Le Portail de l’assurance a appris que Financière Sun Life révisera le mode de rémunération de ses conseillers exclusifs.
Appelé à commenter, Rowena Chan a révélé que ces changements entreront en vigueur en avril 2023. Mme Chan est présidente, distribution de Financière Sun Life (Canada), et vice-présidente principale, distribution et solutions d’assurance.
Sun Life a dit se soucier de répondre aux besoins changeants de ses clients, et le faire en évaluant constamment son modèle d’affaires. « Cela inclut l’examen de la structure de rémunération de nos conseillers pour nous assurer d’avoir en place un système juste, transparent et adapté aux besoins de nos clients », a expliqué Mme Chan.
Elle ajoute que le nouveau modèle de rémunération « aidera tous les conseillers, les nouveaux comme ceux de longue date, à prodiguer des conseils fiables aux clients ».
Mme Chan a précisé que la révision du modèle de rémunération n’avait rien à voir avec le lancement en avril 2022 de la plateforme de vente en ligne ProsPr par Sun Life.
Croissance et durabilité
Rowena Chan mentionne que le changement permettra de mieux aligner la rémunération sur la croissance durable des activités de ses conseillers. « Le programme révisé nous permettra d’approfondir les relations avec nos clients et de créer un modèle d’affaires durable pour de nombreuses générations de conseillers à venir », dit-elle.
Mme Chan ajoute que la révision du modèle permettra « de mieux attirer les talents et de soutenir les conseillers en développement ».
La présidente du réseau exclusif dit aussi vouloir encourager une approche de conseils holistiques (qui couvrent l’ensemble des besoins des clients). « La structure de rémunération révisée offrira plus de valeur et d’avantages aux conseillers et aux clients. Cela nous permettra de récompenser les conseillers qui aident les clients avec leurs besoins holistiques », dit-elle.
La commission épargnée
La commission sera épargnée. « Il n’y a aucun changement en ce qui concerne la commission. La structure de rémunération continuera de s’aligner sur les besoins continus, pour fournir un niveau de service approprié aux clients », explique la présidente de Distribution Financière Sun Life.
De longue date, les conseillers exclusifs du réseau Distribution Financière Sun Life sont rémunérés par des commissions annuelles nivelées. L’assureur tient ce système de Clarica (Mutuelle du Canada), une compagnie qu’il a acquise en 2001. Le modèle des commissions nivelées est rare au Canada, où domine largement la rémunération appelée high and low dans le jargon. Ce modèle prévoit le versement d’une commission élevée à la vente d’un produit d’assurance vie, et d’une commission de renouvellement plus modeste pendant un certain nombre d’années suivantes.
La rémunération sous pression
Dans les dernières années, le mode de rémunération des conseillers financiers a été plus que jamais sous pression. En 2017, l’Autorité des marchés financiers s’est penchée sur les incitatifs de vente en assurance de personnes, peu après que de vastes travaux en fonds communs (modèle de relation client-conseiller) aient débouché sur la divulgation des frais des fonds communs sur le relevé des clients.
La pression se maintient. Le 1er juin 2022, l’interdiction d’ajouter aux fonds communs des commissions de suivi et des frais d’acquisition reportés entrera en vigueur. En février 2022, les régulateurs canadiens ont demandé aux assureurs d’éliminer les frais reportés des fonds distincts. En avril 2022, les régulateurs en ont appelé à la divulgation des frais totaux des fonds communs et des fonds distincts.
