Panache Groupe Financier a choisi son événement annuel du 6 septembre 2023 pour révéler la croissance qu’il a obtenue depuis ses débuts en 2018, signant du même coup le passage d’un cap critique pour une PME : être toujours là après 5 ans.
Un nouveau défi attend toutefois l’agent général : planifier sa croissance des cinq prochaines années sans vivre le plateau de la maturité qui guette tous les entrepreneurs à succès. Le Portail de l’assurance s’est entretenu avec ses fondateurs, Nathalie Bertrand et Mathieu Campion, peu avant leur événement annuel.
Associé à Réseau d’Assurance IDC Worldsource au Québec (IDC WIN Québec, anciennement Aurrea Signature), Panache Groupe Financier a célébré ses succès devant plus de 120 convives réunis à Saint-Charles-sur-Richelieu, dont les deux tiers étaient des conseillers et les autres des partenaires de distribution.
Les pourcentages de croissance révélés à cet événement sont astronomiques, comme c’est souvent le cas d’une entreprise qui se compare quelques années après sa naissance. Les chiffres absolus parlent davantage : primes émises passant de 560 000 $ au 31 décembre 2017 à plus de 9 millions de dollars (M$) au 31 décembre de 2022 (1600 % de croissance en cinq ans) ; actifs sous administration passant de 24 M$ en 2017 à plus de 150 M$ en 2022 (625 % de croissance en cinq ans).
Toujours la proximité
Alors que seuls 27 % des conseillers recrutés sont encore en poste après 4 ans dans l’industrie de l’assurance de personnes au Canada (selon l’étude de LIMRA intitulée 2021 Canadian Sales Force & Retention), le nombre des conseillers partenaires de Panache Groupe Financier a crû de 80 % en cinq ans. De 50, ils sont passés à plus de 90 en 2022. L’agent général traite avec une centaine de conseillers actifs, ont confié Mme Bertrand et M. Campion en entrevue.
Ils l’avaient dit en d’autres occasions. Ils le redisent : c’est la proximité et le service qui leur a permis dès le début d’attirer toujours plus de conseillers. Au moment de l’événement de septembre, les deux fondateurs avaient annoncé que leur offre de services aux conseillers sera bonifiée à compter de l’automne 2023, avec la signature récente d’ententes de partenariat en assurance collective, et avec des professionnels tels que fiscalistes, comptables, avocats et notaires.
« Ces ententes donneront accès à des spécialistes pour accompagner nos conseillers partenaires et leurs clients », a dit Mathieu Campion. À cette occasion, l’agent général a aussi annoncé avoir mis en place des microprogrammes de formation ciblée, par exemple sur les concepts de vente avancés, les besoins successoraux, de fiscalité, d’investissement et des entrepreneurs.
Défi : croissance saine
En entrevue, les fondateurs en ont dit davantage sur leur plan stratégique des cinq prochaines années. « Nous avons connu une progression fulgurante depuis cinq ans. Nous voulons maintenir la croissance, mais faire une progression de 1 600 % à partir de nos chiffres actuels… il faut être réaliste, convient Nathalie Bertrand. Notre défi est de maintenir une croissance saine tout en gardant une proximité avec nos conseillers. »
Elle ajoute que Panache Groupe Financier veut développer le créneau des placements encore davantage. « Autant nous avons axé la formation sur les opportunités de dossiers d’assurance, autant nous voulons développer les mêmes connaissances pour les placements », insiste-t-elle.
Mathieu Campion affiche la même sagesse que sa conjointe quant à la croissance des cinq prochaines années. « Nous continuerons d’augmenter le nombre de nos conseillers dans l’optique où nous serons en mesure de maintenir notre qualité de service. Nous voulons une croissance gérable et non une croissance à tout prix », tranche-t-il.
« Nous en sommes à gérer l’arrivée de nouveaux conseillers pour bien les accueillir et leur donner le service auquel ils s’attendent », renchérit Mme Bertrand. Les deux associés planifient l’agenda qui déterminera quand pourra être accepté chaque nouveau venu. Il en va de la réputation de l’agent général, disent-ils.
Multidisciplinarité
Les partenariats annoncés le 6 septembre 2022 permettent à Panache Groupe Financier d’offrir un environnement multidisciplinaire au conseiller qui n’a pas un réseau de professionnels autour de lui. « Il peut dire à son client qu’il a un fiscaliste ou un notaire de confiance à lui référer. Ce sont des gens que nous avons qualifiés Mathieu et moi. Ils nous ressemblent. Ce sont des gens pour qui le service est primordial », dit Nathalie Bertrand.
Mathieu Campion relate pour sa part que la force de vente de Pro Vie Assurances et de Groupe Pilon, que Panache Groupe Financier a acquises à son entrée dans le giron d’Aurrea, était très axée sur l’assurance invalidité. Ces affaires se sont maintenues sans grande croissance. « L’assurance vie entière participante est ce qui a crû le plus rapidement chez nous. Nous avons fait beaucoup de dossiers importants, comme des plans de financement immédiat. Il n’y avait pas tant de gros dossiers à l’époque. C’est un aspect que l’on a plus amené, avec des dossiers de propriétaires d’entreprise », explique-t-il.
M. Campion ajoute que les programmes de référencement (indication de clients) par le Web ont amené beaucoup de croissance en assurance vie temporaire et hypothécaire.
De son côté, Nathalie Bertrand estime que le virage vers le marché des dossiers avancés a amené beaucoup de connaissances aux conseillers, ce qui leur a permis de sortir de leur zone de confort en voyant de nouvelles opportunités d’affaires. « Le côté pervers du référencement, c’est que les conseillers sont sur du facile et peuvent devenir un peu sur le pilote automatique, dans un créneau. Quand tu commences à travailleur sur ces dossiers (avancés), et à les étoffer, tu vas chercher de plus grosses primes. Il faut donner aux conseillers la confiance et les connaissances pour le faire », dit-elle.
Faire les deux
Pour les fondateurs de Panache Groupe Financier, pas question de délaisser la clientèle familiale pour celle des entreprises. « Mon petit client d’aujourd’hui deviendra peut-être mon gros client de demain, s’il est bien servi », lance Mathieu Campion.
« Nous n’avons pas aidé nos conseillers à se développer sur des concepts avancés pour qu’ils changent de cible, renchérit-il. C’était pour s’adapter à une clientèle qui évolue. On parle souvent de plusieurs milliards de dollars d’actifs qui changeront de mains dans les prochaines années. Tu vas croître avec ton client que tu as bien traité aujourd’hui et qui, demain, hérite ou devient propriétaire d’une entreprise. Le client restera avec un conseiller qui peut l’amener à un autre niveau. »
La persévérance en 4 temps
En cinq ans de croissance de sa force de vente, Panache Groupe Financier n’a pas gagné que des vétérans à sa cause. Selon Nathalie Bertrand, plusieurs de ses conseillers exercent leur profession depuis cinq ans ou moins. Pour mieux cibler son soutien, elle adopte à leur égard le principe des quatre trois : « 3 heures, 3 jours, 3 semaines 3 mois. C’est le cycle des périodes cruciales de remise en question », dit-elle. Les deux premières années sont cruciales :
- Après 3 heures, la recrue se demande si elle est à la bonne place
- Après 3 jours : elle dit ne rien comprendre même si elle a obtenu son permis
- Après 3 semaines, la routine multitâche lui pèse
- Après 3 mois, elle se rend compte que la profession est moins facile que prévu
La prochaine remise en question survient dans un horizon de 9 à 12 mois. « C’est dans cette période que l’on perd le plus de conseillers. Ils ont épuisé leur réseau naturel et entrent dans la phase des demandes de référence. C’est plus difficile. Ils frappent le mur de “qui vais-je appeler” », souligne Mme Bertrand.
Passé ce mur, une remise en question surviendra entre 24 à 36 mois, « selon la vitesse à laquelle la personne a développé ses affaires », remarque Nathalie Bertrand. Il est alors crucial que la personne apprenne à générer de nouvelles ventes, pense-t-elle. C’est aussi à ce stade que les appels de service se multiplient : changement d’adresse, de bénéficiaire et autres modifications de police. « C’est un élément de plus dans l’agenda du conseiller », note Mme Bertrand.
Le cap ultime arrive à la cinquième année. « Au bout de cinq ans, tu te demandes : vais-je faire ça toute ma vie ? Nous en perdons peu après cinq ans. Ceux qui restent sont là pour longtemps. Ce sont ceux qui performent le plus », a-t-elle observé en 25 ans de carrière. « Après trois ans, mon mentor m’avait dit que 80 % de ma paie dans cinq ans serait issue de gens que je ne connais pas aujourd’hui ». De plus, elle constate que 80 % des conseillers recrutés dans l’industrie ne sont plus là après cinq ans.
Acquisitions à petite échelle
Nathalie Bertrand signale que Panache Groupe Financier pourra à l’occasion croître par acquisitions. L’agent général a acquis un cabinet de l’Estrie en deux temps : 50 % en 2021, puis la totalité en 2023. L’entité était la branche des services financiers du cabinet de courtage d’assurance de dommages Courtika. L’entité acquise porte maintenant le nom de Panache Services Conseils, a précisé Mme Bertrand. Panache bénéficie ainsi d’une entente de référencement avec Courtika pour les besoins de services financiers de leurs clients. « Nous regardons activement d’autres acquisitions », dit-elle.
M. Campion révèle quant à lui que Panache Groupe Financier a acquis plusieurs clientèles dans les dernières années. « Pendant la pandémie, des conseillers ont accéléré leur décision de partir à la retraite », mentionne-t-il. Avec le vieillissement de la population des conseillers, Panache Groupe Financier croit que ces occasions d’acquérir des clientèles continueront de se présenter.
