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Ultima se positionnera comme grossiste

par Andrea Lubeck | 17 mars 2017 07h00

Bernard Deschamps

Dans un mouvement de réinvention du concept de bannière, plusieurs d’entre elles commencent à offrir des programmes spécialisés.

C’est le cas du Groupe Ultima qui se définit davantage comme grossiste que comme bannière, maintenant. Comme objectif pour 2016, Ultima s’était fixé de repositionner leur offre de services en assurances. L’année 2017 sera axée sur l’exécution de leur plan, affirme Bernard Deschamps, président et directeur général d’Ultima.

Leur volume de primes a atteint 1,2 milliard de dollars (G$) et trois nouveaux membres se sont joints à Ultima. M. Deschamps tient toutefois à souligner qu’il ne surveille plus d’aussi près le volume de primes puisqu’il ne s’agit plus d’un chiffre qui peut être utilisé pour attirer des assureurs. De même, bien qu’Ultima s’attende à passer de 20 à 50 cabinets en 2017, la notion de membre évolue et n’est maintenue qu’autour de son programme d’assurance des municipalités.

Ce changement de concept pour Ultima s’explique notamment par l’évolution des cabinets membres de ce qui était auparavant une bannière. « Les besoins des plus gros cabinets sont différents que pour les plus petits. Ils sont capables d’aller négocier directement avec les assureurs. Donc, pour se réinventer et pour demeurer pertinent, il faut aller chercher un marché qu’ils ne connaissent pas ou qui n’est pas assez gros pour intéresser les assureurs directs, » explique M. Deschamps.

Le groupe a embauché des professionnels plus spécialisés pour atteindre un groupe de courtiers plus large et a décidé de miser sur des risques nichés, comme les cyberrisques et la responsabilité civile complexe, entre autres. Ultima offre aussi un programme responsabilité professionnelle erreurs et omissions (E & O), un programme pour les comptables agréés et un autre en pollution.

« Nous voulons mettre en place une expertise particulière qui touche moins la masse. Pour réussir, il faut sélectionner les courtiers qui sont spécialisés dans ces types de risques et auxquels les assureurs n’aiment pas toucher. »

Des entités complémentaires

Avec plusieurs bannières qui commencent à offrir des programmes, seront-elles appelées à devenir des grossistes ? Non, répond Rémy-Pierre Boisvert, président d’AssurExperts. « Les bannières et les grossistes peuvent coexister et je ne crois pas que nos programmes vont leur nuire, » ajoute-t-il.

Pour sa part, Bernard Laporte, président d’Intergroupe, affirme que c’est « l’éternelle question » à laquelle font face les bannières. « Quelque part, je suis grossiste avec mes produits personnels. La tentation est toujours de faire le boulot de l’autre. »

Sans nécessairement effectuer une transition complète pour devenir grossiste, il est possible pour les bannières d’offrir des programmes complémentaires à ceux des grossistes. Plusieurs ne font que suivre la tendance du marché.

« Offrir des programmes ne signifie pas que nous sommes des grossistes. De notre côté, on travaille en synergie avec eux et on est satisfait de ce qu’ils nous offrent. Leur volume d’affaires ne vient pas affecter nos marchés habituels, ce qui est important pour les statistiques de rentabilité, » souligne Louis Bois, président du Réseau Courtiers Unis.

« Il y a de la place pour tout le monde. Il faut voir les besoins de nos membres. Si nous pouvons combler leurs besoins, nous offrirons des programmes. Nous privilégions l’option de collaborer avec nos partenaires actuels, » dit Yannick Jetté, président et associé du Groupe Jetté.  

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