Lorsqu’une personne décède et que l’indemnité de son assurance vie est versée au bénéficiaire, ce dernier encaisse le chèque et l’assureur n’entend plus jamais parler de la succession dans l’écrasante majorité des cas.
Le phénomène inquiète le conseiller Stéphane G. Côté, qui s’est confié à notre équipe lors du Congrès de l’assurance de personnes organisé en novembre 2025 par les Éditions du Journal de l’assurance.
« Quand les banquiers voient passer un montant de 200 000 $ à un million de dollars, ils veulent connaître le patrimoine familial », soutient-il. Parallèlement, si les enfants de la personne décédée n’ont pas rencontré son conseiller en sécurité financière, ils n’iront tout simplement pas vers lui, ajoute-t-il.
« Dans 70% des cas, le capital décès n’est jamais réinvesti par le conseiller qui a transigé la réclamation lors du décès », soutient Frédéric Perman, vice-président du développement des affaires de Financière S_Entiel, un agent général membre de Groupe AgenZ. « C’est assez clair : on ne travaille pas la nouvelle génération au sein de l’industrie de l’assurance vie. »
Ce dernier ajoute que la moyenne d’âge des conseillers est de 45 ans. Ils travaillent avec des clients de leur âge. L’industrie compte très peu de conseillers de moins de 45 ans, dit-il.
« On manque le bateau des jeunes générations, estime M. Perman. On est passé d’un lien relationnel à un lien transactionnel. Il n’y a pas de sentiment d’attachement au sein de la jeune clientèle. »
Pour Stéphane G. Côté, les moins de 40 ans sont davantage en ligne et sur les applications. « Ils veulent gérer eux-mêmes leurs placements, commente-t-il. Dès qu’ils en ont la chance, ils contournent l’humain. Ils ne veulent pas demeurer avec le conseiller de leurs parents, surtout quand ils reçoivent un gros montant. »
Marques établies
Les banques et les institutions financières ont une longueur d’avance, soutient-il. Elles ont des succursales partout au pays. Elles sont visibles et ont les moyens de soutenir leurs marques de commerce.
« J’ai des rendez-vous suivis avec mes clients, je joue au hockey ou je mange au moins une fois par année avec eux, poursuit-il. Je leur dis souvent que je dois discuter avec leurs enfants. Je constate qu’il y a plein d’informations financières et fiscales que ces derniers ne connaissent pas. »
Ce dernier a été courtier de plein exercice chez Nesbitt Burns. Il est bien placé pour comparer l’univers des valeurs mobilières et celui de l’assurance de personnes. Par exemple, il apprécie les fonds distincts, parce qu’ils s’accompagnent d’une garantie avec désignation d’un bénéficiaire à l’abri des créanciers.
Autre exemple : il est important de nommer un bénéficiaire subrogé (souvent le conjoint) pour un compte d'épargne libre d'impôt (CELI), pour éviter toute disposition fiscale entre le moment du décès et le roulement au bénéficiaire, qui prend souvent plusieurs mois, voire plus d’un an. « À la banque, ces rendements sont imposés, pas chez un assureur, observe-t-il. Personne n’est au courant de cela, surtout pas chez mes clients, jeunes et moins jeunes. »
Transfert générationnel
Les valeurs générationnelles des clients et des conseillers ne sont pas alignées. Et ça passe par la relève.
Au sein de la Financière S_Entiel, les conseillers doivent cibler un jeune collègue qui pourra acheter leur bloc d’affaires dans dix ou quinze ans, précise Frédéric Perman. Une transition qui n’a rien de facile lorsqu’on envisage d’acheter un bloc d’affaires de 40 millions de dollars d’actifs sous gestion avec un revenu récurrent annuel de 150 000 $ « Peu d’acheteurs ont les moyens de financer une somme de 450 000 $, par exemple. »
« Pour un conseiller qui a un revenu de 150 000 $, excluant les nouvelles affaires, rémunérer un adjoint à 60 000 $, qui va progressivement obtenir ses permis dans plusieurs domaines, ça représente un investissement, glisse-t-il. Il peut commencer à temps partiel, pour progressivement devenir un véritable conseiller. C’est une approche très efficace. »
L’industrie doit adopter ce genre d’initiative et revoir son modèle d’affaires, insiste-t-il. Un agent général peut participer à cet effort, sans tomber dans la microgestion, en proposant des outils marketing sur le web.
Il offre l’exemple de son outil maison de soumission en ligne, mavi.vip. « Chaque conseiller peut personnaliser cette plateforme à son image et ajouter des outils, dit-il. Le client a accès à des calculateurs pour ses besoins d’assurance, à de brèves capsules vidéo sur des sujets comme les maladies graves, la différence entre l’assurance permanente ou temporaire, etc.
Mais, pour transiger, il doit tout de même échanger avec un conseiller détenant un permis de l’Autorité des marchés financiers [AMF]. La plateforme propose alors une rencontre virtuelle ou en personne. À chaque soumission, on envoie 1$ au Club des petits déjeuners, ce que le conseiller mentionne au client. »
Les conseillers doivent surtout travailler les besoins de la prochaine génération, qui tournent autour du compte d'épargne libre d'impôt pour l'achat d'une première propriété (CELIAPP), de l’assurance hypothécaire (ou assurance vie temporaire) et d’un budget de planification de retraite, mais avec des sommes minimales.
« Le conseiller de 50 ans ne le fera pas, car ce n’est pas rentable, soutient-il. Pourtant, à 30 ans, ce qui stresse le plus les clients, ce sont les questions immobilières. Un jeune conseiller peut se concentrer sur ces aspects, quitte à passer le témoin à un courtier hypothécaire. Il finalisera avec l’assurance habitation et l’assurance vie, pour protéger le patrimoine. »
Pour M. Perman, il est primordial qu’un cabinet qui a 3000 ou 5000 clients prenne le temps de solliciter les enfants de ces derniers. Une équipe comprenant des conseillers à temps partiel peut y consacrer du temps.
Stéphane G. Côté soutient l’approche multidisciplinaire. Mais l’industrie ne va malheureusement pas dans cette direction, constate-t-il.
Frédéric Perman considère qu’elle représente une révolution pour l’industrie de l’assurance. Mais elle est nécessaire. « Le conseiller n’est pas là pour vendre, mais pour accompagner, défend-il. Dans ce contexte, si vous êtes tout seul dans votre sous-sol, vous n’avez pas d’avenir. Les consommateurs cherchent désormais des équipes qui offrent toutes les compétences. Le one man show, c’est fini. Les gens veulent travailler avec des orchestres. Le maestro, c’est le conseiller. » Dans cette vision, l’orchestre est composé de vieux et de jeunes.
Image dépassée
Les conseillers en assurance projettent-ils une image dépassée auprès des jeunes générations?
« Totalement! On se bat constamment contre ça, assure Stéphane G. Côté. Je suis un X, cuvée 1968. Je pratique depuis 1994 et j’ai une certaine crédibilité. Pourtant, je me bats encore contre le "look du banquier". »
Enfin, Cathy Hiscott, présidente et cheffe de la direction de PPI, un agent général en assurance de personnes, nous a fait état d’une proportion de 70% des veuves qui changent de conseiller financier moins d’un an après le décès de leur conjoint.
Elle cite une étude récente de la National Association of Insurance and Financial Advisors (NAIFA), citée par RFI Global. Une mauvaise qualité de service offert par le conseiller en serait l’origine. Les veuves considèrent que leur conseiller ne comprend pas leurs besoins, leurs objectifs ou ne partage pas leurs valeurs.
Une autre étude, publiée par Advocis qui remonte toutefois à 2019, fait état d’une proportion de 80% de veuves qui changent de conseiller 18 mois après le décès de leur conjoint. On y cite l’absence de relation de confiance avec le conseiller, parce que ce celui-ci n’échangeait auparavant qu’avec le conjoint.
Les deux études ne précisent pas vers qui les veuves se tournent pour obtenir des conseils financiers.
Pour les fins de cet article, Desjardins, Manuvie, Empire Vie, UV Assurance, Assomption Vie et iA Groupe Financier ont préféré passer leur tour ou offert de courts commentaires généraux par courriel.
