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BBA rapatrie ses services pour protéger sa rentabilité et ses capacités de développement

par Alain Thériault | 20 février 2014 09h58

BBA repositionne ses activités dans un plan d’affaires de dix ans qui vise à préserver sa solidité financière et ses énergies pour acquérir des cabinets, développer des synergies avec des partenaires d’affaires et explorer de nouvelles technologies. Il en profite pour rapatrier à Québec des activités peu rentables dans d’autres régions.Groupe BBA veut croitre sans devenir le plus gros. Pour l’agent général établi à Québec, pas question d’avoir pignon sur rue en Ontario ou dans d’autres provinces, comme l’ont fait certain de ses concurrents. « Nous ne voulons pas acquérir à n’importe quel prix. Nous ne voulons pas avoir pignon sur rue juste pour être à côté d’un concurrent », a partagé le directeur général de BBA, Sylvain Gagné, en entrevue au Journal de l’assurance.

BBA n’écarte pas pour autant les acquisitions, mais visera davantage l’apport de nouveaux réseaux de conseillers que l’accumulation d’actifs. « Nous avons une solidité financière qui nous positionne pour des acquisitions, dit M. Gagné. Nous ne voulons pas seulement acheter de l’en vigueur pour nous retrouver ensuite avec un réseau de conseillers dont l’âge moyen tourne autour de 65 ans et qui sont en bout de piste. Nous voulons investir dans la jeunesse. Nous avons déjà quelques jeunes très productifs. Nous sommes d’ailleurs impliqués avec l’Université Laval dans la formation des conseillers d’avenir. »

Il y aura aussi des embauches au sein de l’agent général, mais surtout pour des fonctions qui favoriseront les visées de développement de BBA. « Nous envisageons de recruter quelqu’un qui se déplacerait dans les différentes régions pour stimuler le développement du réseau, en travaillant avec notre équipe pour aller chercher de nouveaux conseillers ou cabinets, a expliqué M. Gagné. Les cabinets qui nous intéressent sont ceux qui cadrent avec notre modèle et qui vont bien avec qui nous sommes, en termes de philosophie et de valeurs. »

Les MGA se cherchent

M. Gagné a parlé de tournant où avoir un modèle d’affaires à long terme est devenu une nécessité. L’environnement d’affaires la règlementation changent à la vitesse grand V. Les agents généraux n’ont plus la liberté qu’ils avaient et le poids de la conformité leur pèse. « Les agents généraux savent qu’ils doivent se repositionner, mais plusieurs n’ont pas de vision claire. »

Tous les MGA se cherchent, croit en effet M. Gagné. « Nous essayons de voir comment l’agent général type évoluera en termes de soutien et de services aux conseillers. Nos observations nous incitent à investir en technologies. Nous regardons des initiatives comme celle d’InfoPrimes, mais toutes les options demeurent ouvertes, car nous ne voulons pas seulement suivre la mode », a-t-il confié. (NDLR : InfoPrimes est un cabinet de référencement d’assurance vie hypothécaire par Internet dont le Groupe Robillard est un actionnaire important depuis 2012.)

De plus, M. Gagné croit que les agents généraux devront se parler davantage à l’avenir… et pas seulement pour s’acheter. « BBA n’est pas à vendre, mais nous voulons progresser et voir quelles synergies nous pouvons aller chercher avec d’autres partenaires », dit-il.

Pour le moment, M. Gagné constate que les agents généraux se volent souvent des conseillers entre eux. « Nous ne réussirons pas à croitre de cette façon, dit-il, car nous n’avançons pas. Nous changeons simplement le monde de place. »

Par ailleurs, BBA entend se pencher sur les questions relatives à la relève à l’issue de son plan. Il n’est pas impossible que des enfants de Mme Bouchard prennent la relève. D’autres actionnaires pourraient aussi être envisagés.

Fermeture de bureau

Si les marges rétrécissent sans cesse, BBA n’entend pas laisser cette réalité miner sa rentabilité. « Nous voulons travailler beaucoup sur l’efficacité tout en demeurant très près du service. »

BBA a fait un premier pas dans cette direction, en janvier, lorsqu’il a rapatrié tous ses services de soutien aux conseillers à Québec plutôt que de continuer de les affecter à des bureaux moins productifs.

Ainsi, les bureaux de Montréal et Trois-Rivières se limitent désormais à leur fonction de vente. Le bureau de Montréal demeure ouvert jusqu’à nouvel ordre, mais celui de Trois-Rivières fermera ses portes à l’échéance du bail détenu par son directeur, Guy Lampron, dans un an et demi.

Les opérations transitant par Trois-Rivières s’étaient plutôt concentrées dans la région du Saguenay, accaparant 25 des 35 conseillers affectés à ce bureau. Il n’est pas exclu que BBA ouvre un bureau dans ce secteur ou dans toute autre région où se concentre une part significative de ses affaires. Outre Montréal et le Saguenay, Sylvain Gagné évoque la Beauce et Drummondville.

L’agent général a aussi profité du début de l’année pour terminer l’intégration du cabinet Aspro, acquis il y a quelques années. L’entité porte depuis le nom de BBA.

L’agent général compte 40 employés, dont une vingtaine d’employés aux services administratifs et un réseau de spécialistes présents dans tous les secteurs d’affaires. Il exerce une présence à l’échelle de la province, ralliant plus de 1 200 conseillers, dont 500 qualifiés de producteurs réguliers. Le cabinet détient un volume de primes en vigueur d’approximativement 12,5 millions de dollars (M$). « La production placée par BBA en 2013 a atteint 4,5 M$ », a ajouté M. Gagné.

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