Le thème de la rémunération lors du recrutement, particulièrement chez les agents généraux en assurance de personnes, a été abondamment commenté par les associations et les sociétés qui ont participé à la consultation menée par l’Autorité des marchés financiers sur la réglementation proposée en matière de gouvernance des inscrits. 

Dans les changements proposés au Règlement sur le cabinet, le représentant autonome et la société autonome, l’Autorité propose des changements notables à la suite de l’article 11, en introduisant une nouvelle section touchant les règles de gestion, qui comprend 31 articles. 

La troisième sous-section traite du recrutement des nouvelles ressources aux articles 11.9 à 11.11. À cet égard, Desjardins fait remarquer dans ses commentaires que l’Autorité ne précise pas si ces dispositions s’appliquent à l’ensemble des employés.

« Il serait souhaitable de limiter l’application de l’article 11.9 aux représentants et à des employés clés pour lesquels s’appliqueraient des critères basés sur le risque », fait valoir l’institution financière. 

La Corporation des assureurs directs de dommages du Québec (CADD) souligne de son côté que « les processus de recrutement sont déjà bien établis chez les assureurs. Nous ne comprenons pas pourquoi les processus applicables aux cabinets-assureurs devraient contenir des obligations additionnelles ». Le règlement devrait prévoir uniquement la réalisation des vérifications requises pour obtenir le permis, ajoute la CADD. 

Précisions demandées 

De son côté, iA Groupe financier recommande à l’Autorité de « préciser plus explicitement les obligations applicables aux cabinets agissant comme agents généraux en lien avec leurs fonctions de recrutement, de formation et de supervision ».

La société estime que certaines des restrictions suggérées en lien avec le recrutement devraient être reconsidérées afin de ne pas faire obstacle à l’accueil et à l’accompagnement de nouveaux représentants. « La capacité des cabinets à développer une saine relève est essentielle », indique iA. Elle ajoute que les activités d’intégration, de formation, d’accompagnement et de mentorat sont cruciales.

En conséquence, iA demande que le texte de l’article 11.11 soit revu, sinon retiré du projet de règlement « en raison des effets indésirables qu’il pourrait avoir sur l’accompagnement des recrues ». Elle poursuit : « Nous croyons que la manière dont un cabinet choisit de rémunérer et de mobiliser ses ressources — incluant les formateurs, les mentors et les responsables de l’intégration — ne devrait pas faire l’objet d’une balise aussi spécifique. » 

Le cadre proposé par l’Autorité « devrait permettre la mise en œuvre des exigences de manière optimisée lorsqu’une entité possède à la fois un permis d’assureur et de cabinet ». Des nuances supplémentaires devraient être faites, notamment en matière de recrutement, insiste iA Groupe financier.

À propos des exigences touchant le recrutement, le Bureau d’assurance du Canada (BAC) « suggère d’adopter une approche fondée sur les principes, ciblée en matière de vérifications, fondée sur la nature des fonctions exercées et le niveau de risque associé ». Cette approche devrait reconnaître « les programmes déjà en place lorsqu’ils reposent sur une logique équivalente fondée sur le risque, sans ajouter des obligations strictes et formelles par le biais d’un règlement ». 

Du côté de l’Association canadienne des compagnies d’assurance de personnes (ACCAP), on suggère « de clarifier et assouplir les exigences de recrutement afin qu’elles soient appliquées selon une approche fondée sur les risques plutôt que comme des vérifications obligatoires uniformes pour l’ensemble des employés ».

Par ailleurs, l’ACCAP ne propose pas la création d’une nouvelle catégorie réglementaire pour les agents généraux. En revanche, elle estime que l’Autorité devra préciser que le cabinet agissant à titre d’intermédiaire en distribution a l’obligation de se conformer aux obligations relatives au recrutement (article 11.9), à la formation (article 11.4) et à la supervision. 

Fabrice Morin, président et chef de la direction au Canada de La Compagnie d’assurance du Canada sur la vie (Canada Vie), signe le mémoire de l’entreprise. En sa qualité d’assureur et de société mère d’un vaste réseau d’agences générales déléguées (AGD), Canada Vie apporte un éclairage complémentaire au mémoire de l’ACCAP sur quatre enjeux, dont la rémunération liée au recrutement et au mentorat. 

Canada Vie recommande de retirer ou de modifier l’article 11.11. « Notre inquiétude concerne en particulier les cabinets, dont certains ont d’abord exercé leurs activités en tant qu’AGD avant de se réorganiser sous un permis de cabinet autonome, où un conseiller propriétaire ou un conseiller principal continue de recevoir une partie des commissions découlant des activités des conseillers subalternes qu’il a recrutés et formés, et qu’il continue d’encadrer. » La forme actuelle de l’article « pourrait pénaliser des cabinets » qui favorisent la planification de la relève dans le réseau de la distribution indépendante, ajoute Canada Vie. 

Réaction des MGA 

Dans ses commentaires, Cloutier Groupe financier appuie les règles proposées touchant la rémunération liée au recrutement de nouveaux représentants. Le cadre proposé « permet de réaffirmer clairement que le rôle premier d’un représentant est de conseiller adéquatement ses clients ».

Cloutier estime « souhaitable d’éviter que des incitatifs liés au recrutement viennent détourner l’attention du représentant ». De plus, le fait d’interdire toute rémunération pour le seul fait d’avoir recruté un autre représentant « contribue à limiter les risques de dérive associés à des modèles axés sur la croissance du réseau plutôt que sur la qualité du service rendu aux clients », ajoute l’agent général. 

Selon Greatway Financial, l’un des plus importants MGA en assurance de personnes, les règles proposées par l’Autorité à l’article 11.11 et qui concernent la rémunération des recrues devraient être mieux définies, car elles imposent un cadre trop restrictif à « un modèle d’affaires légitime et établi de longue date qui a permis d’élargir avec succès l’accès aux conseils financiers à travers le Québec et le Canada ». 

« La protection des consommateurs et la préservation de modèles de distribution légitimes ne sont pas des objectifs mutuellement exclusifs. Le cadre réglementaire permet d’atteindre les deux », ajoute la société, qui estime trop brève la limite d’une année à la rémunération des recrues pour leur formation et leur développement. 

Cette opinion est partagée par Les Services Financiers Primerica, qui écrit que ce modèle de recrutement « a permis d’élargir l’accès aux services financiers disponibles au Québec » depuis plus de 40 ans. La limite d’un an tombe d’autant plus mal que « le vieillissement de la main-d’œuvre rend le recrutement de nouveaux représentants plus important que jamais ». 

Selon Primerica, « un organisme de réglementation ne dispose pas de la connaissance interne des entreprises nécessaire pour s’immiscer dans les relations commerciales complexes qui existent entre des milliers d’entreprises et des dizaines de milliers de travailleurs du secteur des services financiers ni pour remettre en question le caractère équitable de la rémunération versée par celles-ci au regard des services rendus ». 

L’Agence d’assurance Groupe financier mondial du Canada (WFG) pense que certains éléments du projet de l’Autorité doivent être « clarifiés ou reconsidérés », notamment l’article 11.11. WFG est l’un des nombreux MGA qui ont adopté un modèle de croissance fondé sur le recrutement. Aucune rémunération n’est directement liée à l’entrée dans l’organisation ni au déroulement du processus d’intégration, précise WFG.

« Le représentant souscripteur reçoit la plus grande partie de la rémunération directement liée à la vente. Une partie est allouée à d’autres représentants qui assurent une supervision permanente, un soutien à la formation et une aide au développement des activités en lien avec cette production », indique WFG, et une partie de la rémunération finance le contrôle, la supervision, la conformité et les opérations. 

Selon WFG, son modèle n’entraîne aucune augmentation des coûts pour les clients. La commission versée par l’assureur et la prime payée par le client sont les mêmes. L’agence compte 17 succursales au Québec et ses quelque 1000 représentants et représentantes offrent leurs services à des clients détenant plus de 7 000 contrats d’assurance. Ces clients aux revenus modestes ne sont pas bien servis par les autres modèles de distribution d’assurance, fait valoir la société. 

L’Association canadienne des agents généraux principaux (CAMGA) prend acte de la position de l’Autorité qui ne compte pas créer un statut juridique distinct pour les agents généraux principaux (AGP). La CAMGA réitère sa position déjà faite dans un livre blanc transmis aux Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA), où elle propose de créer une « ligne directrice sur le traitement équitable des clients visant expressément les AGP ».

Dans ce contexte, les AGP devraient former un groupe distinct au sein du cadre réglementaire proposé, insiste la CAMGA. Le fait de les classer séparément des assureurs et des inscrits permettrait plus de clarté dans le marché de la distribution et distinguerait leur fonction de celle des courtiers et des assureurs 

Autres réactions 

De son côté, la compagnie d’assurance ivari soutient les mesures réglementaires visant à promouvoir une éthique professionnelle et des pratiques de recrutement axées sur les consommateurs. Cependant, elle estime que l’article 11.11 impose des restrictions qui « pourraient involontairement décourager l’investissement dans les programmes de formation, de mentorat, de supervision et de développement des nouveaux conseillers ». 

Charles Drolet, président du Groupe financier Distinction, affirme que les principes d’une bonne gouvernance et d’une protection accrue du public sont des objectifs légitimes. « Un marché où coexistent différents modèles d’affaires favorise la concurrence, le choix des consommateurs, l’accessibilité des services et l’indépendance du conseil », écrit-il. 

Selon lui, le projet de l’Autorité décrit de nombreuses nouvelles obligations, mais il est plus discret quand il vient le temps de démontrer leur nécessité, les problèmes qu’elles visent à corriger et en quoi la solution proposée est la meilleure option possible. 

Enfin, le Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ) commente l’obligation prévue à l’article 11.9, où l’on impose au cabinet de « s’enquérir de la conduite des activités » d’un représentant fraîchement recruté. « Cette expression est vague » et sans balises claires, l’exigence risque d’être appliquée de manière inégale ou de créer une charge administrative inutile, souligne le RCCAQ. 

L’organisme ajoute que le dirigeant responsable devrait avoir accès à un registre complet du parcours d’un certifié via les services en ligne de l’Autorité, incluant son historique professionnel de rattachement, ses activités externes et ses antécédents disciplinaires, le cas échéant.