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SFL Westmount visera tout client croyant au service-conseil

par Alain Thériault | 15 août 2018 07h00

Alain Descheneaux et Jean-Sébastien Renaud | Photo : Réjean Meloche

Reconnu pour son offre à la clientèle aisée, le Centre financier SFL Westmount offrira ses services de gestion de patrimoine à tous les Montréalais qui croient au service-conseil et pas seulement aux mieux nantis.

Alain Descheneaux, associé principal et directeur de SFL Westmount, affirme que le regroupement des centres SFL à travers la province et le pays lui permettent d’adopter cette tactique, qu’il avait déjà en tête avant l’annonce. Il va même jusqu’à dire qu’il était prêt à prendre le virage de la gestion de patrimoine, comme voulu par SFL, partenaire de Desjardins Sécurité financière.

« Nous avons toujours prêché l’approche globale, a dit M. Descheneaux, en entrevue au Journal de l’assurance. Lorsqu’un conseiller rencontre un client, il devrait toujours aborder autant l’assurance que les placements. »

SFL Westmount prend sous sa gouverne les activités des anciens centres de Montréal-Métro et du Vieux-Montréal. Il rassemble désormais 110 conseillers sur l’île de Montréal, qui peuvent compter sur une équipe de dix spécialistes parmi les gestionnaires et administrateurs du centre.

SFL Westmount compte des gestionnaires dans plusieurs disciplines, dont l’assurance, l’épargne collective et la fiscalité. Ce centre était connu pour produire plus d’affaires en placement. Au fil des ans, des producteurs à succès en assurance ont été recrutés, permettant à SFL Westmount de présenter un portefeuille plus équilibré, dit M. Descheneaux. Les regroupements de centres ont aussi contribué à renforcer cet équilibre, ajoute-t-il.

Jamais sans conseiller

Pour Alain Descheneaux, son principal défi à la tête de SFL Westmount est de présenter le meilleur coffre d’outils possible aux conseillers. « Les gros centres étaient capables d’offrir l’accès à des spécialistes à leurs conseillers. Les plus petits en étaient incapables. Il y avait trop de différence entre les deux. Avec la taille que nous avons, nous pouvons l’accentuer », dit-il.

Jean-Sébastien Renaud, directeur conformité et meilleures pratiques d’affaires, aussi présent lors de l’entrevue, ajoute que les regroupements de centres SFL permettent à ceux-ci d’en faire plus pour les conseillers. « Les fusions ont aidé les conseillers des centres fusionnés à profiter de cette structure et la rendre optimale, par les gestionnaires qui s’y sont joints », dit-il.

Bien qu’il porte le nom d’une banlieue parmi les plus aisées de la région de Montréal, le centre d’Alain Descheneaux veut s’adresser à tous les clients potentiels de l’île de Montréal. « Nous accompagnons tous les clients. Sans laisser tomber aucun client existant, le développement futur doit se faire auprès des clients qui recherchent des conseils, qu’ils soient multimillionnaires ou en début d’accumulation d’épargne », dit-il.

SFL Westmount entend ainsi rechercher ce profil de client exclusivement. « L’avenir nous dit que le rôle du conseil deviendra de plus en plus important. Le conseiller devra s’asseoir avec les clients qui ont besoin de conseils, soutient M. Descheneaux. Le client qui a seulement besoin d’un prix contractera son assurance par Internet ou par une plateforme numérique. »

Les conseillers devront revoir leur modèle d’affaires

SFL Westmount ne se dirigera pas vers la vente par Internet vu cette optique, dit M. Descheneaux. « C’est un marché qui tombe dans la cour des manufacturiers. Le conseiller doit se distinguer par le volet-conseil, alors qu’Internet dicte une approche basée sur le produit et sur le prix. »

S’il sait qu’Internet pourra lui ravir quelques clients, Alain Descheneaux dit ne pas s’en inquiéter outre mesure. Il croit toutefois que les conseillers doivent revoir leur modèle d’affaires à la lumière des nouvelles habitudes de consommation.

« Les milléniaux veulent découvrir eux-mêmes le produit qui leur convient, et décider eux-mêmes d’acheter. Si la personne a fait ses devoirs et sait ce qu’elle veut, il reviendra ensuite au conseiller de le conforter dans son choix ou de lui suggérer une meilleure solution. »

M. Descheneaux a rappelé que des géants du Web se pointent en assurance. En janvier dernier, Amazon a annoncé un partenariat avec Berkshire Hathaway et JP Morgan pour créer une entreprise de soins de santé pour ses employés américains.

Quelle sera la prochaine étape ? Comment lutter contre Amazon ? « Il faut se dire qu’il y a une partie du marché qu’on ne pourra pas aller chercher. Nous devons viser les endroits où nous avons un rôle important. Nous devons nous occuper des transferts générationnels d’actifs. Parmi les milléniaux, il y a ceux qui hériteront d’un parent », rappelle-t-il.

Des milléniaux lancent des entreprises, des start-ups, a ajouté Jean-Sébastien Renaud. « Cette clientèle a des besoins spécifiques qui doivent être desservis. »

Poser les vraies questions

Selon le propriétaire de SFL Westmount, il n’y a pas de véritable acte de conseil sans que plusieurs questions aient été posées au client et qu’une bonne relation ait été établie avec lui. « Ce n’est pas un site Internet qui pourra le faire », croit-il.

Jean-Sébastien Renaud renchérit. « L’algorithme qui fera une recommandation en ligne ne battra jamais le conseil en personne. Je crois beaucoup à l’intelligence artificielle. Il y a toutefois des limites. Les questions les plus importantes à poser à un client demeureront toujours d’ordre non financier. »

M. Renaud ajoute que le robot-conseil « n’est pas une priorité pour nous ». Le directeur de conformité n’entrevoit pas les regroupements de SFL comme un virage pour desservir exclusivement la clientèle aisée, alors que l’autre moins nantie serait récupérée par le robot-conseil. « Desservir l’une ne va pas à l’encontre de l’autre, soutient-il. Nous pouvons desservir la clientèle aisée tout en valorisant tout autant la clientèle familiale. »

Le conseiller gagnera quant à lui à se servir d’Internet pour faire valoir son image et son offre de service, suggère M. Renaud. « Nous sommes à une époque où le branding est très important, ajoute celui qui est aussi responsable de la formation et du coaching des conseillers. Il y a plus de 30 000 conseillers au Québec. C’est l’image de marque qui permettra au conseiller de se démarquer a priori. »

Internet pour développer la marque

SFL permet aux conseillers d’avoir un site personnalisé, à condition qu’il passe le test de la conformité. À ceux qui n’ont pas les ressources pour le faire, la bannière offre une plateforme moins chère que les services d’un développeur professionnel. « Il s’agit d’un service clé en main qui permettra au conseiller d’avoir une présence sur le Web, sans nécessairement avoir un gros site transactionnel », explique M. Renaud.

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