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Financement des courtiers : conditions similaires, implication différente selon l’institution prêteuse

par Andrea Lubeck | 14 décembre 2017 07h00

Photo : iStock

Les courtiers qui désirent obtenir un prêt ont plusieurs choix. Tant les institutions bancaires que les assureurs se positionnent. Si les conditions offertes sont similaires, l’implication des institutions varie pour les courtiers.

S’il est bien connu que trois banques — la Banque Nationale, BMO et Banque Laurentienne — offrent des programmes de financement conçus spécifiquement pour les courtiers, les conditions de prêt sont différentes chez les trois institutions. Toutefois, les trois programmes ont une chose en commun : les conditions sont variables.

« On doit adapter le financement aux besoins des clients afin d’optimiser la structure financière post-projet, avance Steve Morin, vice-président adjoint, financement commercial chez Banque Laurentienne. Il n’y a pas deux financements identiques. »

La Laurentienne, tout comme les autres banques, se base sur plusieurs facteurs pour déterminer le financement et sa tarification. Notamment, la qualité des dirigeants, les attributs du portefeuille sous gestion, le type de transaction, la présence ou non d’un autre partenaire financier font partie des éléments pris en compte, selon M. Morin. Michel Pronovost, conseiller en gestion à son compte, ajoute les projections et états financiers, de même qu’une caution personnelle de la part du courtier à la liste.

Benoit Laroche, leadeur national du programme financier des courtiers d’assurance auprès de la Banque Nationale, affirme que les financements qui y sont offerts reflètent les normes de l’industrie de l’assurance. Les termes varient entre un et cinq ans, avec un amortissement entre 10 et 13 ans.

« Chaque dossier est traité selon sa qualité financière. Ceci nous permet de déterminer une cote de risque et de tarifer selon cette cote, ajoute-t-il. Le niveau de financement que nous offrons est en corrélation directe avec la capacité des courtiers à rembourser la dette. Le cabinet en meilleure santé financière aura un meilleur prêt. La Banque Nationale fait le maximum possible avec le dossier du courtier. »

« Les taux d’intérêt varient en fonction du risque de chacun des dossiers », renchérit Martin Langlais, vice-président, services aux entreprises, chez BMO.

Malgré tout, les banques ont certaines caractéristiques qui font en sorte que les courtiers en choisissent une plutôt que l’autre, explique Yan Charbonneau, président du cabinet Deslauriers + associés. « Pour un prêt plus important, la Banque Nationale présente les meilleures conditions, par exemple. Il faut explorer les choix et voir ce qui convient le mieux à ses besoins. »

Celui-ci soutient que l’amortissement peut s’étaler sur une période de 14, voire 15 ans. « Ce n’est pas le meilleur des mondes, mais c’est quelque chose que l’on peut voir. »

En ce qui concerne les taux d’intérêt, M. Charbonneau explique qu’il y a deux structures. Pour les prêts sous la barre des 10 millions de dollars, les taux oscillent entre 0,5 % et 0,75 %. Pour les prêts au-dessus de 10 millions de dollars, la structure devient plus sophistiquée et prend davantage d’éléments en compte. Il soutient que la Banque Nationale offre ce type de structure.

Des capacités autres que financières

Un banquier n’est pas là que pour prêter de l’argent, affirme M. Laroche. « Le réflexe du banquier est aussi de penser en termes de dollars. Mais ce n’est pas tout ce qu’il peut offrir aux courtiers. L’une des capacités qu’il peut leur donner se trouve du côté du service transactionnel. » Il cite notamment des moyens pour faire économiser du temps et de l’argent. Il prend pour exemple un scanneur de chèques, qui permet d’éviter de payer un employé qui irait déposer les chèques et ses frais de déplacement.

De plus, il affirme que son institution financière offre une rémunération avantageuse sur les fonds détenus dans un compte en fiducie. « Cela peut améliorer la croissance organique d’un courtier. Il s’agit d’argent supplémentaire dégagé pour aider leur capacité financière. »

Le financement n’est pas exclusif aux acquisitions

Si les acquisitions comptent pour 99 % des raisons pour lesquelles les courtiers voudraient obtenir du financement, plusieurs autres projets peuvent également faire l’objet d’un prêt, explique Michel Pronovost. Parmi celles-ci, on retrouve le développement des affaires.

« J’ai l’impression que les courtiers n’ont pas le réflexe d’aller chercher du financement pour le développement des affaires. C’est pourtant tout à fait possible. »

Au même titre, les courtiers peuvent obtenir du financement pour le développement de leur entreprise, ce qui comprend notamment la main d’œuvre. « L’industrie vit une pénurie de main-d’œuvre et les courtiers doivent trouver un moyen d’aller chercher des employés et de les former, renchérit-il. Pour un employé qui ne provient pas directement de l’industrie, le processus d’embauche et de formation peut prendre plusieurs mois. »

Aussi, on peut penser à la modernisation des infrastructures informatiques. « Les courtiers se doivent d’être à la fine pointe de la technologie pour bien suivre leur portefeuille. Il est nécessaire qu’ils investissent dans leurs infrastructures informatiques », explique Steve Morin.

Et différentes stratégies peuvent être utilisées qu’un prêt, notamment le retrait d’équité, ajoute M. Laroche. « C’est idéal pour quelqu’un qui veut s’acheter une résidence secondaire, un deuxième bureau ou pour son fonds d’investissement. »

Un pari risqué pour l’indépendance des courtiers

Yan Charbonneau plaide que de faire affaire qui exigent une participation dans l’actionnariat du cabinet comme mode de financement amenuise l’indépendance du cabinet. « En s’exposant trop à un assureur, on affaiblit notre compétitivité et notre indépendance. C’est pourquoi j’essaie d’avoir un maximum de financement de la part des banques. » Il décrit la relation entre un assureur qui est aussi fournisseur, prêteur et actionnaire comme « incestueuse ».

Pour M. Charbonneau, l’idéal est de faire affaire à 100 % avec des banques pour obtenir du financement, il est très rare que ce soit possible.

« Les banques financent généralement entre 60 % et 65 % de mes projets, donc le prêt d’un tiers, souvent un assureur, est nécessaire », relate-t-il.

De même, les banquiers, de leur côté, ne voient pas les assureurs comme des concurrents en matière de financement, mais plutôt comme des partenaires. « Cela permet à l’emprunteur de diversifier les sources de capitaux et donc d’optimiser le cout de sa dette », affirme Jonathan Legault, vice-président, financement commercial chez Banque Laurentienne.

Malgré le fait que l’harmonie règne entre les deux prêteurs et l’emprunteur, il faut que le courtier sache que la banque base son financement sur ses propres critères et qu’elle prend ses propres garanties, rappelle Benoit Laroche, peu importe la source du financement complémentaire.  

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