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Maladies graves - Les ventes ont diminué au premier trimestre 2009

par Ian Bolduc | 25 août 2009 15h49

Les ventes de produits d'assurance maladies graves ont connu une baisse au premier trimestre de 2009 par rapport au premier trimestre de 2008, selon la firme de recherche LIMRA. Le nombre de polices vendues a diminué de 15 %, tandis que les nouvelles primes ont diminué de 11 %. Toutefois, les assureurs interrogés par le Journal de l'assurance affirment que les ventes de ce produit vont bon train.Une nouvelle donnée dans les résultats de LIMRA vient changer la donne, notent des assureurs. Auparavant, ces derniers n'envoyaient pas les résultats de leurs ventes directes à LIMRA, ce qu'ils ont commencé à faire cette année. Les ventes directes sont les transactions auxquelles un conseiller ne participe pas et qui sont initiées par l'acheteur. Elles incluent les ventes découlant de publipostage, de publicités dans les médias ou de télémarketing.

L'ajout des ventes directes au premier trimestre 2009 a fait chuter les résultats de vente en maladies graves pour l'ensemble de l'industrie, selon certains assureurs. Par contre, le rapport de LIMRA indique qu'il ne s'agit pas d'un « déclin universel », puisque environ la moitié des assureurs ont enregistré une hausse de leur vente au premier trimestre.

« Les résultats de LIMRA sont un peu biaisés », dit John Parker, vice-président adjoint, produits et marketing, prestation du vivant, assurance individuelle à la Financière Manuvie. « En feuilletant le rapport, on voit que plusieurs compagnies ont eu un bon trimestre. Seulement quelques-unes ont connu des changements. »

David Baker, vice-président adjoint, produits de santé et développement des affaires en assurance à la Financière Sun Life partage cet avis. « Les résultats du premier trimestre publiés par LIMRA sont trompeurs en termes de polices individuelles. Leurs données ont été modifiées en 2009 afin d'inclure les ventes directes. Celles de 2008 ont ensuite été corrigées pour permettre la comparaison. C'est pourquoi on note une baisse de 11 % des nouvelles primes dans l'industrie et un déclin de 15 % du nombre de polices vendues », dit-il.

Manuvie et Sun Life sont parmi les quelques assureurs à avoir ajouté cette année les ventes directes à leurs résultats en maladies graves. « Dans le passé, nous n'avions pas l'impression que nos ventes pouvaient se qualifier pour les ventes directes. Depuis, nous avons revu notre interprétation et avons décidé de les inclure », affirme John Parker, de Manuvie.

David Baker, de Sun Life, ajoute que l'inclusion des ventes directes dans les résultats n'est pas claire et qu'une discussion devrait être tenue à ce propos entre les assureurs et LIMRA. Selon lui, si les ventes directes étaient exclues des résultats, l'industrie aurait plutôt affiché une baisse d'un pourcent des nouvelles primes et une hausse de 6 % du nombre de polices vendues.

Une première

C'est donc la première fois que les ventes directes apparaissent dans les résultats de ventes en maladies graves du rapport de LIMRA. Karen Terry, auteure du rapport sur les maladies graves et directrice de recherche sur les produits chez LIMRA, dit que sa firme a toujours permis aux assureurs de soumettre les résultats de leurs ventes directes dans son sondage, mais qu'ils ne l'ont jamais fait avant. « Le sujet s'est manifesté lors d'une révision périodique d'une autre étude. À ce moment, les assureurs ont accepté de fournir ces résultats s'ils s'appliquaient à leurs activités », spécifie-t-elle.

La firme de recherche n'a pas voulu s'avancer sur les résultats de l'industrie qui excluent les ventes directes. Mme Terry note tout de même que « les baisses annoncées dans le rapport du premier trimestre auraient été moins prononcées sans les ventes directes ».

Ainsi, Mme Terry reconnaît que la baisse des nouvelles primes recueillies via le réseau de distribution directe est en grande partie responsable des résultats négatifs en maladies graves. « Nous ne pouvons pas divulguer la valeur monétaire, mais nous pouvons dire que les nouvelles primes annualisées du réseau direct ont subi une décroissance de 91 % pour le premier trimestre de 2009 par rapport au premier trimestre de 2008.  C'est un marché volatil que nous n'avions pas suivi auparavant. Une baisse des ventes à un groupe particulièrement grand peut avoir un effet significatif sur les ventes totales d'un trimestre », dit-elle.

Pour sa part, le réseau de conseillers financiers indépendants a connu une baisse des nouvelles primes annualisées de 5 %. Seul le réseau captif a vu ses primes augmenter, avec une croissance de 18 %.

David Baker, de Sun Life, dit que la relation étroite que l'assureur a avec son réseau captif lui permet d'influencer plus facilement son comportement, ce qui est plus difficile à faire avec le réseau indépendant. « Avec un réseau captif, c'est possible de recruter activement.

Les nouveaux conseillers suivent une formation dont l'assurance maladies graves fait partie intégrante. Dans le réseau indépendant, nous savons tous qu'il y a moins de nouveaux conseillers et qu'il est possible que la formation sur les produits de maladies graves ne soit pas la même », dit-il.

Karen Terry, de LIMRA, confirme cette tendance. « Selon notre expérience, les assureurs qui ont des liens forts avec les conseillers ont tendance à mieux performer puisqu'ils n'ont pas à faire concurrence aux autres assureurs pour les mêmes ventes potentielles », dit-elle.

Satisfaits des résultats

Dans l'ensemble, tous les assureurs interrogés par le Journal de l'assurance ont affirmé être satisfaits des résultats de vente de produits d'assurance maladies graves au premier trimestre de 2009 par rapport à la même période en 2008.

L'Industrielle Alliance dit avoir connu une hausse importante des ventes de ses produits de maladies graves. L'assureur n'a pas voulu donner de résultats spécifiques. Jacques Carrière, vice-président, relations avec les investisseurs de l'assureur, dit toutefois que les ventes de produits de prestation du vivant ont augmenté de 45 %. Ce résultat inclut les chiffres de l'Excellence, acquise par l'Industrielle Alliance en 2008.

Chez Desjardins Sécurité financière (DSF), la croissance des nouvelles primes en maladies graves s'est établie à 6 %. « On est satisfait de ce résultat compte tenu qu'il manquait des morceaux dans notre portefeuille de produits », dit Nathalie Tremblay, chef d'équipe, prestations du vivant et assurance vie, chez l'assureur.

À la fin juin, dans le but de combler ce manque, DSF a lancé des polices T10 et T20, qui incluent chacune 25 maladies. « Le contrat est renouvelable et transformable pour répondre au besoin des jeunes familles. Celles-ci n'ont souvent pas la capacité financière pour se couvrir en cas de maladies graves. En prenant une protection temporaire, c'est plus abordable. Il est aussi possible de convertir la protection en un terme plus long », explique Mme Tremblay.

Manuvie n'a pas voulu dévoiler ses résultats. John Parker dit toutefois que l'assureur a connu un bon trimestre en maladies graves sur le plan des ventes. Il dit que le volume des primes a connu une légère hausse au premier trimestre de 2009. Il ajoute que le nombre de polices vendues était en forte hausse, avec une croissance dans les deux chiffres.

À la Financière Sun Life, David Baker se dit satisfait des résultats, mais ne donne pas de chiffres précis. Il affirme toutefois que si les ventes directes étaient exclues des chiffres de vente, les nouvelles primes afficheraient une croissance de 7 % et le nombre de polices vendues ferait état d'une hausse de 4 %.

Chez TD Assurance, Dave Minor, vice-président, responsable de la distribution des produits et services vie et santé, affirme que les produits de maladies graves connaissent un succès « énorme » depuis cinq ans. « En maladies graves, nous assurons plus de 600 000 Canadiens.

Le taux de croissance pour les cinq dernières années a dépassé les 500 % », a-t-il ajouté. M. Minor n'a toutefois pas été en mesure de dévoiler les résultats du premier trimestre de 2009 de TD en maladies graves.

Le rapport LIMRA montre aussi que le nombre de polices renouvelables vendues était en baisse de 33 %, à 8 711 unités, au premier trimestre 2009 comparé à la même période en 2008. « Les ventes de polices renouvelables ont été fortement affectées par la baisse des ventes aux groupes d'affinités », explique Karen Terry, de LIMRA.

Malgré leur baisse de popularité, les polices renouvelables demeurent celles qui sont le plus achetées par les clients.

Pour leur part, les polices à périodes limitées (T65 et T75) étaient en hausse de 4 %, à 7 815 unités, alors que les permanentes étaient en hausse de 18 %, à 3 206 unités.

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