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Les services financiers intégrés : une utopie?

par Alain Thériault | 06 mars 2007 14h43

AXA compte-t-elle tirer partie de la synergie entre ses réseaux IARD et d'assurance vie en appuyant le concept de services financiers intégrés? Robert Landry ne cache pas son scepticisme vis-à-vis de la formule.La synergie entre ces deux secteurs repose beaucoup sur la complicité entre les individus, explique M. Landry. « Or, notre conclusion est qu'il est difficile d'inventer une chimie entre deux personnes. Elle est là ou elle n'est pas là. Lorsque la chimie est là, elle n'a pas vraiment besoin de nous. Et si elle n'est pas là, nous ne pouvons pas l'imposer », tranche-t-il. Or, Gémeau était une tentative de structurer une telle chimie entre des personnes, ajoute M. Landry.

Initiative d'AXA lancée vers 1998, le programme Gémeau se fonde sur un partenariat de distribution entre un courtier d'assurance vie et un courtier d'assurances IARD. Dans l'industrie, cette formule est habituellement qualifiée de services financiers intégrés. « Dans l'industrie, beaucoup ont essayé cette formule et peu ont réussi. Au sein de Gémeau, 80% des ventes de services financiers au sein de cabinets IARD sont venues d'un endroit », concède M. Landry.

Malgré ce scepticisme, Gémeau n'est pas totalement mort. « Ceux qui travaillent déjà ensemble sous Gémeau continuent de le faire, mais nous les délestons de toute la structure d'encadrement », précise Robert Landry. AXA croit plutôt à une collaboration où les partenaires agissent de manière autonome, limitant son propre rôle à présenter les intéressés entre eux.

Pour M. Landry, s'il peut y avoir synergie, c'est par les produits qu'elle s'effectuera. « Nous augmenterons nos ventes d'assurance vie et de services financiers en IARD en fournissant à ce réseau des produits plus simples et plus rapidement approuvés. »

Fait à souligner, Robert Landry est l'un des créateurs de B2B Trust, la division des services aux intermédiaires de la Banque Laurentienne. Or, ce modèle d'affaires a connu une forte croissance en fournissant des produits financiers aux conseillers financiers partout au Canada.

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