Le nouveau premier vice-président de Northbridge au Québec, Jean-François Béliveau, veut mettre fin à la décroissance de l’assureur, qui était connu sous le nom de Lombard jusqu’à la fin de l’année dernière. Par la suite, il travaillera à faire croitre ce portefeuille tout en replaçant l’innovation au cœur des produits que développera l’assureur.
C’est ce qu’il a affirmé lors d’une entrevue accordée au Journal de l’assurance, le 16 décembre dernier, dans les locaux de l’assureur, au 1000, de la Gauchetière, à Montréal.

M. Béliveau est présent dans l’industrie depuis 30 ans. Il a débuté sa carrière chez Sun Alliance, où il était souscripteur en assurance des entreprises. Il s’est ensuite joint à La Laurentienne à titre de directeur régional en 1988. Cet assureur a été acheté par AXA en 1995 et il est devenu directeur principal en 2000, pour ensuite accéder au poste de vice-président en assurance aux entreprises en 2005. Plusieurs lui attribuent d’ailleurs le succès d’AXA en assurance aux entreprises au Québec.

Il a joint Northbridge en septembre dernier à titre de premier vice-président pour le Québec, à la suite d’une proposition que lui a faite l’assureur. Il succède à Richard Lapierre, parti à la retraite.

« J’ai une bonne connaissance du réseau avec lequel Northbridge fait affaire. Ça reste ma tasse de thé. C’est ce qui m’a motivé à les joindre », dit-il.

Intégration des 3 marques

Il ne cache pas qu’Intact Assurance souhaitait compter sur ses services à la suite de l’acquisition d’AXA. « Ils ont agi très correctement avec moi. Ma décision a été prise sur la base d’une opportunité d’affaires personnelle et aussi compte tenu que j’ai 51 ans », dit-il.

Un des premiers mandats de M. Béliveau sera de mener de front l’intégration des trois marques de Northbridge au Québec : Lombard, Markel et Commonwealth, qui seront regroupées sous Northbridge. Au moment de l’entrevue à la mi-décembre, les 100 employés de Markel, qui a un volume avoisinant les 10 millions de dollars (M$) au Québec, s’apprêtaient à quitter leurs bureaux d’Anjou pour intégrer le 1000, de la Gauchetière.

Qu’est-ce que cette intégration changera dans le quotidien du courtier? « Comme les ressources de la compagnie seront intégrées, les courtiers auront accès à des capacités supplémentaires. Par exemple, ils auront accès à un volume supplémentaire de 100 M$ en assurance des biens et de 30 M$ en responsabilité civile. On va mettre l’ensemble des expertises ensemble, notamment pour le transport, où Markel est un spécialiste », dit-il.

M. Béliveau souhaite voir cette équipe augmenter en nombre. Les bureaux montréalais de Northbridge ne comptent pas d’actuaires. Ils sont présentement tous regroupés à Toronto. Le premier vice-président de l’assureur aimerait compter quelques actuaires qui travailleraient en proximité avec les équipes en place et qui seraient dédiées aux activités du Québec.

Consolider l’assurance aux entreprises

En plus de l’intégration, une priorité de M. Béliveau est de consolider le segment de l’assurance aux entreprises, qui représente la totalité du volume de Northbridge.

« Nous avons les talents, les ressources financières et le réseau de distribution qui peuvent nous permettre d’avoir du succès et une croissance rentable, tout en aidant les courtiers dans leur développement. Le portefeuille est en bonne santé, mais des efforts doivent être mis pour redresser certains segments, notamment du côté des entrepreneurs en construction. Nos efforts ont porté leurs fruits, mais il faut les continuer en souscription. On va maintenir un certain niveau de tarification », dit-il.

Une stratégie a aussi été mise en place pour améliorer la segmentation du portefeuille, dit M. Béliveau. C’est ce qui a fait passer le volume de Northbridge de 140 M$ à 130 M$ de 2010 à 2011. « On peut ainsi demeurer compétitif dans certains segments où on a du succès, tout en gardant en vigie des petits segments où il peut y avoir des problématiques. On veut être plus pointu dans le redressement en souscription, dans les segments qu’on veut développer », dit-il.

Questionné à savoir pourquoi AXA avait connu autant de succès en assurance des entreprises au cours des dernières années, il souligne qu’il a toujours travaillé à développer une approche à orientation courtier-client. « Les courtiers appréciaient aussi le développement de produits que nous avions faits, jumelé à une excellente qualité de service. Quand tu présentes une offre et que tu veux une croissance rentable, ça oblige à développer des solutions et des approches. C’est une recette gagnante. »

Il ajoute qu’il aura la même orientation de croissance rentable chez Northbridge. « Au cours des prochaines années, le service sera au cœur de nos préoccupations, pour nous comme avec notre réseau. Lombard avait une culture d’innovation dans ses produits. Je veux relancer ça », dit-il.

Premier exemple d’innovation, au moment de l’entrevue à la mi-décembre, l’assureur était sur le point de lancer un nouveau produit : le Choix des constructeurs. Il s’agit d’un produit pour les chantiers spécifiques, qui comprend des protections pour les biens, la responsabilité civile et le bris des machines. « Il va arriver à point sur le marché », dit M. Béliveau.

Objectifs pour 2012

En 2012, le premier vice-président de Northbridge souhaite mettre un frein à la décroissance enregistrée par Lombard ces derniers mois. Il veut que son entreprise ait au moins le même volume de primes qu’à la fin de 2011. « Par après, on va pouvoir repartir la roue », dit-il.

Il ne cache pas qu’il n’est pas aisé de réaliser un défi de croissance rentable. « D’autres l’ont réussi. On veut donc l’amorcer rapidement. 2012, 2013 et 2014 seront consacrées à cet objectif », dit-il.

Pour le réaliser, il travaillera à consolider et développer davantage avec son réseau de courtiers. « Nous allons déployer des solutions et des produits. Nous allons aussi faire une réflexion pour voir ce qu’on a à revoir dans notre portefeuille de produits. Il nous faudra développer une complémentarité et une proximité avec nos courtiers, mais aussi une culture de performance. Mon équipe sera mobilisée avec des objectifs. Nous allons nous coordonner pour mettre en place des approches et des services », dit-il.

Intégrer harmonieusement les trois marques de Northbridge est aussi sur sa table de travail. « Je veux tirer parti de toutes les équipes et de leurs compétences, toujours avec une vision de croissance rentable. Il nous faudra être stratégique dans nos tarifs. Miser sur les endroits où on a du succès. Une bonne partie du portefeuille est en santé. Il faut minimiser l’impact des parties qui le sont moins », dit-il.

L’assureur est particulièrement présent dans les segments touchant les fabricants, le transport et la logistique, les entrepreneurs en construction, ainsi que la santé et les entreprises de services qui y sont liés, comme les cabinets médicaux. M. Béliveau reconnait que le segment des entrepreneurs en construction est le plus difficile, mais qu’il veut continuer à le développer.

« Notre positionnement est dans le marché intermédiaire (NDLR : communément appelé mid-market). Notre prime moyenne est de 20 000 $. On ne prend pas de grands risques nationaux ou internationaux. Nous offrons aussi des programmes à nos courtiers pour les plus petits risques », dit-il.

Faire voir au courtier une différence

Vu tous les efforts mis de l’avant par l’assureur ces derniers mois, M. Béliveau dit que son entreprise est prête à reprendre le chemin de la croissance. « Tant mieux si j’apporte cette étincelle. Le défi pour nous sera de mettre en place des stratégies et des solutions pour que le courtier voie une différence. Je suis très content de l’appui du réseau. On demeure à leur écoute et on leur propose des choses. On continuera dans ce sens », dit-il.Il ajoute que les courtiers sont inquiets à la suite de la transaction Intact-AXA. « Ils voient le marché se rétrécir. Cette inquiétude se manifeste davantage en assurance des particuliers. En assurance des entreprises, une centaine de cabinets ont 80 % du marché. Ils ont déjà une bonne représentation de plusieurs assureurs. Intact va travailler à ce que les courtiers ne perdent pas de marché. Ils vont miser sur l’argument de la taille, en disant qu’elle va leur permettre d’en donner plus aux courtiers. Le temps le dira », dit-il.

Lombard faisait affaire avec 56 courtiers. Markel traitait avec un plus grand nombre de courtiers, mais bon nombre d’entre eux n’y plaçaient plus rien. Compte-t-il transiger avec plus de courtiers? Pas nécessairement, dit M. Béliveau, et pas à court terme.

« Environ 70 à 80 courtiers ont le genre de risques qu’on souscrit. On va rester ouvert aux propositions et opportunités. On doit rester dans le profil de risque dans lequel on est positionné. Notre stratégie première est de relancer nos affaires avec les cabinets en place et de réactualiser notre approche. Juste là, ça signifie beaucoup de potentiel de développement et d’occasions à saisir. Dans un deuxième temps, si des courtiers nous proposent des choses intéressantes, on va les considérer. On ne va pas se retrouver demain matin avec 300 courtiers », dit-il.

Pour bien supporter les courtiers, M. Béliveau mise sur trois qualités qu’ils jugent essentielles : l’écoute, pour bien comprendre leurs besoins, leur donner de bons conseils et l’exécution.

Aller au-delà du prix

« Quand un courtier nous approche pour un besoin en assurance, si on fait les trois, on sera en mesure de l’aider à répondre à son client. Si on ne lui répond pas, il y a un problème. Quand chacun fait cela, ça permet d’aller au-delà des stratégies de prix », dit-il.

Quant à la vitesse d’exécution, il affirme qu’elle prime moins que l’expertise que l’assureur apporte, surtout dans le cas de risques complexes. « Pour les plus petits risques, l’efficacité et la rapidité sont des leviers importants. Toutefois, si un client du courtier a une valeur de 15 M$ à 20 M$ à faire assurer, il voudra prendre son temps. Notre défi est là : bien synchroniser nos opérations pour délivrer la bonne affaire. Comme le marché se réserve 90 jours d’avance, on doit travailler à bien écouter et comprendre le courtier, pour voir à quel moment il aura besoin d’une soumission. Ça nous aide à gérer nos priorités », dit-il.