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De jeunes conseillers s’associent à un super-cabinet plutôt que d’avoir leur propre cabinet

par Alain Thériault | 05 janvier 2017 07h00

David Veilleux, Louis-Xavier Savard, Bobby Lanctot

De plus en plus de jeunes conseillers financiers choisissent de s’associer à un cabinet qui leur offre une multitude de services, leur donnant aussi un encadrement supplémentaire.

Le cabinet à propriétaire unique n’est donc plus le seul modèle en vogue. Ceux qui deviennent le port d’attache de plusieurs conseillers font l’actualité. Et ils attirent les jeunes conseillers, a pu constater le Journal de l’assurance.

C’est le cas de David Veilleux, président de David Veilleux Services Financiers. Son cabinet compte 25 conseillers. Il en avait ajouté une dizaine plus tôt cet été en achetant le cabinet Les services financiers Chabot.

M. Veilleux cible les conseillers se spécialisant auprès de la clientèle à valeur nette élevée. Il a développé une offre pour répondre aux besoins de ces conseillers.

« J’ai mis en place une structure de recrutement. Je réfère les clients. Je suis très niché auprès des gens fortunés, selon une approche multidisciplinaire qui implique dès le départ les professionnels du client, tels un fiscaliste ou un comptable, et qui est axée sur l’indépendance », a-t-il dit en entrevue au Journal de l’assurance.

Noyau d’interréférencement

Autre modèle : celui de Louis-Xavier Savard, le président du cabinet Services financiers L.X. Savard. Il a lancé le logiciel Follow Up Byte, pour l’aider à faire le suivi des références partagées à d’autres conseillers par Groupe conseil Savard. Il s’est aperçu avec le temps qu’une telle structure permet aux conseillers d’atteindre de nouveaux sommets, car elle limite les pertes d’occasions d’affaires entraînées par un suivi déficient.

Pour lui, le modèle du cabinet utilisé comme noyau d’interréférencement représente l’avenir. « La tendance est aux conseillers indépendants qui créent leur réseau au sein d’un autre. On observe cette tendance surtout chez les plus jeunes conseillers. Ils recherchent des rendez-vous avec partage de commissions, dit-il. Le marché s’en va vers là. » Avec un autre associé, il supervise une équipe de 10 conseillers.

Passage au rang d’agent général

Avec son approche de super-cabinet, Torrus Groupe Financier est même devenu un agent général associé pour Pro Vie assurances, et ce, en peu de temps. Copropriétaires de Torrus, Bobby Lanctot et Isabelle St-Jean ont ainsi rapidement attiré l’attention. Après avoir quitté leur agence avec une dizaine de conseillers en 2015, ils se retrouvent un an plus tard avec plus de 20 conseillers qui affichent une production impressionnante. Torrus et Pro Vie assurances figurent maintenant comme partenaire d’Aurrea Signature, la nouvelle organisation de distribution liée à Humania Assurance, et présidée par Christian Laroche.

Qu’est-ce qui a permis à Torrus de passer du statut de cabinet sélect à celui d’agent général associé ? Sa production élevée pour un cabinet naissant. Après un an d’opération, Torrus comptait cet été six des 15 meilleurs conseillers de Pro Vie, a affirmé M. Lanctot en entrevue au Journal de l’assurance. Au moment de l’entrevue réalisée le 18 aout, Torrus affichait des ventes d’assurance de personnes d’un million de dollars (M$) de primes, ainsi que 20 M$ d’actif sous gestion en fonds distincts et en fonds communs.

« Avec 20 conseillers, notre objectif est d’augmenter le ratio de production par conseiller et pas nécessairement d’en recruter autant chaque année. Nous voulons consolider nos avoirs et miser sur la croissance organique des gens en place, dit M. Lanctot. Nous voulons obtenir une croissance annuelle de nos ventes de 20 % dans les prochaines années. » Torrus souhaite tout de même dépasser le cap des 20 conseillers, mais à raison de cinq à 10 conseillers par année, a-t-il ajouté.

S’inspirer du réseau carrière pour faire croitre les indépendants

Pour créer l’esprit d’équipe qui lui a permis d’atteindre rapidement ces résultats, Torrus s’est inspiré des méthodes du réseau de carrière, qu’il s’agisse de recruter des conseillers expérimentés, aussi bien que des verts. « Dans un réseau de carrière, il y a plus de structures que dans le courtage. Il faut vouloir rentrer dans le moule, explique-t-il. Dans l’industrie, il y a beaucoup de recrutement pour avoir le plus de conseillers possible, quitte à en perdre. Nous voulons en avoir moins, mais qu’ils soient plus performants. Nous refuserons par exemple un gros producteur qui serait individualiste. Beaucoup de conseillers à succès ont ce défaut. »

Les deux recruteurs sont devenus leurs mentors, dans un esprit de famille. « L’esprit Torrus, c’est qu’Isabelle et moi sommes Maman et Papa, alors que les conseillers sont nos enfants. Nous soutenons les conseillers et encourageons l’entraide entre eux. Nous faisons des activités, dont tout récemment notre BBQ, avec un groupe de musiciens. Nous savons comment amener nos conseillers à un niveau supérieur. Nous leur montrons comment faire leur plan d’affaires et développer leur réseau de clients et de professionnels. Nous les coachons au niveau de leurs objectifs. Les individualistes ne fonctionnent pas bien dans notre modèle », dit M. Lanctot.

Détachement total

En ce qui touche le rôle de coaching, les copropriétaires de Torrus ont retenu les services d’un coach de Laval, Martin Beausoleil. « Le coach externe n’est pas du secteur de l’assurance. Il a un détachement total. Il a le recul pour expliquer au conseiller quel est le profil de sa clientèle. Tous nos conseillers qui ont utilisé ses services sont passés à un niveau supérieur », soutient M. Lanctot.

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