Diversifier les modalités de paiement : la stratégie des firmes de financement de primes

Les firmes de financement de primes n’offrent pas uniquement des taux d’intérêt. Plus ça va, plus ces entreprises de financement de primes se spécialisent dans la gestion des recevables pour les courtiers et dans l’offre de différentes modalités de paiement pour les assurés.

« On veut offrir un service égal ou supérieur à ce que le courtier offrait au client en ce qui a trait à la collecte des paiements », dit Emeric Morin, directeur au développement des affaires chez Primaco. Il n’est pas le seul à viser cet objectif.

« On ne fait pas que du financement de primes, on est des spécialistes en option de paiement », dit Eric Bissonnette, vice-président des ventes, région de l’est, chez Financement d’assurance FIRST du Canada. « Historiquement, les courtiers voyaient le financement de primes comme un dernier recours. Maintenant, ils le voient comme une valeur ajoutée, car il vient avec une panoplie d’options de paiement. Il y a beaucoup de courtiers qui intègrent nos offres directement dans leurs propositions. Ils envoient la police au client, avec le plan de financement et les options de paiement indiqués en arrière. »

Pour les courtiers, le financement de primes « est passé d’une commodité, d’un produit bouche-trou, à une offre de vente qui est compétitive et utile », dit Ghislain Lévesque, directeur des ventes du Québec et des Maritimes chez Snap Financement de prime. De fait, la possibilité de recourir au financement permet aux courtiers d’insister sur les mensualités plutôt que sur le montant total de la prime.

« Ils se disent “j’ai une prime de 45 000 $ à aller vendre, je ne vais pas avoir besoin de demander un chèque, je vais pouvoir demander au client de payer 4 000 $ par mois, ça passera surement mieux”. Surtout que nos taux d’intérêt ne sont souvent moins élevés que celui d’une carte de crédit et pas tellement plus élevés que celui d’une marge de crédit : ils sont de 5 % en moyenne, mais peuvent descendre à 1,5 % pour les grosses primes », détaille M. Lévesque.

Divers plans de financement

En plus d’offrir différentes options de paiement, les entreprises de financement de primes offrent différents calendriers de paiement, adaptées aux réalités des clients.

« On a été les premiers à offrir des plans de 12 versements mensuels égaux incluant tout, la prime, les taxes, les honoraires du courtier, ce qui a forcé la concurrence à s’aligner », dit Jean-Benoît Tardif, directeur des opérations chez Financement Eurêka. « On va même jusqu’à offrir un plan en 26 versements, qui s’appliquera plus aux particuliers qui sont payés aux deux semaines. », ajoute Mathieu Rhéaume, superviseur pour Financement Eurêka.

Avant de monter son entreprise de financement de prime, Calico, Claude Alix était directeur de banque. Pour lui, il offre ce qu’une banque ne fait plus, soit un traitement humain des clients en difficulté

« Quand j’ai commencé à travailler dans le milieu bancaire, on facturait 1,25 $ pour un chèque sans provision. Aujourd’hui c’est facturé 45 $. Ce que les courtiers aiment, c’est qu’on les aide à conserver des clients en finançant les primes au lieu que ces clients paient leurs primes en chèque sans provision et se fassent ensuite refuser par les assureurs, dit-il. Si ce n’est pas payé, l’assureur annule. Nous, on va être portés à leur donner des chances. »