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Management buy-out chez Verrier & Associés : les pions se sont mis en place rapidement pour réaliser la transaction

par Hubert Roy | 29 septembre 2017 07h00

Éric Verrier, Éric Desrosiers, Marian Jacobs et Sylvain Turgeon | Photos  : Studio K (Élodie Kergal)

Plusieurs dans le courtage affirment qu’un transfert de relève peut parfois prendre jusqu’à huit ans avant de se concrétiser. Les associés de Verrier & Associés ont réalisé le tout en deux fois moins de temps.

Si le management buy-out (MBO) de l’entreprise a pu se concrétiser au tournant de 2017, c’est parce que son propriétaire Michel Verrier caressait le souhait de la vendre à sa relève. Des dirigeants de l’entreprise l’ont ainsi prise en main. Le groupe d’actionnaires est maintenant constitué d’Éric Verrier, d’Éric Desrosiers, Sylvain Turgeon et Marian Jacobs. Un assureur est aussi présent dans l’actionnariat à hauteur de 20 %, soit Northbridge, dont il s’agit du premier investissement du genre dans un cabinet de courtage au Québec.

Mieux se connaitre

Éric Verrier, dont Michel Verrier est l’oncle, a joint l’entreprise en 2012, alors qu’il était chez Deloitte comme comptable. Les trois autres actionnaires occupaient chacun des fonctions de gestion dans l’un des cabinets associés au Groupe Verrier. Les discussions pour envisager le MBO se sont amorcées au printemps 2013. Les futurs associés ont profité de ce temps pour en évaluer la faisabilité. Mais aussi pour mieux se connaitre et déterminer si leur style propre de gestion pouvait concorder à créer une synergie pour diriger l’entreprise.

« Ça demandait aussi de l’adaptation de la part de Michel Verrier. Les discussions plus sérieuses ont pu s’amorcer à l’automne 2015. On a alors pu penser à la structure de notre projet, mais aussi rechercher du financement, tout en conservant l’indépendance du cabinet », dit Éric Verrier, aujourd’hui président de l’entreprise, que le Journal de l’assurance a rencontré au siège social de l’entreprise, à Drummondville.

Aussi présent lors de l’entrevue, Éric Desrosiers, vice-président, souligne que l’une des questions les plus difficiles que les quatre partenaires ont dû envisager est d’intégrer ou pas un assureur dans l’actionnariat de l’entreprise. Conserver l’indépendance du cabinet était primordial.

« On a vite constaté que les banques recherchent une solidité financière pour financer ce type de transactions, étant donné que la valeur des cabinets est significative. La présence d’un assureur les rassure beaucoup », souligne-t-il.

Les associés ont ainsi rencontré les trois banques offrant des solutions de financement. Leur choix s’est porté sur la Banque Nationale, qui était déjà le banquier de l’entreprise.

Quant au choix de Northbridge comme assureur actionnaire, les associés de Verrier & Associés disent avoir trouvé un assureur qui leur ressemble, mais qui reste aussi un actionnaire silencieux dans l’entreprise. Plusieurs assureurs ont été rencontrés avant de faire un choix final.

Les embûches à surmonter

Quelles ont été les principales embûches à surmonter pour réaliser ce MBO ? Le temps, indique Éric Desrosiers. Ce à quoi Éric Verrier ajoute que la notion de temps dans une telle transaction demeure relative. « Parfois, les choses ne vont pas assez vite à notre gout, tandis que pour le vendeur, les choses peuvent se passer trop vite. C’est important d’avoir une communication constante entre les parties impliquées. Lorsque l’on réalise un MBO, il faut comprendre que le vendeur souhaite avant tout que l’entreprise perdure. »

Vient ensuite l’embûche financière. « Il faut s’assurer de la viabilité du projet, affirment les deux hommes. Il faut bâtir un plan d’affaires et considérer d’autres éléments, comme lorsqu’il y a une balance de vente impliquée dans la transaction, ou encore la capacité du cabinet à générer un montant donné d’argent. »

Dans leur cas, restructurer les activités du cabinet a été nécessaire. Le Groupe Verrier, ancienne dénomination du cabinet, comptait trois cabinets qui opéraient chacun sous leur nom, en plus du cabinet-chef établi à Drummondville. La décision a été prise par les nouveaux actionnaires de fusionner les quatre entités pour bien refléter l’identité de l’entreprise, qui a aussi adopté un nouveau nom. « On y a beaucoup réfléchi. On souhaitait que ce soit le reflet de qui on était », dit M. Desrosiers.

Traiter le capital humain est une autre embûche à laquelle il faut veiller, affirment MM. Verrier et Desrosiers, surtout que le talent est plus difficile à dénicher dans le courtage. « Il faut investir en eux. On veut avoir des employés dédiés, engagés, qui ont le désir d’avancer. »

M. Verrier souligne qu’alors que ses associés et lui viennent de réaliser leur transaction, ils se doivent de s’entourer de relève. « On doit envoyer le même message que Michel Verrier nous a envoyé. Il faut dire à notre relève qu’ils sont des employés clés », dit-il. « C’est quelque chose qu’on doit regarder dix ans en avance », ajoute M. Desrosiers.

Positionnement régional

Les nouveaux propriétaires de Verrier & Associés travaillent maintenant à faire du cabinet de courtage une force géographique établie dans la région des Bois-Francs, dans le Centre-du-Québec et en Estrie, tout en ayant une extension à Québec. L’entreprise compte aussi des clients un peu partout au Québec, notamment au Saguenay et à Montréal, vu ses expertises dans divers créneaux, comme dans le domaine manufacturier, de la construction ou encore du camionnage.

L’entreprise vise aussi à devenir un one stop shop pour ses clients entrepreneurs. Le cabinet revoit ainsi son positionnement en assurance des particuliers pour bien servir les besoins de sa clientèle. « Le client qui appelle à dix endroits pour obtenir sa couverture, ça ne nous intéresse pas. Mais le médecin, l’avocat ou les gens d’affaires qui ont un certain portefeuille, on s’y intéressera », dit M. Desrosiers.

Quant à la croissance du cabinet, Verrier & Associés mise avant tout sur la croissance organique. L’entreprise ne ferme toutefois pas la porte aux acquisitions. « On est à l’affût. On parle à des gens. On ne peut toutefois pas affirmer que les acquisitions seront notre gros vecteur de croissance dans le futur ».

M. Desrosiers ajoute que le cabinet a connu une bonne progression au cours des cinq dernières années. « Notre recette est bonne. On va la continuer. Nous avons les projets et les idées pour avancer, tout en regardant de nouveaux segments de marché. L’objectif est d’amener le tout à maturité. Notre but est servir de A à Z le client entrepreneur pour ses besoins d’assurance. »

Michel Verrier demeure aussi actif au sein de l’entreprise et n’a pas de plan de retraite à court terme, disent Éric Verrier et Éric Desrosiers. Les deux hommes lancent d’ailleurs à la blague s’attendre à ce que Michel Verrier travaille toute sa vie. « Il vient au bureau quotidiennement et continue à nous conseiller pour les clients plus importants. C’est une sommité dans le domaine de l’assurance et on profite de sa vision », disent-ils.

Un autre volet que veut attaquer Verrier & Associés est celui des services financiers de l’assurance collective. L’entreprise fait de l’assurance vie depuis la fin des années 1970. « Ce n’est pas encore dans notre core business, mais on s’y équipe mieux d’année en année. Nous disposons de la même équipe depuis plusieurs années qui contribuent à note développement en assurance vie », dit M. Verrier.

Quant au collectif, Verrier & Associés y est actif depuis environ six à sept ans. « On y a une belle fenêtre. C’est un service que tu rends à l’entreprise. Une caractéristique intéressante du collectif est que parles à des gens différents dans l’entreprise. Pour l’assurance de dommages, tu parles aux gens de finance. Pour l’assurance collective, ce sont les gens de ressources humaines. On doit donc être en mesure de les aider, mais aussi de se positionner comme expert dans ce que l’on va faire pour eux. C’est un axe de développement pour nous », dit M. Verrier.

Éric Desrosiers ajoute que les services financiers permettent à l’entreprise d’ouvrir des portes. « Quand on a un cas d’assurance vie, on lui demande où il est assuré pour la partie dommages. On y fait donc des ventes croisées. C’est du développement indirect, mais ça nous amène des références. »  

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