Respectivement ancienne propriétaire et directeur associé du Centre SFL du Vieux-Montréal, Nathalie Bertrand et son conjoint Mathieu Campion ont quitté le réseau SFL. En entrevue avec le Journal de l’assurance, M^me Bertrand et M. Campion ont révélé en être présentement à finaliser une entente avec un réseau de distribution important. Si tout va bien, elle devrait être finalisée sous peu, disent-ils.

En 2016, M^me Bertrand avait racheté 100 % des parts d’Alain Parent dans le Centre SFL du Vieux-Montréal (et dont le cabinet s’appelait précédemment Stratégie Financière Impact). Dans la foulée de la réorganisation du réseau SFL et Desjardins Financial Security Independent Network (DFSIN), ce centre s’est retrouvé regroupé avec les centres Westmount et Montréal-Métro, sous la gouverne d’Alain Descheneaux, directeur-propriétaire et président du Centre financier Westmount.

M. Descheneaux a racheté les parts de M^me Bertrand le 1^er janvier 2018. « Nous aurions pu rester, mais nous avons choisi de quitter », a dit M^me Bertrand. M. Campion a ajouté qu’il s’agit d’une sage décision.

Mégacentres et classe moyenne

Pour motiver leur départ, les deux partenaires ont expliqué que la direction du réseau SFL a changé peu après leur arrivée. La nouvelle direction a proposé aux directeurs de centre un nouveau modèle d’affaires, se rappelle M^me Bertrand. Les deux partenaires ne se retrouvent plus dans ce modèle, désormais axé sur les mégacentres.

« Il y aura des fusions, des regroupements, des partenariats. Ce modèle des mégabureaux diminuera le nombre de centres au Québec, alors que nous croyons beaucoup à la proximité avec nos conseillers. Nous croyons pouvoir les soutenir avec un coaching personnalisé », affirme Nathalie Bertrand.

De plus, elle observe que le réseau SFL a décidé de se diriger vers le créneau des clients fortunés.  « Tous réseaux confondus, l’industrie en général délaisse énormément la classe moyenne. Nous croyons au créneau de la classe moyenne. Les courtiers doivent être des experts de la classe moyenne. Quand il y aura des transferts de patrimoine, ce sont eux qui en hériteront dans la plupart des cas. Si les conseillers ont une offre de service complète, ils pourront grandir avec leurs clients », soutient M^me Bertrand.

Au diapason avec l’approche globale

Nathalie Bertrand et Mathieu Campion ont toutefois précisé ne pas être en rupture avec la partie du modèle qui préconise une offre globale de produits et services. « Tu dois être capable d’offrir tous les services, dans une approche spécialisée comme dans une approche généraliste », disent-ils.

Mathieu Campion insiste que c’est ce modèle d’approche globale axée sur la classe moyenne que les deux dirigeants avaient commencé à mettre en place au Centre SFL du Vieux-Montréal. Ils le présentaient d’emblée à tous leurs conseillers, associés ou non.

« Nous leur apportions de l’aide et des idées de vente, ajoute-t-il. Dans un modèle de gestion de patrimoine, il est nécessaire d’avoir une approche globale. Le conseiller est comme le médecin de famille qui détecte tous les problèmes et te dirige vers le spécialiste, au besoin. Nous n’avions pas de divergence avec le modèle de SFL à ce niveau ; il n’y a pas grand réseaux qui ne l’ont pas déjà adopté. »

Un centre performant

Nathalie Bertrand et Mathieu Campion ajoutent que ce modèle a permis au Centre SFL du Vieux-Montréal de connaitre beaucoup de succès. « Nous avons obtenu des résultats de vente exceptionnels, en seulement deux ans », insiste M. Campion.

Sous la direction du couple, le Centre SFL du Vieux-Montréal a remporté en 2016 et 2017 le titre de nouveau centre financier de l’année. En 2017, il a terminé au cinquième rang au chapitre des primes d’assurance vendues, malgré que nous étions un des plus petits centres au Canada », précise M. Campion. Ces classements portent sur l’ensemble du réseau au Canada, ce qui inclut DFSIN.

Quelques regrets

Les deux partenaires disent quitter l’organisation en bons termes. Nathalie Bertrand dit regretter pour sa part de n’avoir pu remercier les conseillers du Centre SFL du Vieux-Montréal avant de partir, et de n’avoir pu mettre leur offre de services en place totalement, faute de temps.

« Nous aurions aimé amener notre plan d’affaires à terme, mais nous comprenons qu’il y ait une réorganisation. Nous avons quitté en bons termes et sans amertume, plutôt que de laisser la relation d’affaires dégénérer, quand tu vois que les deux parties ne vont pas dans la même direction. Nous avons passé de très bons moments chez SFL et nous tenons à remercier l’équipe qui nous a fait confiance pendant ces deux années », ont confié M^me Bertrand et M. Campion.

Westmount : pôle de Montréal

Propriétaire du Centre SFL Westmount, Alain Descheneaux a aussi regroupé le Centre SFL Montréal-Métro en plus de celui du Vieux-Montréal. En entrevue avec le Journal de l’assurance, il a dit comprendre la décision de Nathalie Bertrand et Mathieu Campion.

Désormais, les centres financiers SFL Westmount, Montréal-Métro et Vieux-Montréal ne forment plus qu’un : un cabinet élite, un chef de file en gestion de patrimoine, un modèle d’affaires gagnant pour tous les conseillers, a-t-il fait savoir. M. Descheneaux a ajouté desservir tout le territoire de l’ile de Montréal, avec une équipe de 110 conseillers associés.

Les bureaux du Vieux-Montréal disparaissent

Alain Descheneaux a révélé que SFL ne conservera pas les installations du Vieux-Montréal, puisque la plupart des conseillers avaient pignon sur rue ailleurs. « Presque tout le personnel et les conseillers ont été rapatriés à Westmount. En revanche, les bureaux de Montréal-Métro, situés à l’angle Beaubien et Langelier dans l’est de l’Ile de Montréal, demeurent ouverts », a-t-il dit.

Alain Descheneaux a souligné que le Centre SFL du Vieux-Montréal était considéré comme un nouveau centre en développement, avec des conseillers à haut potentiel. « Nous amenons une équipe plus complète, avec un plan de services axé sur la planification financière », a ajouté M. Descheneaux.

L’offre de services aux conseillers sur l’Ile de Montréal s’établit comme suit :

• 3 Bureaux pour desservir la clientèle
• 10 Gestionnaires pour supporter les conseillers
• 11 Personnes ressources pour traiter les transactions et répondre aux appels
• Service de planification financière élaboré pour les clients aisés/fortunés et les gens d’affaires
• Spécialistes pour traiter les dossiers d’assurances plus complexes
• Site WEB et intranet conseiller contenant une multitude d’informations
• Infolettre mensuelle
• Programme de formation mensuel en développement d’affaires
• Partenariat avec des spécialistes externes (Stratégist, Scripta Légal, Notaire Direct, RCGT, Planiprêt)