Les ententes de distribution entre institutions financières pour la fourniture de prêts à l’investissement à des conseillers financiers se multiplient. Les réseaux de distribution bien établis des compagnies de fonds communs sont particulièrement ciblés.À première vue, les produits bancaires offerts au réseau des conseillers financiers peuvent sembler accessible à tous. Or, un réseau d’ententes tissées serrées en limite la distribution chez plusieurs joueurs.

Pour les institutions prêteuses, une alliance constitue le meilleur moyen de se rapprocher des réseaux de distribution les mieux implantés dans l’industrie. Elles visent les compagnies de fonds communs, les cabinets de planification financière de grande taille et les réseaux des assureurs.

C’est le cas de la filiale de la Banque Laurentienne dédiée aux services aux conseillers, B2B Trust. Elle exploite actuellement plus d’une quarantaine d’ententes de distribution qui lui permet de desservir plus de 10 000 conseillers, révèle l’institution.

Parmi les plus récentes ententes, celle du 26 février dernier avec Gestion de fonds Mavrix et du 12 février dernier avec Fonds Communs de placement Meritas. Par ces alliances, les conseillers de ces deux compagnies de fonds ontariennes pourront offrir à leurs clients des prêts à l’investissement ainsi que des prêts REÉR de B2B Trust.

Parmi les 25 principales sociétés émettrices de fonds communs au Canada, la vice-présidente au marketing, Tricia Barry, précise détenir des ententes avec les deux tiers de ces compagnies. Entre autres, on y trouve Investissements Fidelity, AIC, Fonds communs CI et Fonds communs Dynamique.

B2B exploite également des ententes avec des assureurs, tels Empire Vie, Equitable Life, Transamerica Vie Canada, Standard Life et Sun Life.

Ces ententes ne sont pas mutuellement exclusives. Selon Mme Barry, plusieurs compagnies de fonds alliées à B2B ont aussi des ententes avec d’autres banques actives dans ce secteur.

Pour sa part, la Banque Nationale a obtenu un gros coup de pouce lorsqu’elle a entamé la distribution de prêts à l’investissement avec les réseaux captifs de Great-West et London Life, ainsi que le réseau indépendant de Canada-Vie.

Depuis, la banque entend multiplier les ententes avec les conseillers indépendants, explique Benoît Hamelin, directeur principal, gestion des partenariats à la Banque Nationale. « Au départ, notre modèle de distribution consistait s’associer à des réseaux captifs de manufacturiers. Or, notre entente avec Canada-Vie nous a permis de nous ouvrir aux courtiers. Nous voulons maintenant accélérer notre présence auprès du réseau indépendant », a révélé M. Hamelin.

Pour l’heure, la banque distribue des produits de prêts adossés à des polices avec SSQ Vie et ses produits de prêts à l’investissement avec les assureurs Industrielle Alliance et Transamerica. D’importants cabinets comme Groupe Cloutier et Force financière Excel recourent aussi aux produits de la Banque Nationale.

TD Canada Trust, qui n’avait pas retourné nos appels pour une entrevue avant de mettre sous presse, est réputée pour exploiter des alliances stratégiques, entre autres, avec des compagnies de fonds communs.

Pour sa part, la Banque Manuvie est engagée par son réseau naturel d’agents généraux, de comptes nationaux en valeurs mobilières et de conseillers indépendants. Le directeur des produits, Scott Bergen, a ajouté que Banque Manuvie exploitait des ententes « avec quelques joueurs », sans vouloir les nommer.

Dans l’ensemble, la plupart des joueurs offrent aussi des produits bancaires en plus: comptes chèque, carte de débit, accès à un réseau de guichets automatiques, carte de crédit et prêts hypothécaires, services accessibles en ligne. Voir notre tableau de comparaison pour plus de détails.