Dans un monde où 32% des personnes font davantage confiance à l'intelligence artificielle (IA) qu'aux conseils financiers de leurs parents, selon un récent sondage du Groupe Banque TD, on pourrait croire que cette technologie rivalise avec les conseillers pour capter l'attention des enfants de leurs clients.

Fait intéressant, les conseillers d'expérience affirment qu'ils ne sont aucunement en concurrence avec cette technologie et qu'elle constitue plutôt un excellent moyen d'amorcer une conversation.

Les trois conseillers consultés par le Portail de l'assurance au sujet des façons de gagner la confiance des enfants de leurs clients estiment que l'utilisation de l'IA pour obtenir des renseignements de base en planification financière n'est pas une mauvaise chose. Elle démontre que la personne est curieuse, intéressée et cherche à arriver à la discussion avec un minimum de connaissances.

Il faut toutefois discuter des limites de cette technologie.

L'utilisation de l'IA constitue en fait une occasion de montrer au client, actuel ou éventuel, qu'il est écouté et reconnu, en accordant à ses préoccupations toute l'attention personnalisée qu'elles méritent.

« Je fais preuve de beaucoup de respect et, évidemment, je leur dis : “Racontez-moi ce que vous avez appris.” Peut-être que je peux apprendre quelque chose moi aussi, n'est-ce pas? “Dites-moi tout ce que vous avez découvert et examinons chaque point un par un.” De cette façon, je leur accorde de l'attention et je leur donne le sentiment d'être écoutés, considérés et compris », explique Elke Rubach, planificatrice financière agréée et présidente de Rubach Wealth.

Au cours de cet exercice, elle approfondit chacun des points soulevés, relève ceux qui ne s'appliquent pas à la situation et repère les lacunes dans les réponses fournies par l'IA.

« Il faut leur apprendre à faire preuve de bon sens, de jugement et de curiosité pour qu'ils ne considèrent pas l'IA comme la réponse à tout », ajoute-t-elle. « C'est un outil phénoménal qui facilite réellement la vie, parce que les gens n'arrivent pas sans aucune connaissance… À moins que leur requête soit complètement à côté de la plaque. Parce que ça arrive aussi. »

Elle ajoute qu'il s'agit d'une excellente façon d'engager la conversation, qui démontre la curiosité des gens.

Savoir formuler les bonnes requêtes

Kelly Ho, planificatrice financière agréée (CFP) et associée chez DLD Financial Group, utilise elle aussi les discussions sur l'IA pour briser la glace avec ses clients et leurs enfants.

« J'utilise moi-même l'IA. Je pense que, tant qu'elle est utilisée de façon responsable, ce n'est pas un problème », affirme-t-elle. « C'est pour cela que j'existe : je peux vous dire si ce qu'elle avance est vrai ou faux. Parce qu'avec l'IA, il y a des hallucinations, et la qualité des données dépend de ce qu'on lui fournit. Les gens le comprennent. »

Abordant les limites actuelles de l'IA, Kelly Ho, Elke Rubach et Joseph Guido, planificateur financier agréé (CFP) et associé chez KAAP Financial Group, soulignent qu'il faut savoir formuler les bonnes requêtes pour obtenir les bonnes réponses. Or, cet exercice est difficile lorsqu'on possède au départ des connaissances limitées sur le sujet.

« Et puis, quelle quantité de renseignements personnels voulez-vous réellement lui fournir? », demande Kelly Ho. « À l'heure actuelle, l'IA n'est pas très douée pour interpréter l'intelligence émotionnelle, et il est difficile d'échanger des idées avec elle lorsqu'il s'agit d'une situation très, très particulière. Elle est utile pour les choses de base. »

Elle ajoute que les gens reconnaissent la valeur de ses conseils dès que les réponses deviennent plus subjectives.

« Les gens prennent conscience de la valeur des conseils financiers lorsqu'ils me posent une question et que je leur donne quatre ou cinq réponses pour examiner la situation sous tous les angles. Je ne suis pas certaine que la plupart des clients sauraient formuler une requête à l'IA pour obtenir cela », souligne-t-elle.

Joseph Guido fait également remarquer que l'IA est capable de répondre à des questions, mais que les clients et leurs enfants ne savent pas nécessairement quelles questions poser.

« L'IA est un outil », affirme-t-il. « Mais si vous vous limitez aux seules questions que vous connaissez, sans lui poser toutes les autres questions ni explorer les nombreux autres angles et points de vue dont nous devons tenir compte dans la planification, vous passez à côté de quelque chose. »