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Sun Life domine les ventes alors que d’autres stagnent

par Marie-Josée Boucher | 13 août 2006 14h44

Financière Sun Life a dominé les ventes d’assurance soins de longue durée individuelle au Canada en 2005, rapporte-t-elle. La compagnie a en effet accaparé 80% des ventes canadiennes de 2005. Chez elle, ces ventes ont crû de 31%. Sun Life attribue entre autres sa domination à la force de son réseau captif Clarica, qui recourt à des spécialistes de la santé pour appuyer les représentants.L’assureur, sondé par LIMRA International dans le cadre de son enquête annuelle sur les produits individuels d’assurance de soins de longue durée (SLD) au Canada, a révélé ses résultats au Journal de l’assurance. Pour sa part, l’enquête de LIMRA portant sur 2005 démontre que d’autres joueurs ont eu la main moins heureuse. Sur cinq joueurs sondés, trois ont connu un déclin de leurs ventes en SLD.

LIMRA recense dans son enquête les résultats de RBC Assurances, Financière Sun Life, Financière Manuvie, Unité Vie et Les Chevaliers de Colomb. Brillent toutefois par leur absence des joueurs tels que La Capitale et Desjardins Sécurité financière (DSF).

Pour sa part, Unité Vie compte au nombre des assureurs pour lesquels l’assurance soins de longue durée affiche des ventes médiocres. C’est pourquoi, en juillet dernier, il décidait de retirer du marché son produit Régime d’assurance soins de longue durée Ten Star.

Déçu de ses ventes en SLD, le président d’Unité Vie, Tony Poole, pointe d’ailleurs du doigt la formation déficiente des conseillers en ce qui touche l’assurance SLD. « Il doit y avoir un plus grand degré de conscientisation et de formation. C’est un besoin du point de vue des consommateurs », soutient-il.

Le vieillissement de la population confirme cette urgence d’une formation accrue. Selon M. Poole, de nombreux Canadiens sous-estiment l’impact qu’auraient les coûts liés à une perte d’autonomie sur leur patrimoine. « Les conseillers doivent combler ce manque ».

Néanmoins, M. Poole croit toujours en la pertinence du produit soins de longue durée, mais il estime que le marché sera plus mûr dans cinq ans.

Croissance d’ensemble

Si la directrice des relations médias chez Sun Life, Susan Jantzi, a accepté de fournir les résultats que Sun Life a soumis à LIMRA, le Journal de l’assurance n’a pu avoir accès aux résultats exhaustifs des autres assureurs participants. Les chiffres d’ensemble contenus dans cette enquête de LIMRA révèlent toutefois que les primes annuelles vendues ont grimpé de 18% en 2005, par rapport à un recul en 2004 et une croissance modérée en 2003.

Ces nouvelles primes ont atteint 12,4 millions de dollars au pays en 2005. Les primes en vigueur ont quant à elle fait un bond de 22% de 2004 à 2005, atteignant 55,3M$.

Avec des ventes en déclin chez trois joueurs sur cinq, la croissance revient pour beaucoup aux efforts déployés par Sun Life. Susan Jantzi allègue que les primes en vigueur ont augmenté de 33% chez Sun Life en 2005, pour lui donner une part de 70% du marché que représentent les compagnies participantes à l’enquête de LIMRA.

Le rapport de LIMRA observe en outre que plus de 47 000 Canadiens sont maintenant assurés en vertu d’une assurance soins de longue durée. Seulement en 2005, plus de 9 000 polices ont été vendues, rapporte LIMRA. Rappelons que le produit est disponible au Canada depuis la fin des années 1990.

La vente d’assurance soins de longue durée individuelle au Canada se dessine nettement comme une affaire d’agents captifs. Les conseillers indépendants n’ont absorbé que 12% du total des ventes en 2005.

Par ailleurs, plus de 70% des polices vendues l’an dernier couvraient des personnes âgées entre 40 et 64 ans. Aussi, la cohorte 2005 des nouveaux assurés en assurance SLD est constituée à 54% de femmes. La moyenne d’âge de tous les assurés se situe à 52 ans.

Plus de promotion

Plusieurs assureurs sont d’avis que le produit se vendrait encore plus si les conseillers en connaissaient mieux les tenants et aboutissants. À ce titre, une formation accrue en SLD figure en tête de liste de leurs priorités pour l’année en cours.

Karen Henderson, conférencière et experte en soins de longue durée, qui a aussi créé deux sites internet sur le sujet (howtocare.com et ltcnewsandviews.com), exhorte pour sa part l’industrie à plus de créativité dans la présentation du produit. Elle croit également que les conseillers ont besoin de plus de soutien et d’information de la part des compagnies.

En outre, Mme Henderson considère que les assureurs devraient mieux mousser leur produit auprès du public. À ce jour, elle n’a vu qu’une seule compagnie, RBC Assurances, en faire la publicité dans les journaux.

De leur côté, certaines compagnies d’assurance ont décidé d’investir dans la formation à l’interne et même dans la formation continue. C’est le cas de la Financière Sun Life qui dispose d’un réseau d’agents captifs par l’entremise du réseau Clarica. « En soins de longue durée, les conseillers reçoivent de la formation dès leur embauche, puis de la formation continue par la suite », affirme Richard Chiasson, directeur régional, Est du Canada.

Sun Life offre son produit uniquement par le biais de spécialistes en soins de longue durée, souvent issus du secteur des soins de santé. Après avoir été référé par un conseiller, le spécialiste rencontre le client et détermine ses besoins.

Les conseillers habilités à distribuer le produit SLD de Sun Life sont entre autres ceux du réseau Clarica, des conseillers du Groupe Investors, depuis mars 2001, et des agents généraux, depuis quelques mois.

Au Québec chez les agents généraux, seuls les Services d’assurances Peak offrent le produit SLD de Sun Life… pour l’instant, mentionne M. Chiasson.

Chez Desjardins Sécurité financière, les deux produits SLD lancés l’an dernier sont distribués chacun par un réseau différent. Le réseau des conseillers SFL distribue le produit Vie autonome alors que celui des caisses offre le produit Solution autonomie. La chef Produits santé chez DSF, Nathalie Tremblay, observe que le produit gagne à être connu. « Le peu de conseillers qui le vendent chez nous font un malheur! », remarque-t-elle.

Pour sa part, John Parker, vice-président adjoint, marketing et développement des produits de prestations du vivant chez Manuvie, estime que les conseillers et la population sont de plus en plus conscients des bienfaits du produit. « Les conseillers commencent à parler plus du produit. Ils voient la tendance démographique. » Un phénomène encore embryonnaire, mais qui laisse augurer, selon lui, une croissance importante des ventes.

Manuvie compte bien tirer parti de cette perspective d’essor. M. Parker veut déployer maints efforts, au cours des prochains mois, au chapitre du développement de produits et de la mise en marché.

À La Capitale services financiers, on déploie la même énergie. La responsable des produits, prestations du vivant, Catherine Montminy, affirme que l’assureur a déployé maints efforts en ce qui concerne la formation. Initiative qui s’inscrivait dans la foulée des changements apportés au produit SLD à la fin mars. La Capitale offre le produit SLD depuis 2000. Outre le réseau des agents rattachés, l’assureur a ouvert depuis la porte au courtage.

Mme Montminy se dit très optimiste. « Il n’y a pas une semaine où l’on n’entend pas parler de soins de santé dans les médias. L’assurance soins de longue durée est un produit relativement nouveau et de luxe. Il y a beaucoup de sensibilisation à faire, mais la situation s’améliore », croit-elle.

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