Rassurer des clients anxieux face à leurs placements en ces temps de COVID-19 est une tâche à laquelle ont dû s’atteler plusieurs conseillers financiers au cours des dernières semaines.
L’association Independent Financial Brokers of Canada (IFB) a tenu un webinaire à ce sujet le 29 avril dernier. Insurance Portal, le pendant anglophone du Portail de l’assurance, y a assisté. Le présent texte est une traduction adaptée du texte publié sur notre site anglophone.
Directeur régional d’IG Wealth Management à Saskatoon, Colin Baerg, a relaté que la première chose qu’il met le marché en perspective dès le départ auprès de ses clients. Il leur rappelle quel était l’état du marché en décembre 2018 et que depuis, ils ont perdu l’équivalent d’une année de gains.
« Le client se calme à partir de ce moment. Il comprend alors que ce n’est peut-être pas aussi pire comme situation. Il peut alors se rappeler quels sont ses objectifs d’investissement. Comme conseiller, on peut avoir une conversation positive avec lui à partir de ce moment. »
Cela au-delà de la simple conversation téléphonique, ajoute M. Baerg. Les conseillers peuvent utiliser la vidéo pour diffuser leur message à un certain nombre de clients tout en démontrant leur valeur ajoutée par la même occasion. « Il est bien de les rassurer à l’effet que les marchés reprennent toujours leur valeur. Toutefois, il faut aussi leur rappeler de tout le travail que vous avez fait pour eux au fil des ans. »
D’où l’importance de bien connaitre son client, souligne M. Baerg, tout en revoyant sa capacité de tolérance au risque et en ramenant le tout à la présente situation. Il faut ensuite discuter des objectifs du client et de lui donner des conseils judicieux à cet égard.
Il vaut ainsi mieux de parler de stratégies que de produits, conseiller M. Baerg. Il faut aussi parler de la relation entretenue avec ce client et de l’équipe d’experts qui appuie le conseiller.
« C’est la nouvelle norme, dit M. Baerg. En joignant vos clients dans le confort de votre domicile et les gardant en sécurité, vous pouvez être plus efficace, ce que le client appréciera. »
