Manuvie a refusé qu’un agent général de Saint-Hyacinthe, Multi Courtage, joigne Groupe AgenZ, formé en mai dernier par d’ex-membres de Groupe financier Équinoxe. L’assureur allègue que le cabinet ne satisfait simplement pas les critères qu’il impose à tout distributeur avant de lui accorder un contrat d’agent général.Depuis, le torchon brûle entre Guy Duhaime, le président de Multi Courtage, et Manuvie, un fournisseur qui représente une part importante de ses affaires existantes en raison d’un bloc d’affaires avec La Maritime, achetée depuis par Manuvie.

En mettant la clé dans la porte d’Équinoxe il y a à peine un mois, Manuvie a forcé les membres du défunt regroupement à poser des gestes pour leur avenir. Trois agents généraux ont décidé de se regrouper pour faire face aux pressions croissantes du marché (voir Le Journal de l’assurance, avril 2007 : Trois ex-Équinoxe s’associent et créent Groupe AgenZ). D’autres ont choisi de vendre.

Se décrivant comme un gaulois irréductible, le président de Multi Courtage fait partie de ceux qui n’ont jusqu’à maintenant fait ni l’un ni l’autre. Pourtant, il a essayé de joindre les rangs du Groupe AgenZ.

Or, il reproche à Manuvie de l’avoir empêché de le faire en lui imposant des critères qu’il juge abusifs. Il en a particulièrement gros sur le cœur en ce qui touche les exigences de volume de l’assureur. Le motif principal qui l’a vu rejeté d’AgenZ, selon lui.

« Manuvie est intraitable. On dirait qu’elle a décidé de mettre au pas les petits agents généraux », lance M. Duhaime, visiblement irrité par ce qu’il appelle de l’ingérence dans les affaires de son cabinet. « Manuvie a dit accepter de faire affaire avec moi si je cesse toute production avec mes autres fournisseurs », s’indigne-t-il.

Ces autres fournisseurs sont ceux auxquels il avait accès sous le modèle d’Équinoxe, soit RBC Assurances, Standard Life et AIG Vie du Canada.

« Manuvie applique une médecine inappropriée à notre taille, dit Guy Duhaime qui décrit son entreprise comme un agent général de moyenne envergure. De plus, elle ne tient pas compte de notre lien avec La Maritime qui remonte à plus de 20 ans, et avec qui nous avons 20 000 polices. »

Manuvie n’est pas d’accord. Pour ce qui est d’être intraitable, elle assure avoir offert d’autres options à Multi Courtage pour qu’il puisse continuer à traiter ses affaires directement avec l’assureur.

Le vice-président aux comptes de sociétés pour l’Est du Canada chez Manuvie, Guy Couture, reconnaît par ailleurs que le volume est « un sujet sensible » dans le milieu de la distribution. Il se défend toutefois d’avoir des exigences exagérées à cet égard. « La plupart des compagnies ont de telles exigences. Les nôtres sont plus élevées que certains, mais demeurent raisonnables. Elles ne sont pas les plus élevées dans le marché », assure-t-il sans les divulguer.

Exigences justifiées

Puis, il justifie leur existence. « Si les fournisseurs n’avaient aucune exigence de volume, cela reviendrait à offrir un contrat d’agent général, individuellement, à chaque conseiller actif au Canada. »

M. Couture ajoute que traiter directement avec un grand nombre de petits cabinets oblige l’assureur à affecter plus de personnel. « Les gros qui ont une équipe administrative importante et qui sont habitués de travailler avec nous ne posent pas ce problème. Les exigences de volume viennent de là. »

Il s’insurge aussi contre ceux qui prônent le modèle de l’industrie des fonds. « Il y en a qui me disent : “les critères devraient être les mêmes qu’en fonds communs, où il n’y a pas cette exigence”. Je leur réponds : “Notre industrie est différente!” La durée de vie des contrats est beaucoup plus longue et ils sont bien moins simples à vendre au client. De plus, notre responsabilité en conformité dure aussi plus longtemps. »

Il ajoute que le volume n’est pas le seul critère qu’applique Manuvie dans le choix de ses agents généraux.

« Ce que nous demandions pour la remise sous contrat des ex-membres d’Équinoxe, c’est de satisfaire nos critères. Pour les autres, nous leur demandions au moins un plan d’affaires qui soit acceptable à nos yeux. Je n’ai pas offert un contrat d’agent général à Multi Courtage car il ne m’a pas fourni de plan d’affaires. De plus, dans l’état actuel de ses affaires, il est difficile pour Multi Courtage de satisfaire nos critères de volume. »

Pourquoi un plan d’affaires? « Nous voulons nous assurer de traiter avec des firmes qui ont assez d’expérience et pour lesquelles nous sommes confiants qu’elles seront dans les affaires à long terme. »

M. Couture rappelle que Manuvie offre d’autres types de contrats pour accommoder les cabinets qui se retrouvent dans la situation de Multi Courtage, par exemple, ceux qui possèdent un bloc d’affaires important avec La Maritime.

Pour sa part, Guy Duhaime dit s’être vu offrir par Manuvie deux options qui ne lui convenait pas quant à son bloc de La Maritime : « On m’offrait soit de conserver mes commissions de service et de ne plus traiter directement avec Manuvie, soit de conclure une entente de service avec Manuvie mais perdre mes droits acquis (commissions de service). »

Pour sa part, Réal Bolduc, président de l’agent général Financière S_Entiel (anciennement Centre Équinoxe des Laurentides), qui représente la section Laval de Groupe AgenZ, confirme que Multi Courtage n’a pu se joindre au groupe en raison de diverses pressions. « Il y a des règles qui existent entres les réseaux et les fournisseurs. Multi Courtage aurait voulu avoir une exception et ne l’a pas eu », explique-t-il.

M. Bolduc dit avoir réuni 10 ex-Équinoxe pour ensuite consulter les quatre fournisseurs. « Guy ne se pliait pas aux exigences.»

Outre S_Entiel, AgenZ regroupe à ce jour Services d’assurance Peak et Services financiers HBO. Les trois partenaires délèguent au total une dizaine d’employés pour travailler au sein d’AgenZ, un agent général en coentreprise qui permet aux trois partenaires de conserver tous leurs contrats de distribution.