Malgré une hausse des revenus et des actifs sous gestion, les frais et le nombre de nouveaux clients ont baissé chez les conseillers dans le secteur de la gestion de patrimoine en 2017, indique un rapport de McKinsey & Company sur l’état du marché de la gestion de patrimoine.

L’actif sous gestion des conseillers a augmenté de 15 % au cours de l’année, pour atteindre 106 millions de dollars (M$), profitant de la bonne performance des marchés. Cette hausse des actifs a mené à une croissance des revenus, après plusieurs années de baisse. Le revenu médian par conseiller était de 655 000 $, en hausse de 12 % par rapport à 2016.

Moins de nouveaux clients

Or, le rapport fait état d’une difficulté pour ces conseillers d’ajouter de nouveaux clients, plus particulièrement de jeunes investisseurs, en plus de présenter une baisse de frais. En 2017, le nombre de nouveaux clients s’est établi à 7,6 par conseiller, contre 7,5 en 2016, perpétuant une tendance à la baisse.

Les familles dont le portefeuille totalise de 1 M$ à 1,5 M$ ont vu les frais chuter de 1,13 % en 2016 à 1,08 % en 2017, tant pour les nouveaux clients que les clients existants. Bien que les frais pour les nouveaux clients soient déjà moins élevés, ceux-ci ont tout de même baissé pour s’établir à 1,04 %, comparativement à 1,07 %.

Une stratégie « inefficace »

Par ailleurs, 30 % des conseillers ont baissé leurs frais, alors que le reste les a maintenus ou augmentés. McKinsey explique que les premiers connaissent une croissance moins importante que les deuxièmes et qu’ils ont attiré moins de nouveaux actifs.

« Réduire les frais pour ajouter des actifs et pour stimuler la croissance n’est généralement pas une stratégie efficace », conclut le rapport.