Les assurtechs redéfiniront le modèle d’affaires des conseillers

Christian Laroche quittera la présidence d’IDC Worldsource Québec (IDC WIN) le 31 janvier 2023, mais pas l’industrie. M. Laroche a l’intention de se consacrer à des projets liés à la distribution. Il se dit fort de son expérience avec des cabinets de type assurtech lancés par Aurrea Signature, telles Pro Spect Assurances et Karma Assurances. Il veut se consacrer aux changements qui redéfinissent la distribution en assurance de personnes. « Je veux faire partie de ce changement, à titre de consultant, de spécialiste », a-t-il révélé en entrevue avec le Portail de l’assurance. 

Sa participation à des comités et des conseils de l’industrie lui a permis entre autres de rencontrer des propriétaires de fintechs. « J’ai pu voir ce qui se dessine. Nous vivons un changement majeur en distribution. C’est incroyable comment les choses vont avancer dans les prochains mois, les prochaines années », croit Christian Laroche.

Selon lui, les outils numériques ne menaceront en aucun cas le rôle de conseiller : ils viendront plutôt améliorer l’expérience client et rendre les conseillers plus efficaces. L’industrie de l’assurance de personnes avait pris du retard sur la distribution assistée par le numérique, rappelle Christian Laroche. Elle est en train de le combler, croit-il. « Les agents généraux doivent s’orienter très rapidement vers les réseaux alternatifs sur le Web. Les assureurs le font et de nouvelles fintechs arrivent sur le marché avec des outils », signale le président d’IDC WIN Québec. 

Mieux accueillir les assurtechs 

Christian Laroche a œuvré ces dernières années à faire migrer Pro Spect assurances hors du Québec. D’après M. Laroche, Pro Spect achemine aux conseillers plus de 15 000 références (indications de clients) par an. Il croit que les nouvelles assurtechs iront encore plus loin. « La façon dont les gens magasinent leur assurance est aussi en train de changer. Probablement que des consommateurs voudront acheter une assurance vie en ligne, et pas nécessairement sans conseiller », dit Christian Laroche. 

Il croit que la réglementation s’adoucira pour faciliter l’entrée en scène d’assurtechs et le développement de plateformes personnalisées pour les conseillers. Utiliser le numérique permettra selon lui aux assureurs et aux agents généraux de se rapprocher des conseillers, de les amener à adopter leurs produits, leurs services.

« Mon client est avant tout le conseiller. J’ai toujours été au-devant de la parade et je me suis fait lancer des tomates parce que l’on me voyait comme prodirect au consommateur. Je veux plutôt comprendre comment le consommateur se comportera et mettre cette connaissance à la disposition des conseillers », explique Christian Laroche. Après son départ d’IDC WIN Québec, il veut poursuivre cette mission. 

Mieux outiller les conseillers 

Souvent utilisé à toutes les sauces, le mot « écosystème » a un sens précis pour Christian Laroche. Ce mot définit selon lui le changement de mentalité des conseillers, qui ont besoin de se retrouver sur une plateforme, une sorte de Tout le monde en parle de l’assurance où ils peuvent trouver formation, motivation et coaching… Il dit l’avoir réalisé avec SCiO Formation, plateforme indépendante dont Aurrea Signature a financé le développement. M. Laroche a été frappé d’apprendre que des quelque 4 500 conseillers abonnés à la plateforme de formation, 87 % ne placent pas leurs affaires par le réseau d’IDC WIN. L’outil a transcendé les barrières traditionnelles entre agents généraux. 

À Equisoft, François Levasseur dit rêver d’un écosystème qui intégrerait toutes les applications utiles aux conseillers. Le vice-président alliances mondiales et acquisitions d’Equisoft estime avoir franchi une première étape en ce sens le 17 janvier 2023. Equisoft a lancé une plateforme numérique qui se veut un site Web qui centralise ses applications pour conseillers et celles de tiers. 

La plateforme offre en un même point le logiciel de gestion de la clientèle (CRM) Equisoft/connect, du matériel promotionnel, des formations ainsi que des outils de calcul et de représentation visuelle, tant pour les conseillers en assurance de personnes qu’en fonds communs.

Des joueurs indépendants figurent à ce que François Levasseur a qualifié en entrevue de vitrine. Parmi eux, l’application de transformation numérique Tchat N Sign créée par Willie Savard, le logiciel de planification financière PlanVIE de MaxomSoft, une entreprise fondée par Marco Madon et son fils Tom Madon, et l’application de cueillette d’informations sur les clients Advisor Flow, fondée à Vancouver par Brandon Chapman. M. Levasseur explique que des applications sont offertes moyennant un abonnement mensuel, alors que d’autres sont accessibles gratuitement, tels des calculateurs.

Livrer plus d’avantages 

En assurance collective, ce sont les nouveaux besoins des participants de régimes qui transforment le modèle d’affaire des conseillers, croit Danny Boulanger. Segic, l’entreprise qu’il a fondée et dirige, offre une plateforme qui permet d’outiller les conseillers en assurance collective pour aider leurs clients à gérer les avantages de leur régime. 

Dans un webinaire diffusé le 15 décembre 2022, M. Boulanger a rappelé l’importance pour les employeurs de contrôler les coûts de leur régime, tout en attirant et retenant les talents. Du même coup, les millénariaux veulent plus de flexibilité et d’avantages axés sur la santé et le mieux-être.  

Les régimes ne suivent pas toujours la tendance. M. Boulanger cite les données du Sondage Avantages 2022, selon lesquelles 70 % des organisations n’ont pas de compte de gestion en santé et mieux-être. « Les entreprises ont une pression de livrer de plus en plus d’avantages à leurs employés, tant collectifs qu’individuels », dit-il. 

Créer des revenus  

La plateforme Segic veut aider à créer de nouveaux revenus pour les conseillers, ajoute son président. « Nous permettons à une organisation de démocratiser les avantages sociaux, et notre plateforme invitera les employés à les choisir. Nous demandons aux employés d’adhérer à leur programme d’avantages, et capturerons ainsi de l’information personnelle et familiale », explique M. Boulanger.

La plateforme recueillera aussi de l’information financière, à partir de ses services de gestion de la paie. « Pas seulement sur son compte bancaire. On peut lui proposer des déductions sur sa paie, une carte de crédit, etc. Contrôler la gestion de la paie permet d’offrir beaucoup de services à un employé », ajoute le président de Segic. En matière de services de paie, Danny Boulanger révèle que la plateforme a finalisé une entente avec CGI à l’automne 2022, et entreprendra dès le premier trimestre de 2023 un travail d’intégration des services de Nethris et de Desjardins (Employeur D), pour le marché Québécois.

M. Boulanger voit sa plateforme comme un marché des avantages. Le client pourra souscrire un régime collectif de base (assurance médicaments, vie, invalidité de courte et longue durée), et les participants se procurer individuellement des avantages qu’il qualifie d’hybrides (dentaire, décès et mutilation, soins paramédicaux, compte de gestion de santé et autres). « Le conseiller peut ainsi soutenir son client en assurance collective, et commencer à faire des ventes en assurance individuelle, offrir des escomptes sur l’assurance de dommages, etc. », soutient le président de Segic. 

Comment nourrir cette place de marché ? « Ayez des ententes avec des courtiers d’assurance individuelle, des fournisseurs de services », suggère-t-il aux conseillers. De son côté, Segic entend négocier des ententes avec des assureurs de dommages pour pouvoir offrir des rabais aux participants. Pour assurer le bon fonctionnement de ce marché, Segic a mis en place l’autoadhésion des employés au régime de l’employeur.

De plus, la plateforme a conclu le 5 janvier 2023 une entente avec Dialogue, plateforme virtuelle de soins de santé et de bien-être. Danny Boulanger a commenté l’entente avec Dialogue en disant qu’elle permettra à ses clients qui n’ont pas d’assurance collective de profiter des services de Dialogue à travers le marché des avantages.