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Le PDG de QFS demande aux assureurs de ramener leurs équipes de soutien aux ventes

par Donna Glasgow | 24 octobre 2017 07h00

Kevin Cott

Selon le président de Qualified Financial Services (QFS), Kevin Cott, le fait que la plupart des compagnies d’assurance tendent à réduire leur personnel de soutien sur le terrain a un effet négatif sur le réseau de distribution.

Au cours des dernières années, les assureurs ont radicalement réduit leur équipe de soutien sur le terrain, dit-il. « Ils l’ont fait petit à petit, mais la tendance est de plus en plus visible et soutenue. On voit chacun des volets du soutien naguère offerts disparaître d’un assureur à l’autre… Cela a nécessairement des répercussions sur les conseillers. »

Kevin Cott dit que ces compressions se produisent dans toutes les régions du pays. « L’entreprise qui comptait deux employés de soutien sur le terrain dans une région n’en a plus qu’un seul. Si elle en avait quatre, elle est passée à deux. Si c’était six, elle est passée à trois. »

Conséquence ? Les conseillers se présentent à QFS et disent qu’ils n’arrivent pas à parler à qui que ce soit. Ce sont les agents généraux qui doivent combler cette lacune, ce qui s’avère une lourde tâche.

« Chez un assureur, l’employé de soutien sur le terrain doit connaitre les produits, la technologie et les règles de conformité de sa compagnie. Refilez cela dans la cour du directeur du développement des affaires d’un agent général comme QFS, et il devra savoir tout cela pour 20 assureurs différents ? Ce n’est pas juste ni raisonnable. »

À son avis, même s’il trouve formidable que les compagnies d’assurance lancent des plateformes numériques et des applications électroniques, cette nouvelle technologie ne change pas le niveau de soutien nécessaire au conseiller. « Ce n’est pas parce que la demande de souscription se fait différemment ou de façon moins compliquée que le conseiller est mieux outillé pour présenter le produit, le connaitre dans tous ses détails ou même utiliser la plateforme en question ! Alors, qui le lui montre ? » La présence de gens sur le terrain permettrait aux conseillers d’utiliser ces plateformes plus efficacement, estime-t-il.

Il soutient en outre avoir remarqué que les conseillers ont maintenant tendance à faire davantage affaire avec les assureurs qui offrent plus de soutien que les autres.

M. Cott dit qu’il a essayé de faire comprendre aux entreprises qu’elles n’ont pas intérêt à charcuter leur équipe sur le terrain. « Quand un assureur me demande ce qu’il peut faire pour m’aider à augmenter mon chiffre d’affaires chez lui, je leur réponds toujours de la même façon : Ramenez-nous vos équipes de soutien. Vous comptez trop sur le fait que les agents généraux vont offrir le soutien nécessaire aux produits et à la technologie propres à votre entreprise.”

Il ajoute que QFS cherche à accroître son propre service de soutien afin d’appuyer ses conseillers. « Nous allons simplement nous y mettre et avoir une équipe plus forte et plus imposante. Nous faisons en ce moment une dizaine d’embauches... Nous allons répondre au besoin. C’est nécessaire pour que notre entreprise réussisse. »

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