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Se lancer à son compte : idée sensée ou dépense folle?

par Jim Ruta | 26 février 2009 14h25

Quelles précautions dois-je prendre si je me lance à mon compte?

« Qui agit sans réfléchir aura tout le loisir de se repentir », dit le proverbe. Il faut certes sortir de l'argent de nos poches avant d'en faire. Cela ne vous assure de rien, sauf de faire une dépense.

Êtes-vous prêt? Bon nombre de conseillers pensent qu'il leur sera salutaire de voler de leurs propres ailes. Il y a certes de quoi être fier de soi le jour où l'on accroche sa propre enseigne. Mais, comme je le dis dans The Principles Behind Best Practices, il ne faut pas laisser l'ego à l'écart des prises de décision.

Assurez-vous de pouvoir faire face aux dépenses et à l'isolement inévitables avant de vous engager dans des ententes dont vous aurez peut-être du mal à vous en sortir, le cas échéant. S'il le faut, faites-en l'essai sur une base fictive! Identifier le budget mensuel nécessaire à un bureau et placez l'argent de côté durant quelques trimestres pour mesurer votre capacité à le faire. Un déménagement coûte toujours plus cher que prévu. S'il vous oblige à vous serrer la ceinture, préparez-vous à des temps difficiles. Une démarche prématurée peut vous causer bien des soucis.

Tenez compte des nombreux frais que vous devrez désormais assumer : personnel supplémentaire, avantages sociaux, tenue de livres et comptabilité complémentaires, conseils juridiques en matière de bail et de contrats de travail, ajout d'appareils téléphoniques, Internet, mobilier, affichage, renouvellement de papeterie, messagerie, services publics, etc. Mieux vaut y penser avant qu'après!

Si vous vous dites qu'il suffit « de trois dossiers de plus par mois pour payer tout ça », vous n'êtes pas au bout de vos peines. Le jour où vous devrez payer votre personnel et votre propriétaire à même ces trois seuls dossiers du mois, vous verrez les choses autrement!

Vous faut-il un associé? Un conseiller de talent, aux compétences complémentaires aux vôtres, ne sera pas seulement utile au chapitre des dépenses.

Vous pouvez travailler d'où vous voulez. Choisissez un endroit aussi près que possible de votre domicile. Ne perdez pas un temps précieux à faire la navette, à moins que cela ne profite à votre personnel ou votre public cible.

N'allez pas vous imaginer que le fait d'avoir pignon sur rue vous attirera une nuée de nouveaux clients. Vous devrez continuer à travailler fort.

Assurez-vous que les lieux sont aisément accessibles. Évitez les escaliers sur trois étages qui feront fuir les clients plus âgés. De même, n'obligez pas vos clients à stationner dans un endroit compliqué ou coûteux. Assurez-vous d'avoir vous aussi accès à un stationnement facile et rapide pour pouvoir aller voir vos clients comme bon vous semble.

Mettez de côté l'argent que vous avez envie de dépenser en tape-à-l'œil. Faites des choix raisonnables, tant du côté du local que du mobilier.

Je ne suis pas en train de dire qu'il ne faille pas le faire. Je suis moi-même passé à l'action à 23 ans. Il faut simplement vous assurer de ne pas avoir un réveil brutal et douloureux. Gardez toute votre tête.

Comment faire pour rentabiliser davantage les rencontres de suivi avec mes clients?

Les périodes de grands bouleversements de marché constituent le moment par excellence de revoir le dossier de vos clients. Chose certaine, les difficultés que le marché a connues récemment ont mis les portefeuilles à dure épreuve, révélant au grand jour les failles des méthodes de planification et des prises de décision traditionnelles en matière de produits. Faites profiter vos clients de votre nouveau savoir, prouvé et éprouvé.

En effet, vous savez maintenant mieux que jamais quelles stratégies résistent ou non aux pires tempêtes. Personne n'a provoqué la crise exprès. Résistez quand même à la tentation toute naturelle d'éviter le sujet. Voyez-y plutôt une occasion d'affaires. Inutile de se mettre la tête dans le sable.

En période de marché haussier ou baissier, vous tentez d'empêcher vos clients de prendre de mauvaises décisions qui les mettront dans une situation fâcheuse. Vous avez déjà fait plus d'une fois vos preuves en ce sens.

Proposez dès maintenant à vos clients actuels et potentiels de procéder à une mise à jour de portefeuille urgente. Le resserrement du marché a d'ailleurs permis de déceler d'excellentes possibilités financières. Une mise à jour de portefeuille urgente pourrait permettre de repérer diverses orientations convenant à votre client en attendant la reprise du marché. Si vous l'aidez à trouver les secteurs de placement qui connaîtront une meilleure reprise (ou une reprise plus rapide), vous lui rendrez un précieux service.

Attardez-vous aussi au financement de son projet de mode de vie - son « portefeuille de protection ». On attend plus de rendement que jamais des produits de préservation du mode de vie, si bien que leur choix devient plus important que jamais. Certains produits peuvent faire peur aux investisseurs. Expliquez-leur ce qu'il en est.

Dites-vous que leur portefeuille de liquidités actuel doit suffire à protéger leur mode de vie. Faites vos calculs et les correctifs nécessaires. Consolidez la protection du mode de vie du client en prenant les bonnes décisions dès aujourd'hui. Les soubresauts du marché rendent l'urgence plus pressante et le besoin de se sentir en sécurité encore plus impératif. Misez là-dessus.

Passez en revue le rendement des placements dans leur ensemble de même que les choix du client à cet égard. Abordez la réalité sans chercher à blâmer ou excuser qui que ce soit. Une réaction excessive peut entraîner des pertes irrécupérables. Rappelez à vos clients que « tout ce qui reste une fois la crise passée, c'est votre réaction à la crise ». Si vous vous spécialisez en placements, faites les recommandations nécessaires. Sinon, trouvez un spécialiste apte à le faire.

Voyez s'il serait approprié de remplacer les pertes de placement par une assurance vie qui restera là tant qu'on le voudra bien. C'est le plus grand avantage de ce produit.

Une mise à jour régulière est un excellent outil de réussite à long terme. Ne vous contentez pas de bavarder avec le client. Vérifiez si ses attentes ont changé, faites les nouveaux calculs qui s'imposent, apportez les correctifs nécessaires et reformulez les attentes. Mettez la réalité à votre service en misant davantage sur ce qui a su traverser la crise, tout en délaissant ce qui a perdu des plumes en cours de route. Ce faisant, vous mériterez incontestablement votre salaire!

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