Geska Assurances & Conseils a réalisé sa première acquisition de 2021. Celle-ci est la cinquième que réalise le cabinet de courtage établi à Brossard.

Geska a ainsi mis la main sur Dumont Assurances, un cabinet établi à Lévis. Le cabinet, qui est dirigé par Gérald Charest et par Sébastien Bouchard, a révélé que cette nouvelle transaction fait grimper de 20 % son volume de primes, qui passe à 25 M$.

La transaction permet aussi à Geska Assurances d’atteindre une masse critique minimale en assurance des particuliers, a confié M. Charest en entrevue au Portail de l’assurance. La transaction lui permet de faire en sorte que 25 % de son volume soit dans ce segment d’affaires, alors que le cabinet n’y avait aucune police il y a encore quelques mois.

C’est Catherina Dumont, directrice des opérations de Dumont Assurances, qui dirigera les activités d’assurance des particuliers de Geska Assurances. Celle-ci demeure impliqué au sein du cabinet à titre de coacquéreur de Dumont Assurances, qui appartenait à son père Jean Dumont.

Le making-of de la transaction

Comment cette transaction à l’approche moins commune a-t-elle pu se réaliser ? Le Portail de l’assurance en a discuté avec M. Charest, mais aussi avec Richard Bertrand, co-propriétaire de Groupe Acquisitions DB (GADB), qui a agi comme facilitateur de la transaction. C’est d’ailleurs la première transaction que mène de bout en bout GADB, alors que l’entreprise a vu le jour en février 2020 et dont l’autre actionnaire est Jean-François Durocher.

Geska Assurances est l’un des sept cabinets de courtage avec qui GADB a pour mandat de faciliter des opérations de maillage avec des cabinets vendeurs, explique M. Bertrand, qui a notamment mené une cinquantaine de transactions financières dans le courtage qui l’a mené par La Laurentienne, Boréal, AXA et Intact Assurance.

GADB a ainsi dressé un profil pour chacun de ces sept clients pour leur appétit d’acquisition, tant en termes de marchés, de territoires que de besoins de main d’œuvre à combler. Quant aux cabinets qui veulent vendre, leur profil est aussi dressé, tant au niveau des employés à protéger pour bien faire fonctionner l’entreprise une fois qu’elle sera vendue ou encore de l’intégration de sa relève. GADB se limite à sept clients acquéreurs de cabinets pour le moment, question de bien les servir, précise M. Bertrand.

Les réflexions en jeu

Dans le cas de l’acquisition de Dumont Assurances par Geska, c’est un autre cabinet client de GADB qui avait entamé des discussions pour considérer l’acquérir. Or, ce cabinet a jugé au fil du temps que Dumont Assurances, établi à Lévis, était situé trop loin de son territoire de prédilection. C’est là que GADB a fait entrer Geska Assurances dans le portrait.

Gérald Charest relate qu’il s’est posé la même question. Son cabinet étant établi sur la Rive-Sud de Montréal, pourrait-il bien intégrer un cabinet situé sur l’autre rive sud, à Québec ?

« Bien que nous y allions régulièrement, ce n’était pas notre région naturelle. Nous souhaitons donc avoir des gens de confiance sur place au quotidien. Si Catherina n’avait pas eu l’intention de nous joindre, nous n’aurions pas fait cette transaction. Fort heureusement, nous sommes rapidement découvert des atomes crochus. Nous avons donc mené la transaction en partenariat avec elle. »

Pourquoi Mme Dumont n’a-t-elle pas opté pour prendre la relève du cabinet par ses propres moyens ? Mère de jeunes enfants, le moment n’était pas le bon pour elle pour prendre une telle décision, relate M. Bertrand. Son père Jean était toutefois prêt à vendre maintenant.

« M. Dumont avait aussi mentionné qu’il souhaitait que sa fille demeure actionnaire du cabinet. C’est là que notre intervention a aidé pour que tout le monde y trouve son compte », relate M. Bertrand.

Un nouveau phénomène

Ce dernier dit s’attendre à ce que de plus en plus de transactions prennent cette forme dans le futur. « Les contraintes posées par les nouvelles règles d’exercice du courtage et le resserrement du marché font en sorte qu’il y a des cabinets qui sentent l’urgence de bâtir un partenariat de confiance avec un autre cabinet quant à leurs systèmes informatiques ou à la gestion de leurs ressources humaines. »

M. Bertrand dit d’ailleurs voir des entrepreneurs âgés de 45 ans faire cette réflexion et qui iront dans cette voie, dès 2021. Il dit travailler sur cinq dossiers présentant ce profil.

« Ils ont un beau cabinet, mais il y des choses qui leur tentent moins, comme gérer les opérations ou les ressources humaines. C’est une nouvelle forme d’association que l’on verra », dit-il.

L’enjeu technologique

M. Charest ajoute que le virage technologique ajoute une composante importante à cette réflexion. « Beaucoup de cabinets ont de belles clientèles, mais se doivent de mettre à jour leurs systèmes informatiques. S’ils n’ont pas le temps ou les ressources financières pour le faire, ça peut leur faire peur. Se joindre à un cabinet comme le nôtre vient les aider. »

La pandémie de COVID-19 rend d’ailleurs cette réflexion plus urgente pour certains cabinets, dit le président de Geska Assurances. « Des propriétaires de cabinets se disaient que c’est quelque chose qu’ils pouvaient regarder plus tard. Ils n’ont maintenant plus le choix. Ils doivent décider de faire ces investissements ou de s’associer avec quelqu’un qui a déjà ces outils. La prise de conscience se fait, tout comme l’urgence de le faire, en fonction aussi de l’âge de l’entrepreneur », dit-il.

La stratégie à venir

Les acquisitions continueront de jouer un rôle important dans la croissance de Geska Assurances. L’acquisition de Dumont Assurances était d’ailleurs la quatrième acquisition en six mois par le cabinet de courtage, les autres étant :

  • Achat de Duo Assurances à Sorel en date du 1er juillet 2020;
  • Achat d’une partie de la clientèle d’Elco Assurances en date du 1er novembre 2020;
  • Achat d’Assurances Vézina, Leduc & Bisaillon à Châteauguay en date du 1er décembre 2020.

La croissance organique sera aussi importante pour le cabinet, dit M. Charest. « Dumont Assurances devient un nouveau marché pour nous. Nous avions débuté des démarches de sollicitation en assurance des particuliers en decembre. Nous allons continuer avec cette recette. Nous chercherons à avoir un bon équilibre entre acquisitions et croissance organique à court et moyen terme. »

130 cabinets à vendre d’ici trois ans ?

Les opportunités d’acquisition devaient d’ailleurs être nombreuses, estiment Richard Bertrand, de GADB. En lançant leur entreprise, Jean-François Durocher et M. Bertrand ont passé en revue tous les cabinets de la province. Ils ont identifié l’an dernier environ 130 cabinets potentiellement prêts à vendre d’ici un à trois ans. Certains ont d’ailleurs changé de mains depuis leur revue de l’été 2020.

De ces 130 cabinets, les deux hommes ont rencontré les dirigeants de 65 de ces cabinets. Certains sont déjà à vendre. D’autres le seront d’ici 12 à 24 mois, tandis qu’il y en a qui le feront d’ici 24 à 36 mois, affirme M. Bertrand.

Le dossier de Dumont Assurances est ainsi le premier d’une longue série, croit M. Bertrand, celui-ci ayant été amorcé en septembre. Un autre dossier de vente est complété, a aussi révélé M. Bertrand, et sera annoncé à la mi-février.