Les grossistes ont des ambitions de croissance

Les agents généraux (MGA) qui agissent comme intermédiaires entre les courtiers et les assureurs sont devenus une nécessité en assurance de dommages aux entreprises. Ils empruntent leur stratégie propre pour atteindre la croissance ciblée. 

Alors qu’il exploitait son propre cabinet de courtage, vendu depuis, Patrick Bouchard avait obtenu des délégations de souscription pour des risques non standard par l’entremise de l’assureur Echelon. Sa firme, alors appelée Plan B, était « un one-man show », reconnaît-il. Le partenariat avec Synex lui donne accès à des capacités nouvelles auprès des assureurs. 

« Chez Echelon à l’époque, Ron Pavelack m’a dit : “Je te donne de la corde, mais ne te pends pas avec”. Je ne me suis pas pendu avec », raconte M. Bouchard, vice-président MGA de Soplex solutions d’assurance.

Alors que le volume souscrit était de 11 M$ au moment de la transaction avec Synex à l’automne 2021, Soplex a franchi la barre des 30 M$. Le patron de Soplex ne cache pas son ambition de multiplier ce volume de plusieurs fois dans les trois prochaines années en prenant cette expansion hors Québec.

M. Bouchard négocie aussi d’autres délégations de souscription avec deux autres assureurs domestiques. À partir du mois d’avril 2024, Soplex pourra recevoir des demandes des courtiers inscrits en Ontario et dans les provinces de l’Atlantique, grâce au recrutement de souscripteurs dans ces deux régions. « On ne part pas en fou. On y va avec des courtiers ciblés pour au moins la première année. Si j’ai une ressource en Ontario, je ne peux pas desservir 600 cabinets », dit-il.

L’implantation se fera de manière prudente. « Mon but, c’est de partir de façon intelligente, pas de me mettre à crier partout que j’existe pour être enseveli de demandes sans être capable d’y répondre », note M. Bouchard. 

CHES 

Du côté de CHES Solutions spécialisées, le grossiste a célébré ses cinq années d’activités au Québec à l’automne 2023. Il y emploie 25 personnes. « Nos capacités ne cessent d’augmenter. On est très généraliste, ce qui fait que les différentes classes d’affaires auxquelles on touche permettent aux courtiers de trouver leur compte dans à peu près toutes les niches possibles », souligne Gabriel Morneau, vice-président de CHES au Québec. 

Un nouvel assureur domestique a été ajouté parmi les partenaires du grossiste, et les négociations se poursuivent avec certains autres. M. Morneau souligne que dans le cas de l’un d’entre eux, l’assureur avait refusé de discuter avec lui il y a cinq ans. 

En 2024, la société a elle-même entamé les négociations avec le grossiste. « Il y a de l’ouverture plus grande de certains assureurs par rapport aux grossistes, absolument », dit-il. 

Certains des souscripteurs se spécialisent dans un créneau, car ils ont assez de demandes. Gabriel Morneau envisage de créer des départements spécialisés en souscription, notamment pour desservir la construction, tant les besoins sont élevés. 

Burns & Wilcox 

Dans son plus récent rapport annuel, le groupe H. W. Kaufman souligne que la filiale canadienne du grossiste Burns & Wilcox a connu une hausse de 11 % de ses revenus en 2023 par rapport à l’année précédente. Celle-ci a été alimentée à la fois par la hausse du nombre de polices et le revenu moyen. 

Selon Tyson Peel, vice-président de la région de l’Ontario du grossiste, « c’est une combinaison du service à notre réseau de courtiers, en offrant des délais d’exécution rapides, et également un produit qui répond aux demandes actuelles du marché de l’assurance ».

Les progrès réalisés ont été particulièrement notables en Nouvelle-Écosse et à Vancouver. « Un autre facteur qui nous aide est que nous sommes une propriété indépendante et n’appartenons pas à un autre courtier canadien, ce qui nous permet donc d’avoir accès à tous les courtiers du réseau sans aucune source de conflit », ajoute Tyson Peel. 

Un nouvel assureur a été ajouté pour les dommages en biens en 2023 par le grossiste. Des capacités nouvelles en responsabilité civile générale et aussi en responsabilité professionnelle ont aussi été obtenues, notamment sur le marché de Londres. 

Les discussions se poursuivent avec d’autres assureurs pour couvrir différentes lignes d’affaires, mais les ententes ne sont pas encore signées, note M. Peel. 

Pistagnesi-Doyon 

Selon David Goupil, souscripteur principal et conseiller technique en assurance des biens des entreprises à l’agence Pistagnesi-Doyon, le grossiste a maintenu ses contrats de délégation en assurance de dommages des biens des entreprises. « Par contre, j’ai des capacités additionnelles. On a fait retirer certaines exclusions. On essaie d’uniformiser nos divers contrats, parce que ça devient aussi un défi et un enjeu pour les souscripteurs de naviguer au travers des particularités de chaque contrat », dit-il.

Avec ses capacités additionnelles, l’agence est en mesure de souscrire des risques un peu plus importants sur le marché intermédiaire. « On a accès à un marché plus élargi qu’il y a deux ans au niveau du profil de risque qu’on peut souscrire », poursuit M. Goupil. 

Une personne très ferrée en responsabilité civile a été recrutée et une autre s’ajoutera bientôt. Cela permet au grossiste d’appuyer le courtier qui arrive à placer des risques en biens chez les assureurs domestiques, mais qui n’offrent pas de couverture pour la responsabilité civile.

Comme tous les autres grossistes, David Goupil insiste sur la qualité de la relation qu’il entretient avec le courtier. « S’il a un dossier à présenter, il va t’appeler en premier si tu as réussi à établir le respect et la bonne façon de travailler », dit-il.