Aux États-Unis, l’association professionnelle LIMRA s’est associée au fournisseur de plateforme de vente, Vymo, pour identifier les facteurs qui attireront les employés des générations Y (les milléniaux) et Z dans le secteur de l’assurance. 

Selon eux, les avantages traditionnels tels que la sécurité de l’emploi et les opportunités financières sont toujours importants pour les employés, mais ils ont été éclipsés par un changement significatif dans les aspirations. Pour les jeunes générations, la sécurité de l’emploi est aujourd’hui couplée à un désir d’être des acteurs influents dans leur domaine, indique le rapport.

Travail axé sur la mission 

Le rapport ajoute que la technologie jouera un rôle de plus en plus important en permettant de simplifier les activités des vendeurs. « Le rapport fournit un cadre pour réévaluer l’ensemble des technologies de vente afin de s’aligner sur les besoins de la main-d’œuvre moderne — non seulement en tant qu’outils pour améliorer l’efficacité, mais aussi en tant que moyens de responsabilisation », écrivent les analystes. « La nouvelle génération de technologies de vente permet aux conseillers d’accomplir un travail orienté vers un but précis, renforçant ainsi leur rôle de conseillers de confiance dans la vie de leurs clients. »

Intitulé The Bridge : A report on understanding & retaining the Millennial and Gen Z insurance workforce, le rapport examine notamment les défis associés à la rétention des conseillers d’assurance, les obstacles à venir ainsi que les développements et les préférences technologiques. Le rapport inclut également un certain nombre de profils de courtiers d’assurance.

Manque de stabilité financière 

Le manque de stabilité financière est l’une des raisons pour lesquelles les agents quittent le secteur de l’assurance. Selon le rapport, la principale raison de départ est souvent le fait de ne pas gagner suffisamment d’argent. Les attentes non satisfaites, en particulier la perte de tout sens de la mission ou de l’objectif, ou les attentes de départ qui ne sont pas comblées, conduisent souvent à la déception, ajoutent les auteurs du rapport. 

Enfin, le fait de ne plus avoir de perspectives a été identifié comme un obstacle. « Il est directement lié à la baisse des taux de rétention. Cela conduit à l’ennui et à l’échec en raison de l’absence d’un flux régulier de nouveaux prospects », affirment-ils.

« Une autre raison est que le travail s’est avéré bien plus difficile que prévu. Les agents ont peut-être été trop vendus sur l’opportunité avec trop d’accent sur la liberté et la flexibilité, et pas assez sur le travail acharné et le dévouement requis. Ils entrent dans l’industrie sous certaines prémisses qui, lorsqu’elles ne sont pas satisfaites, peuvent mener à la déception, » poursuit le rapport.

« Les nouveaux agents ont généralement un bassin de contacts sociaux sous forme de clients actuels, famille et amis lorsqu’ils rejoignent l’industrie. Mais que se passe-t-il lorsqu’ils épuisent ces ressources ? Cette question est étroitement liée aux taux de rétention. » 

Selon la LIMRA, la rétention des agents reste un défi de taille pour les entreprises — le taux de rétention des nouveaux agents sur quatre ans n’est que de 15 %, d’après les recherches menées par l’association.

Une approche basée sur le travail d’équipe  

Pour résoudre ce problème, parmi un certain nombre de découvertes clés, le rapport recommande une approche basée sur le travail d’équipe, qu’il qualifie de modèle de l’avenir. 

« Le travail en équipe est appelé à devenir la pierre angulaire de notre industrie. Les représentants seront regroupés en unités soudées, chaque membre excellant dans un rôle spécifique », indique le rapport. « Ce modèle, qui intègre des rôles spécialisés dans le cadre d’une équipe, complété par une présence numérique solide et un centre de contact avec la clientèle offrant une assistance virtuelle, représente l’avenir de la vente d’assurance. »