Trois conférenciers ont dévoilé les pratiques qui leur ont permis de développer leurs affaires par acquisition ou repreneuriat. Les trois ont suivi chacun un modèle d’affaires différent. Ils en ont tiré des enseignements tant en développement qu’en acquisition de clientèles.
Le Portail de l’assurance rapporte les propos qu’ils ont tenus lors d’un panel consacré à l'acquisition de clientèles et au développement des affaires. Ce panel s’est déroulé dans le cadre du Congrès 2026 de l’Association de la relève des services financiers (ARSF), qui s’est tenu dans la région de Montréal le 12 mai 2026. Quelques centaines de conseillers ont assisté à l’événement annuel.
Une trentaine d’acquisitions
Directeur régional des ventes d’iA Groupe financier depuis le 5 mai, Dimitri Yana a pris part au panel pour relater l’expérience qu’il a vécue dans sa carrière précédente, alors qu’il agissait en qualité de directeur du développement des affaires et de l'acquisition chez Livsta services financiers, un cabinet d’assurance de personnes de la région de Québec.
M. Yana relate que Livsta a acquis une trentaine de cabinets représentant environ 6 000 clients en placements et en assurance dans le marché de masse, ces trois dernières années. C’est la technologie développée par la maison mère des entités Livsta, Upsta Intelligence Financière Inc., qui a permis de traiter un tel volume de transactions, en centralisant l’information sur l’ensemble des clientèles à acquérir et en standardisant le processus d’acquisition et d’évaluation de la clientèle.
Dans le registre des entreprises du Québec, Upsta est aussi enregistrée sous le nom Livsta Intelligence financière. Thomas-Louis Veilleux en est l’actionnaire principal. L’entreprise regroupe d’autres entités telles que Livsta services financiers, Livsta Gestion financière, Livsta Gestion de patrimoine et Diversico Livsta Finance. Ces entités sont inscrites au registre de l’Autorité des marchés financiers en tant que cabinets en assurance de personnes.
En ce qui touche le cabinet Diversico Livsta Finance, Thomas-Louis Veilleux et Daniel Guillemette, président de Diversico Finances Humaines, en sont actionnaires à parts égales. M. Guillemette n’a pas participé au panel de l’ARSF, mais a répondu aux questions du Portail de l’assurance sur le rôle de ce cabinet dans son organisation.
Il a confié que Diversico Livsta Finance réalise des acquisitions pour lesquelles la clientèle a été segmentée. M. Guillemette ajoute que Diversico Livsta Finance pilote également des transactions dites de « gestion déléguée », ce qui signifie qu’un conseiller pourra déléguer à un autre le service à des clients qu’il veut conserver. « Une entité gèrera ces clients à la place du conseiller, moyennant un partage des commissions (split dans le jargon des initiés) gagnées », précise M. Guillemette.
Entourez-vous
Conseillère en sécurité financière et en assurance collective, représentante en épargne collective, Audrée de Champlain dirige NDC Services financiers. Il s’agit du cabinet dans lequel elle a repris la clientèle de son père, Normand de Champlain, président et fondateur, au terme d’un processus enclenché en 2015.
Mme de Champlain a vu cette occasion d’un repreneuriat-mentorat du cabinet de son père comme un enrichissement. L’actif sous gestion du cabinet atteignait alors 100 millions de dollars. Elle refuse toutefois d’entrer dans un moule : elle fait savoir dès le départ à son père qu’elle fera les choses à sa manière. La conseillère ne voulait pas commencer à bâtir sa clientèle en acquérant des blocs de clients, comme l’a fait son père. Elle décide de bâtir la sienne par référencement.
Audrée de Champlain salue le travail de la coach d’affaires qui les a accompagnés dans la transition et l’a aidée à livrer un message clair à son père. Mme de Champlain a aussi apprécié la possibilité de « se faire challenger par une experte ». « Je ne serais pas devant vous si je n’avais pas eu cette personne », lance la conseillère.
J'avais quelqu'un à qui me référer, à qui parler et qui agisse comme médiateur – Audrée de Champlain
« Entourez-vous », conseille-t-elle aux acheteurs d’une clientèle, quel que soit leur lien avec le vendeur. « J'avais quelqu'un à qui me référer, à qui parler et qui agisse comme médiateur », relate-t-elle.
Outre la reprise du cabinet NDC Services financiers et de sa clientèle, Audrée de Champlain a par la suite acheté deux blocs d’affaires de conseillers sans lien de parenté avec elle.
Propulsé par l’inconfort
De son côté, Gabriel Ferland, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective, considère sa première acquisition comme un tremplin. Cinq ans après son arrivée dans l’industrie, il est devenu spécialiste en assurance de personnes, mais n’a que peu d’expérience en placement. Des pairs lui recommandent d’accorder une plus grande place aux activités de placements. Il saisit alors l’occasion d’acquérir un bloc d’affaires en investissement, des mains d’un conseiller en fin de parcours, qui promet de rester pendant deux ans pour assurer la transition.
Finalement, « il n’est resté qu’une journée », relate Gabriel Ferland à propos du vendeur. M. Ferland doit se présenter à la hâte aux nouveaux clients, tout juste avant les Fêtes. Il saisit alors une autre occasion : pour les rencontrer plus rapidement, le conseiller les convie tous à une conférence pour leur parler placements.
À un moment donné, il faut plonger puis foncer – Gabriel Ferland
Être ainsi forcé hors de sa zone de confort, avec peu de connaissances en placement, a propulsé sa confiance en lui. Et la confiance qu’il transpirait s’est transmise à ses nouveaux clients, confie-t-il. « Des transferts de fonds provenant d’autres institutions financières ont commencé à entrer », se remémore Gabriel Ferland. Il en retient qu’on ne doit pas se laisser neutraliser par « le syndrome de l’imposteur ». « À un moment donné, il faut plonger puis foncer », dit M. Ferland.
Sa deuxième acquisition a été autrement moins ardue. Il s’agissait de la clientèle du « planificateur financier qui m'avait formé », qui a pris sa retraite. « La synergie a été incroyable. Des clients savaient depuis longtemps qu’il prendrait sa retraite. Quand j'ai fait l'acquisition, j'avais déjà les adjoints, le système, tout le suivi… Il n’y avait plus rien à créer. Ça a été une acquisition facile qui a un peu entré dans le moule. Il m’a suffi de conserver les clients », se rappelle M. Ferland.
Juste prix…
Il faut s’assurer que l’on ne paie pas trop cher – Dimitri Yana
Dimitri Yana a qualifié de rigoureux le processus qui a permis à Livsta de réaliser plusieurs acquisitions en peu de temps. Le modèle de Livsta prévoit que chaque communication aux clients implique à la fois le vendeur et l’acheteur. Une transaction peut viser des milliers de clients : il importe de déterminer une valeur potentielle de revenu pour chacun d’eux. « Il faut s’assurer que l’on ne paie pas trop cher », prévient M. Yana.
Audrée de Champlain se rappelle pour sa part du multiple élevé demandé par son père pour déterminer le prix de rachat de sa clientèle. « Ce n’était peut-être pas le deal du siècle, et j’aurais peut-être pu trouver mieux ailleurs, mais à ce jour, je n’ai perdu aucun client », souligne-t-elle. Mme de Champlain savait aussi qu’elle pourrait tirer des synergies de cette clientèle. La qualité d’un bloc d’affaires peut, selon elle, permettre à l’acheteur de trouver plus facilement un partenaire qui financera la transaction.
… Et bonne entente
Dimitri Yana rappelle l’importance de s’assurer que la philosophie d’affaires du vendeur corresponde à la nôtre, ce que les initiés appellent un fit. « Il ne faut pas avoir peur de dire non », insiste-t-il.
Audrée de Champlain conseille quant à elle à l’acheteur de prendre rapidement en charge les nouveaux clients pour éviter qu’ils ne quittent le navire. « N’attendez pas. Le client est un être humain ; il n'aime pas le vide », prévient-elle.
Quant au choix d’un vendeur, on peut parfois être surpris même lorsque les valeurs ne correspondent pas aux siennes, signale Mme de Champlain à propos des deux autres conseillers dont elle a acquis la clientèle. « Je n’avais aucun fit, ni avec l’un ni avec l’autre : ce fut deux très belles acquisitions avec de très bons clients, qui sont encore chez nous aujourd’hui », souligne Mme de Champlain.
