En acquérant la division d’assurance collective de Patry, Poulin, Trahan & Associés (PPTA) et ses 20 millions de dollars (M$) de primes en assurance collective, Groupe financier AFL dit atteindre un point tournant dans sa stratégie en collectif.
Dans une entrevue exclusive accordée à FlashFinance.ca, Yan Charbonneau, PDG de Groupe Financier AFL, a rappelé que son agent général était peu présent en assurance collective avant cette transaction. Elle amène dans son giron un cabinet de Gatineau aussi actif dans la région de Montréal. Le PDG d’AFL dit souhaiter développer ses affaires dans la région de Gatineau.
AFL met ainsi en branle une stratégie d’acquérir des cabinets d’assurance collective, et de miser sur les ventes croisées avec l’assurance de dommages aux entreprises, « pour optimiser la croissance du volume acquis », explique M. Charbonneau. Il dit ainsi emboiter le pas à des joueurs comme Lussier Dale Parizeau, aussi doté d’une division en régimes collectifs.
La division acquise par AFL lui permettra d’alimenter la division d’assurance de dommages aux entreprises de Québec, qui compte entre autres comme clientes de grandes entreprises de 1 000 à 2 000 employés. « C’est une division d’assurance collective qui nous manquait. À ce jour, nous avions un seul producteur en assurance collective, avec une adjointe. »
C’est Lise Trahan qui dirigera la nouvelle division, à titre de vice-présidente, solutions collectives. Elle est l’une des associés de PPTA. AFL maintient en place son équipe d’une douzaine de spécialistes en assurance collective. Mme Trahan se spécialise en assurance collective depuis plus de 20 ans.
Passer de 20 M$ à 100 M$ en un an
Groupe Financier AFL veut faire passer le volume de ses primes d’assurance collective de 20 M$ à 100 M$ d’ici un an, tant par acquisitions que par voie organique.
Yan Charbonneau a rappelé avoir réussi à faire passer son volume de primes en assurance de dommages de 2 M$ à 100 M$ en peu de temps. Les acquisitions y avaient joué un rôle important. En juillet 2016, l’agent général avait acheté les actions de Robert Bournival dans Deslauriers + Associés, cabinet d’assurance de dommages de Laval.
Sous la présidence de Yan Charbonneau, Deslauriers + Associés a poursuivi son rôle de consolidateur après la transaction, en acquérant entre autres Couture Rochette et Renaud Assurance, tous deux de Québec. « Nous voulons répliquer cette stratégie en assurance collective », a dit M. Charbonneau, qui note dans ce secteur une tendance de consolidation semblable à celle qui fait rage depuis un bon moment en assurance de dommages.
Le PDG d’AFL a annoncé que plusieurs autres transactions du même genre suivront dans les prochaines années. « Nous sollicitons activement des propriétaires d’entreprise qui ne songent pas nécessairement à la retraite, mais veulent demeurer semi-actifs », a-t-il révélé, ajoutant être actuellement en pourparlers avec plusieurs prospects.
La croissance organique aussi au menu
La croissance organique demeure un vecteur de croissance tout aussi important que les acquisitions pour AFL, a insisté son PDG. Il dit miser résolument sur l’expertise en collectif de PPTA pour intensifier sa stratégie de ventes croisées entre assurance de personnes et assurance de dommages, chère à sa croissance.
Il estime que la multidisciplinarité est un atout pour un cabinet qui souhaite rentabiliser son volume de primes de cette manière. « Nous avons mis en place une équipe solide en achetant la division collective de PPTA, dit M. Charbonneau. C’est une division capable de servir notre division d’assurance commerciale à Québec, avec Couture Rochette et Renaud Assurance qui desservent de grands employeurs au Québec. »
Comment optimiser les ventes croisées
Or, certains conseillers estiment que les ventes croisées entre assurance collective et assurances de dommages ne sont pas gagnées d’avance. Ils observent que l’assurance de dommages et le collectif sont deux mondes distincts dans une entreprise. Les preneurs de décisions ne sont pas les mêmes.
« C’est vrai, reconnait M. Charbonneau, dans la mesure où le cabinet repose sur une firme externe pour son référencement dans l’autre discipline. Si les ventes croisées entre deux disciplines se font dans une même entreprise, cela marche. Si nous proposons un autre produit sous le même nom d’entreprise, le client a déjà une connotation positive. Il va au moins écouter. » Il explique que les décideurs des grandes entreprises en matière d’avantages sociaux et d’assurance cherchent à regrouper leurs affaires au même endroit, pour pouvoir régler leurs problèmes à la même place.
