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Les conseillers doivent redéfinir leur proposition de valeur, affirment des dirigeants de l’industrie

par Susan Yellin | 29 juin 2018 07h00

Michael Rogers, Jim Brownlee et Jim Burton | Photo : PhotoVisions

S’il veut profiter de la croissance du marché en assurance vie, le conseiller financier doit se spécialiser et évoluer avec la technologie. Bref, il doit redéfinir sa proposition de valeur.

Ce constat est celui de dirigeants d’assurance vie ayant participé à un panel sur l’avenir du conseiller financier tenu au Canada Sales Congress, à Toronto, le 23 mai. Cet évènement est organisé par Les Éditions du Journal de l’assurance.

Jim Brownlee, vice-président des partenariats affiliés auprès des agents généraux chez Canada-Vie, a affirmé que les conseillers doivent actualiser la façon dont ils définissent leur rôle s’ils veulent prospérer dans les années à venir. Il a comparé le tout à ce qu’ont vécu les agents de voyage au cours de la dernière décennie. On est loin de l’époque où les gens décrivaient sommairement ce qu’ils voulaient faire durant leurs vacances et laissaient le voyagiste s’occuper du reste.

« Le monde a changé. Il ne faut pas être l’un de ses agents de voyage. Il faut devenir un guide touristique, qui connait à fond la destination vers laquelle il dirige son client. Nous avons probablement besoin d’être là pour non seulement l’orienter, mais aussi le guider tout au long de son parcours afin de rendre celui-ci encore plus intéressant, satisfaisant et enrichissant. »

Prendre le rôle de pilote

À cause de nouveaux éléments perturbateurs comme l’arrivée de la cryptomonnaie et la modification de la réglementation, il est encore plus nécessaire que les conseillers financiers endossent un rôle de pilote auprès de leurs clients, dit M. Brownlee. Le but : les aider à voir où ils vont et comment ils peuvent y arriver.

Le conseiller peut aussi choisir de changer la structure de son entreprise. Il peut ainsi agir au sein d’une équipe qui comprendrait un comptable et un avocat au lieu de faire cavalier seul, estime Michael Rogers, vice-président principal, ventes et distribution, à Desjardins Assurances.

Il mentionne que les conseillers n’ont pas besoin de pouvoir tout faire eux-mêmes. Ils auraient plutôt intérêt à former ou intégrer une équipe, comme celles dans les cabinets d’avocats et les cabinets de médecins, afin de proposer une pratique plus globale.

« Nous devons devenir davantage que ce que nous sommes actuellement, dit Jim Burton, président et chef de la direction de PPI. Nous devons parfaire nos connaissances, investir en nous-mêmes et grandir. Il y a plusieurs milliards de dollars en possibilités qui nous attendent. »

Selon Michael Rogers, les conseillers n’ont pas besoin de faire des pieds et des mains pour augmenter leur chiffre d’affaires. Il pense qu’un conseiller peut puiser une grande partie de sa croissance dans son volume d’affaires actuel et miser, notamment, sur des dossiers en constante évolution, comme les règles fiscales.

Revoyez votre client

« Ne vous contentez pas de faire une vente à un client pour ensuite l’oublier, souligne-t-il. Ce client que vous avez vu il y a 10, 15 ou 20 ans a maintenant de nouveaux besoins. Il a aussi des enfants et des petits-enfants. C’est probablement là une des principales sources de croissance à pouvoir se concrétiser assez rapidement. »

Jim Burton ajoute que les conseillers doivent se secouer et adopter de nouvelles façons de penser et d’intervenir afin de se différencier. Il évoque que certains conseillers s’intéressent à la clientèle à valeur nette élevée, qui peut les amener à miser sur des utilisations plus complexes de l’assurance vie, comme les conventions d’actionnaires ou le financement d’une planification successorale, d’une péréquation successorale ou d’un legs de bienfaisance.

M. Burton fait aussi remarquer que des possibilités de croissance s’annoncent, puisque 850 millions de dollars sont transférés à la génération des baby-boomers. L’on s’attend à ce que 3 000 milliards de dollars soient transmis par ces derniers à la prochaine génération.

La technologie : un atout, pas un ennemi

Jim Burton, qui préside également la fondation Family Enterprise Xchange Foundation, dit que les conseillers en assurance peuvent aussi considérer jouer un rôle de conseiller auprès des entreprises familiales, qui ont actuellement la mainmise sur 60 % de l’économie. Pour ce qui est de la montée des nouvelles technologies, il estime que « les conseillers peuvent en faire un atout plutôt qu’un ennemi. » Le robot-conseil en est un exemple, ont dit les trois panélistes.

Le conseiller en chair et en os restera nécessaire, dit M. Brownlee. « Nous devons pouvoir contribuer à faire avancer les gens malgré le brouhaha. Ils vont toujours vouloir pouvoir faire affaire avec quelqu’un qui peut leur expliquer où ils vont et vers où ils se dirigent. »

Quoi qu’il en soit, l’industrie n’en est pas à ses derniers soubresauts, avertit-il. Les acquisitions d’agents généraux par des assureurs le prouvent, dit-il.

Michael Rogers dit que l’industrie semble s’inspirer des entreprises de haute technologie pour organiser son futur réseau de distribution. Par exemple, Apple a investi dans des magasins ayant pignon sur rue, ajoutant ainsi à sa populaire présence sur Internet. Cela permet aux clients qui veulent une expérience en magasin de la vivre, sans subir de délai de livraison du produit, explique-t-il.

« Il y aura une consolidation. Nous devons repenser la façon dont nous traitons avec la clientèle. Elle est à l’affût d’une expérience différente. » 

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