Les conseillers financiers et courtiers d’assurance de dommages sont constamment à la recherche d’avenues pour diversifier leurs sources de revenus. Une multitude de produits qu’ils peuvent présenter à leurs clients existent, mais certains restent méconnus. Le Journal de l’assurance vous les fait connaitre, dans ce dossier réalisé par nos journalistes Sandrine Champigny et Alain Thériault, en mettant l’accent sur les avantages que ceux-ci peuvent procurer à vos clients.Bonne lecture!
Hubert Roy
Rédacteur en chef
Journal de l’assurance
Assistance usurpation d’identité : un frein contre le vol d’identité
Offert par plusieurs banques, notamment par la Banque Nationale, le produit d’assistance usurpation d’identité est un service complet qui vise à protéger les consommateurs en cas de vol d’identité, un fléau qui prend de plus en plus d’ampleur.
« Le produit offre deux volets : la surveillance du crédit, et la protection et le rétablissement de l’identité. Ça regroupe en fait une vingtaine de services divers, et le service entre en vigueur au moment où le client adhère », explique la directrice à la commercialisation et aux communications, Mélanie Tremblay.
Disponible en vente directe, le produit offre un service en ligne diversifié. « On a une plateforme sécurisée où les clients peuvent enregistrer leurs numéros de cartes et de passeport, et ils y ont accès partout. Ils peuvent aussi ajouter des dates de rappel pour les renouvèlements, par exemple. Il leur est de plus possible d’aller consulter en ligne la mise à jour de leur cote de crédit, qui est faite à tous les trois mois », explique Mme Tremblay.
Les services en ligne sont aussi utiles pour détecter l’activité illicite, ce qui assure une plus grande sécurité. « Ça permet la détection de l’utilisation d’informations personnelles sur des sites de clavardage; à ce moment-là, la personne va recevoir des alertes courriel et on va lui demander, si on soupçonne quelque chose, d’aller vérifier si se sont des informations transmises par elle. Sinon, on va tout de suite enclencher le système d’intervention avec les experts. »
L’équipe d’experts est surtout utile pour apporter un support aux victimes de fraude, pour qu’elle ne se transforme pas en vol d’identité. « L’équipe est disponible en tout temps, de jour comme de nuit, et veille à aider les victimes. Les experts vont, entre autres, faire des modèles de lettre pour annuler les cartes, et s’assurer que tout est couvert », résume Mme Gagnon. Selon elle, le produit est assez répandu chez les clients de la Banque Nationale, et gagne en popularité. (Sandrine Champigny)
Assurance titres : un frein à la fraude immobilière
Pour Laurent Nadeau, PDG de FCT au Québec, les intermédiaires en assurance manquent souvent une belle occasion d’expliquer des protections additionnelles et de faire connaitre des produits à valeur ajoutée qu’ils sont en mesure d’offrir. Selon lui, l’assurance titres peut constituer une excellente occasion pour le courtier de démontrer sa valeur ajoutée.
L’assurance protège l’assuré en cas de perte ou de dommage en raison, entre autres, d’un vice de titre immobilier, d’une irrégularité sur le certificat de localisation ou d’un problème lié au droit de propriété. L’acheteur d’un condo pourra aussi bénéficier d’une assurance titres résidentielle qui le protégera contre les arrérages de charges communes impayées par l’ancien propriétaire. FCT offre pour sa part de l’assurance titres résidentielle et commerciale, des programmes de refinancement résidentiel pour les prêteurs, des services d’évaluation et des solutions de recouvrement.
Le courtier qui communique à son client une telle expertise se donnera de meilleures chances de le conserver au renouvèlement. Les statistiques de rétention font un bond phénoménal lorsque le courtier parle à son client pendant la durée de la police, constate M. Nadeau.
« Il y a beaucoup de travail à faire de ce côté pour les courtiers, mais il y a aussi d’importants bénéfices à en tirer. Pensons à ce qu’il en coute d’acquérir un nouveau client. Informer le client existant sur des enjeux d’actualité, comme la fraude et le vol d’identité, lui permettra de voir une valeur ajoutée dans les services de son courtier. Il sera alors moins enclin à ne regarder que le prix au moment du renouvèlement », dit M. Nadeau. Le courtier ne peut d’ailleurs s’offrir le luxe de déployer plusieurs stratégies, contrairement à l’assureur, qui en a les moyens, soutient-il. « Il doit choisir un secteur, cibler une clientèle et ensuite déployer une stratégie en ce sens, observe-t-il. L’assureur doit en retour soutenir le courtier dans le choix qu’il fait. »
Pour sa part, FCT reconnait la tendance selon laquelle les clients s’informent sur le Web et recherchent ensuite confirmation auprès d’un humain. M. Nadeau a confié que les activités de blogue de FCT impliquent plus de 40 personnes, seulement à Montréal. L’assureur, qui emploie 800 personnes et est établi à Oakville en Ontario, a des bureaux à travers le Canada. « Les activités de blogue offrent désormais un retour sur l’investissement », a révélé M. Nadeau. Selon lui, le blogue s’impose de plus en plus en assurance en guise de remplacement des infolettres. (Alain Thériault)
Assurance contre les créances : un outil pour les emprunts
Mise en place pour protéger contre les comptes à recevoir non payés, les faillites et les mauvaises créances en général, l’assurance contre les créances s’adresse aux entreprises.
L’assurance contre les créances protège contre les risques de non-paiement ou d’insolvabilité d’une entreprise. Le produit a sans doute une certaine valeur, car une association le défend : l’Association canadienne de l’assurance comptes clients. « [Le produit] a de nombreux avantages, le principal étant la possibilité d’améliorer et de protéger son cash-flow, mais aussi de prendre de l’expansion avec plus de facilité », explique le président de l’Association, Mark Attley.
Selon lui, l’assurance contre les créances manque de visibilité. « Il y a une méconnaissance du produit, et le mandat de notre organisation est d’augmenter la visibilité de l’assurance contre les créances auprès des courtiers à travers le pays. » Pour Mark Attley, il y a une grande place à l’expansion pour l’assurance contre les créances. « Elle rejoint 10 % à 15% du marché canadien mais, quand on la compare à un marché mature comme celui de l’Europe, où elle est très utilisée et atteint facilement 50 %, on voit qu’il y a beaucoup de place pour augmenter les revenus », croit-il.
Une des façons de la faire connaitre serait, selon lui, de l’inclure dans l’examen pour obtenir sa licence comme courtier. « À mon avis, s’il veut faire le meilleur travail possible, un courtier commercial doit identifier tous les risques pour ses clients, et le moins qu’il puisse faire, c’est d’informer ceux-ci de l’existence de notre produit. »
Pour Christine Richard, courtière chez Gerald Shtull et Associés, il y a plusieurs raisons de couvrir l’actif plus important de la compagnie, soit les comptes à recevoir. »Selon elle, il n’y a que des avantages à souscrire une telle police. « Tu protèges ton cash-flow, et ça devient un outil avec les banques. En effet, celles-ci vont marginer jusqu’à 90 % plus de pouvoir d’emprunt pour leurs clients détenteurs de ce type d’assurance », explique-t-elle. « C’est souvent plus une pilule pour dormir, mais s’il advenait une perte majeure, avec ça, les gens sont protégés », dit-elle.
Bien qu’elle ne dispose pas de chiffres exacts, Tiziana Pitino, elle aussi courtière chez Gerald Shtull et Associés, estime que l’assurance crédit est méconnue. « La pénétration est très minime encore, alors qu’en Europe, ce type d’assurance est très connu et il est normal d’y souscrire. Au Canada, c’est en développement », dit-elle.
Pour Christine Richard, c’est une question de mentalité. « Il faut se dire que c’est plus qu’une dépense. Quand on n’a jamais eu de pertes majeures, on la voit comme une dépense d’assurance inutile. »
Les dirigeants d’entreprise doivent être sensibilisés à l’importance que peut prendre ce type d’assurance, selon Tiziana Pitino. « C’est sûr qu’il y a des directeurs qui y croient et d’autres qui n’y croient pas, mais nous, nous essayons de toucher ces marchés-là. Les gens se réveillent une fois qu’il y a une perte, une fois qu’ils sont sur une liste de créanciers. Ils s’aperçoivent en parlant avec d’autres qu’ils auraient peut-être dû contracter une assurance crédit avant tout », résume Mme Pitino. (Sandrine Champigny)
Assurance loyer : une paix d’esprit pour le locataire
Bien qu’on puisse penser que l’assurance locataire est connue, c’est plus ou moins le cas, vu son faible taux de pénétration. Plusieurs fournisseurs l’offrent, mais le produit tarde à gagner en popularité.
« L’assurance locataire couvre les biens du locataire occupant, les biens qui vont être parfois à l’extérieur du logement, les améliorations locatives apportées à son appartement et, bien sûr, l’assurance responsabilité civile si jamais il cause des dommages à quelqu’un d’autre », explique Hélène Tremblay, directrice des normes, des assurances et des produits, agente en assurance de dommages et vice-présidence actuariat, assurances et intelligence d’affaires chez La Capitale.
« Ça couvre non seulement les dommages matériels, mais aussi les dommages corporels », ajoute Brigitte Lachance, conseillère en assurance des particuliers.
Le produit est disponible chez la plupart des assureurs. Selon Mme Tremblay, l’assurance locataire mérite d’être plus connue.
« Il faut parler aux gens, les sensibiliser à l’importance d’en détenir une, pour empêcher qu’en plein hiver, ils se retrouvent dans la rue, sans assurance, sans recours, et que ce soit la Croix-Rouge qui en ait a charge lorsqu’ils fait -30 degrés Celcius. Concernant l’assurance locataire, il y a du bruit à faire pour que le produit soit mieux connu », croit-elle.
Les consommateurs d’assurance concernés par l’assurance locataire sont peu sensibilisés à son importance, d’après Mme Tremblay.
« C’est par négligence, les propriétaires ne comprennent pas le besoin, ne réalisent pas la valeur des biens qu’ils ont accumulé », estime-t-elle. (Sandrine Champigny)
Assurance crédit : une protection supplémentaire en cas d’invalidité
Le produit d’assurance remboursement de créances en cas d’invalidité Assur-Dette d’Humania Assurance connait une forte croissance ces dernières années, dit son vice-président des ventes et du markéting, Stéphane Rochon.
« Nous obtenons une croissance des ventes de 10 % à 15 % par an depuis le lancement en 2009, dit M. Rochon. Nous partions bien sûr de zéro. Habituellement, un produit connait une forte croissance les deux premières années et se stabilise par la suite », ajoute-t-il.
M. Rochon explique que la popularité croissante des agrégateurs conçus pour la recherche de prix d’assurance, comme InfoPrimes, Kanetix, SoumissionAssuranceVie et Monhypothèque contribue à mousser les ventes. « Assur-Dette couvre tous les types de créances, mais le prêt hypothécaire est sa meilleure porte d’entrée. »
Les produits concurrents profitent aussi de l’abondance, dont Assurance-prêt Universelle de L’Excellence, Plan Hypothécaire de Croix-Bleue du Québec et de l’Ontario, Assurance Crédit de La Capitale et Tempo Plus de SSQ Groupe financier. « C’est un marché niché où nous profitons tous d’une partie de la tarte sans trop nous marcher sur les pieds », dit M. Rochon.
Particulièrement engagée dans sa croissance hors Québec, où elle a réussi à recruter plus de la moitié de ses 1 100 nouveaux conseillers en 2014, Humania ne fait pas étalage d’Assur-Dette dans le reste du Canada. « Nous accentuerons davantage le développement de ce produit hors du Québec en 2015-2016 », dit M. Rochon. À l’extérieur du Québec, l’assureur a mis l’accent sur son produit Assurance sans examen médical.
Parmi les attraits qui le rendent populaire auprès des conseillers, Assur-Dette inclut d’office le versement des prestations dès le 1er jour d’invalidité en cas d’hospitalisation et le remboursement des primes intégré à 65 ans (si la personne a moins de 56 ans à la souscription). Le produit comprend l’avenant de profession habituelle à 65 ans, lorsque la période d’indemnisation choisie par le client le permet. Il offre aussi en avenant la garantie de paiement à 100 % sur créances personnelles conjointes, l’invalidité partielle de 6 mois et la garantie d’assurabilité élargie. (Alain Thériault)
