à la loterie juste au bon moment, ou toute autre variante du genre…) OU
Vous procurer une assurance-vie dès aujourd’hui.

C’est vraiment la seule solution. En misant sur l’assurance vie pour doter votre patrimoine d’un certain capital, vous recourez tout simplement à une méthode éprouvée, qui vous garantit que les dettes accumulées au cours de votre existence ne vous poursuivront pas dans l’au-delà. Les rêves n’ont pas à disparaitre lorsqu’un des rêveurs n’est plus. L’assurance vie assure la garde quant au reste de votre planification financière.

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