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Pro Vie cherche à s’entourer d’entreprises de qualité

par Alain Thériault | 04 novembre 2016 07h00

Christian Laroche | Photo : Réjean Meloche

La course au volume permet à Pro Vie assurances de s’entourer de petites entreprises de qualité, désireuses d’accéder à un plus grand nombre de fournisseurs, soutient son PDG, Christian Laroche.

Pro Vie a mis la main sur 100 % des actions de l’agent général Groupe Pilon en 2015. Il s’agissait de la première acquisition de son histoire. Le fondateur Yvon Pilon et son équipe d’une dizaine d’employés sont demeurés en place.

Christian Laroche qualifie cette acquisition d’histoire d’amour. « Nous continuons d’opérer le Groupe Pilon tel quel et maintenons toute sa structure, car nous croyons énormément en son modèle. C’est un cabinet très bien géré et conforme. Nous croyons être en mesure d’accroitre le chiffre d’affaires du Groupe Pilon de 50 %. »

Il se dit par ailleurs un acquéreur prudent. « Lors d’une acquisition, on entend dans le courtage que des conseillers quittent pour aller à gauche et à droite. Il y a un manque de main-d’œuvre et les agents généraux ont les dents longues en recrutement de conseillers expérimentés. Dans une acquisition, ce qui m’intéresse est la suite et ce qui advient des conseillers de l’entité acquise. Il faut être plus créatif que se borner à aller chercher les conseillers des autres agents généraux. »

Pro Vie n’en demeure pas moins intéressé à acquérir. Le modèle de la croissance organique ne suffit plus, dit Christian Laroche, qui veut le jumeler à celui des acquisitions et à son modèle de développement Web, « pour faire face à la réalité d’aujourd’hui. Nous voulons aller au-delà de notre modus operandi traditionnel d’une vente à la fois, un conseiller à la fois. Nous envisageons des acquisitions ciblées. »

En vertu de cette approche, M. Laroche prévoit prendre une participation qui pourra aller de 20 % à 100 %, selon les opportunités. Il a pris une participation minoritaire dans Groupe financier Torrus en 2015 et dans Gestion FTM en 2016. « Nous voulons investir dans des cabinets prêts à se prêter à notre structure, et à notre modèle d’affaires, qui passe par nos filiales de centre d’appels, sites Web et assurance collective auprès des associations », a précisé le PDG de Pro Vie.

Pro Vie constate que plusieurs petits agents généraux ou cabinets recherchent des partenaires. « Nous voyons beaucoup de cabinets de conseillers sélects dédiés purement à la production. Nous en verrons apparaitre de plus en plus. Nous serons là pour investir en eux, dit M. Laroche. De plus, plusieurs jeunes conseillers achètent des blocs d’affaires pour se constituer une pratique. Nous voulons être là pour les encadrer. Nous croyons aux cabinets de « super conseillers » et nous voulons aussi propulser d’autres modèles. Nous commençons à penser développer du côté de l’assurance de dommages. »

La stratégie de Pro Vie a fait rebondir sa croissance. « Nous avons enregistré une croissance de nos ventes d’assurance de personnes de 36 % au 30 juin, a confié M. Laroche. Nous nous dirigeons vers une année record ! »

M. Laroche a indiqué que la croissance de ses ventes de nouvelles primes avait atteint 11 % en 2015, par rapport à 2014. Notre réseau de conseillers grossit et les anciens connaissent aussi une croissance de leurs ventes. Les conseillers qui ont adopté nos modèles de prospection ont vu croitre leur production. Nous vendons énormément d’assurance vie et nous avons aussi augmenté nos ventes de fonds, de 40 % en 2015 », a-t-il révélé.

Son virage technologique a joué un rôle « Je ne peux mettre le doigt sur l’un ou l’autre des volets de notre stratégie pour expliquer notre croissance. Il s’agit d’une poussée d’ensemble, amorcée en 2015. Notre modèle Web de référencement Pro Spect génère beaucoup de leads », a observé M. Laroche.

Il a constaté au début de 2016 que son entente avec le générateur de leads ClicAssure avait produit 9 500 leads en une année. « Nous estimons à moins de 5 % ceux qui auraient voulu acheter sans l’aide d’un conseiller », a observé le PDG de Pro Vie.

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