Conférencier professionnel, Patrick Leroux a animé le Sommet de la vente, qui s’est déroulé à Montréal le 13 novembre 2024 dans le cadre du 27e Congrès de l’assurance de personnes (CAP) à Montréal.
Tenu une première fois en 2023, le Sommet de la vente a été réédité cette année, peu après la session de codesign thinking réunissant 30 leaders de l’industrie invités par les Éditions du Journal de l’assurance inc., le 5 septembre dernier. Ils ont réfléchi ensemble à des enjeux tels que la baisse des ventes d’assurance vie individuelle depuis 2010.
En écho à cette réflexion, le CAP a exhorté l’industrie à investir davantage dans les conseillers pour renforcer la croissance. Dans la troisième session du Sommet de la vente, Louis-Xavier Savard, Sophie Babeux et Patrick Leroux lancent un appel aux conseillers : croyez et investissez en vous !
Le pouvoir de rêver
Président et fondateur de Groupe Financier Signature, agent général associé à Groupe AgenZ, Louis-Xavier Savard a osé rêver avant d’arriver à ce stade. Depuis ses débuts de conseiller à iA Groupe financier, à l’âge de 18 ans, M. Savard prendra 12 résolutions qui feront sauter les barrières devant son succès (voir l’intertitre 12 résolutions pour repousser ses limites). M. Savard a abordé de front ce qui est pour lui la meilleure attitude pour passer à un autre niveau : le suivi. « Un appel de relance me prend environ deux minutes. Je retranscris ensuite mes notes dans un logiciel de gestion de la clientèle », explique Louis-Xavier Savard. Au fil des suivis, il établit une relation étroite avec le client.
Après 14 années à titre de conseiller, M. Savard travaille désormais à développer principalement son entreprise. Il recrute des conseillers (son cabinet en compte plus d’une centaine), et acquiert aussi des clientèles. « Chaque jour, je donne mon maximum, sans arrêt. Toutes les 30 minutes, je parle à un conseiller. Si un rendez-vous est annulé, je fais des appels de suivi. » Il se tourne maintenant vers le reste du Canada et même les États-Unis. « C’est juste une question de temps », dit le président de Groupe Financier Signature.
Croyez en vous. Ne laissez pas les autres dicter votre avenir — Louis-Xavier Savard
Louis-Xavier Savard n’abandonne jamais. « Croyez en vous. Ne laissez pas les autres dicter votre avenir. J’ai réalisé cette année un objectif dont au moins 20 personnes avaient dit qu’il était impossible à atteindre », explique M. Savard. Il croit aussi à l’entraide. Dans un balado, il interroge des conseillers sur les difficultés qu’ils ont vécues. « S’entraider pour atteindre de plus grands objectifs rend l’industrie meilleure », pense M. Savard.
12 résolutions pour repousser ses limites
Elles permettent au conseiller de réaliser ses rêves, selon Louis-Xavier Savard :
- Avoir de bonnes habitudes de vie
- Devenir une référence
- Écouter plus que l’on parle
- Ne pas écouter les autres qui disent que c’est impossible
- Bien s’entourer, autant de collègues que de professionnels
- Sortir de sa zone de confort
- Être constant
- Ne jamais abandonner
- Faire les suivis
- Ne pas écouter sa petite voix anxieuse
- Voir grand
- Garder le focus
Gagner du temps grâce à la techno
Co-propriétaire de Virage Coaching, Sophie Babeux a expérimenté ChatGPT il y a deux ans. Alors bloquée dans la construction de son site Web par le syndrome de la page blanche, elle réussit en un jour ce qui lui aurait autrement pris deux semaines.
Mme Babeux estime que ceux qui utilisent ce robot conversationnel basé sur l’intelligence artificielle (IA) « peuvent économiser jusqu’à 40 % de leur temps ».
L’intelligence artificielle n’est pas là pour nous remplacer, mais pour nous assister et amplifier nos capacités — Sophie Babeux
Sophie Babeux souligne que ChatGPT permet aux conseillers d’automatiser des tâches et se consacrer à l’ajout de valeur. « L’intelligence artificielle n’est pas là pour nous remplacer, mais pour nous assister et amplifier nos capacités », ajoute-t-elle. « Vos compétiteurs sont ceux qui utilisent ChatGPT. Avec 40 % plus de temps, est-ce possible qu’ils se montrent plus créatifs, plus aptes à flirter vos clients ? », lance Sophie Babeux.
Elle enjoint aux conseillers d’adopter l’IA en trois temps :
- Formez-vous à son sujet
- Expérimentez les outils IA
- Commencez à les intégrer à votre pratique
« Cartographiez vos processus. Découvrez dans quelles tâches l’IA vous permettra de gagner du temps », insiste Mme Babeux. Parmi les outils qu’énumère la copropriétaire de Virage Coaching, Perplexity fusionne ChatGPT et Google pour étoffer sa réponse avec des sites de référence. Gamma produit rapidement des présentations incluant textes et images en puisant dans ChatGPT et Claude, autre plateforme d’IA générative. Synthesia permet de créer des vidéos animés par des avatars basés sur l’IA.
Investissez en vous
Parmi toutes les qualités de ceux qui deviennent un prodige, l’une d’elles ressort : la personne a investi 10 000 heures avant d’y arriver — Patrick Leroux
Patrick Leroux observe une qualité commune à tous ceux qu’il qualifie de « prodiges ». « La personne a investi 10 000 heures avant d’arriver à ce niveau », soutient l’animateur du Sommet de la vente, qui a donné plus de 2 000 conférences depuis 1996, a écrit 10 livres et coache des entrepreneurs depuis 2018. « Plusieurs conseillers croient ne pas avoir les moyens d’embaucher un coach. Au contraire, tu n’as pas les moyens de ne pas de l’embaucher », lance-t-il.
Patrick Leroux enjoint les cabinets à attribuer un coach ou un mentor à chaque recrue. Selon lui, les directeurs (managers) devraient consacrer 40 % de leur temps à coacher les conseillers, sur le terrain ou à distance. De leur côté, les conseillers devraient selon lui allouer au moins 3 % de leur revenu à leur formation, et « apprendre à vendre dans la nouvelle économie ».
Soyez sur les réseaux sociaux
« Soyez présents sur les réseaux sociaux », insiste Patrick Leroux. Il a un faible pour Facebook, selon lui le meilleur média social pour développer des affaires. « Les gens y vont tous les jours », ajoute-t-il. M. Leroux compte 4 900 contacts sur Facebook, qu’il a invités en raison de leur affiliation à des groupes qui représentent son client idéal.
Il leur offre un webinaire avec prise de rendez-vous automatisé en tout temps. « Une invitation bien faite sera acceptée par 40 % des gens. On peut ensuite communiquer avec eux par Messenger (messagerie de Facebook), dont le taux d’ouverture est de 95 % », soutient le conférencier.
Un webinaire ne devrait pas durer plus de 30 minutes, « sinon, vous perdez l’attention », prévient M. Leroux. Il doit présenter une solution à « un problème précis qui empêche votre client idéal de dormir », ajoute-t-il.
Il évoque des titres accrocheurs tels que Comment épargner avec un budget serré, ou Réduire vos impôts : guide pour entrepreneurs avisés. « Expliquez pourquoi c’est un problème important et dites que vous avez la compétence d’en parler. Proposez un plan d’action en trois étapes », dit Patrick Leroux.
Il insiste sur l’importance d’un cadrage et d’un son de qualité. « Ayez un bon micro, une bonne caméra. Celle d’un iPhone suffit. Faites face à une fenêtre », conseille-t-il pour l’éclairage. Quant aux diapositives, elles devront contenir peu de texte, ajoute M. Leroux.
