Diversico Finances Humaines a réalisé une première acquisition hors Québec. Il s’agit aussi de la plus grosse transaction de son histoire. Son PDG Daniel Guillemette a aussi annoncé avoir acquis deux blocs d’affaires au Québec dans la foulée.
Le bloc d’affaires hors Québec acquis par Diversico est situé à Sudbury, en Ontario. Il appartenait à l’agent général Groupe financier Horizons. Au Québec, M. Guillemette a aussi annoncé avoir acquis Marcolin & Associates, ainsi que les actions restantes du Groupe financier Sphinx.
Des fondations nécessaires
Comment s’est présentée l’occasion d’acheter le bloc d’affaires d’Horizons à Sudbury ? Pour bien l’expliquer, il faut remonter à la crise boursière de 2008, a affirmé M. Guillemette en entrevue au Portail de l’assurance. C’est à ce moment qu’il a lancé son gestionnaire de processus d’affaires iGeny, dont la conception s’est faite jusqu’en 2012. Puis, en 2014, il y a eu le lancement du service de numérisation ScanSqad, suivi en 2015 par celui du service de standardisation informatique TechnoSquad.
Ces fondations ont été nécessaires pour permettre à Diversico de réaliser une expansion par acquisition sans contraintes géographiques, affirme M. Guillemette. « Travailler de la maison sans déplacement physique fait partie depuis longtemps de nos plans. On veut recruter les meilleures, peu importe où elles se trouvent. Acquérir hors Québec est donc la suite logique de notre plan », dit le PDG de Diversico.
Sans toutes ces démarches, M. Guillemette affirme qu’il n’aurait pas pu acquérir début juillet un cabinet à Sudbury. Le bloc d’affaires cédé par Horizons faisait partie de son réseau Continuum Financial Centres, que l’agent général avait développé sous John Hamilton et son partenaire financier Granite Global Solutions pour acquérir de gros blocs d’affaires.
La vision d’Horizons face à la transaction
Nick Pszeniczny, PDG du Groupe Financier Horizons, a abondé dans le même sens en commentant la transaction. « Cette transaction avec Diversico souligne avec force notre volonté de soutenir les conseillères et conseillers indépendants en sécurité financière. La planification de la relève est un volet d’affaires particulièrement vital en ce sens. Nous jouons un rôle majeur en aidant nos conseillères et conseillers avec leur plan. C’est donc un pas de plus dans cette direction. »
Le PDG d’Horizons a aussi fait le point sur la situation pour ses clients et ses conseillers du nord de l’Ontario. « Nous travaillerons ensemble avec Diversico pour nous assurer qu’ils continuent de recevoir le soutien nécessaire. Nos bureaux Centres financiers Continuum de Kingston et de Kitchener demeurent très importants pour nous. Nous continuerons de construire sur nos solides fondations et de lancer de nouvelles initiatives pour appuyer nos conseillers. »
Image canadienne et locale
Les activités de Diversico hors Québec se feront sous la marque Diversico Canada. « Sudbury était le meilleur endroit possible pour amorcer le tout plutôt que de partir du Québec », affirme M. Guillemette.
Il ajoute vouloir utiliser la riche histoire du bloc d’affaires acquis à Sudbury dans son expansion. Ce volume appartenait à Gerry E. Doyon. Continuum l’avait acquis en 2015.
M. Guillemette n’a pas ménagé les éloges envers M. Doyon et son cabinet Doyon Financial services. Il est aussi en pourparlers avec M. Doyon pour que ce dernier reprenne un rôle plus actif au sein des activités menées à Sudbury.
« Gerry est une personne exceptionnelle. Il a fait de grandes choses au sein de sa communauté. On fera réapparaitre le nom de Doyon Financial Services en respect de son passé », a révélé M. Guillemette.
Plus grosse transaction
M. Guillemette dit acheter avant tout le revenu récurrent du bloc d’Horizons à Sudbury. Le montant de la transaction demeure confidentiel, ainsi que le multiple utilisé.
Toutefois, il a confié au Portail de l’assurance que c’était la première acquisition que Diversico réalisait qui impliquait un revenu récurrent de plus d’un million de dollars (M$), bien que certaines s’en soient approchées dans le passé.
Autre particularité de ce bloc d’affaires : une grande partie de ses revenus provient de l’assurance individuelle, soit environ 75 %, le reste provenant de l’investissement, avec très peu de collectif. « C’est une grosse transaction pour Diversico. C’est un premier pas. »
Car des acquisitions hors Québec, il y en aura d’autres, affirme M. Guillemette. Des discussions sont très avancées avec des cabinets en Saskatchewan, mais aussi en Ontario. « Tout partira de Sudbury. On veut y grossir l’équipe en ce sens et la monter à 20 représentants, pour aussi bien couvrir les territoires de Timmins et de Barrie », dit-il.
Fenêtre d’opportunités
Pourquoi est-il important pour Diversico de prendre de l’expansion à travers le pays ? C’est avant tout parce qu’il y a une fenêtre d’opportunités pour le faire, croit son PDG Daniel Guillemette.
« On l’a vu dès 2008, lorsqu’iGeny a été créé. On avait d’ailleurs regardé tous les systèmes à l’époque avant de créer iGeny. On a même envisagé de personnaliser SalesForce. On a finalement choisi de bâtir notre propre système pour éviter d’être dépendant d’un système externe. Dès le départ, notre plan de match impliquait une expansion pancanadienne. »
Il y a aussi la dynamique de l’industrie de l’assurance de personnes qui entre en ligne de compte dans cette fenêtre d’opportunité. M. Guillemette souligne que les assureurs ont vécu une vague de consolidation. C’est maintenant le tour des agents généraux. Reste l’étage des conseillers à consolider dans l’édifice de l’assurance vie au Canada, dit M. Guillemette.
« Les conseillers sont tous à moitié vieux. Bientôt, ils seront tous vieux. La pression de la conformité vient aussi jouer dans cette dynamique. Il restera toujours des jeunes qui vont aimer cette industrie, qui ne voudront pas travailler dans une banque ou à salaire pour un assureur avec de petits bonis et qui voudront conserver leur indépendance. »
Selon M. Guillemette, l’époque des conseillers qui travaillent de leur sous-sol est révolue. « Ils sont en train de mourir. Ils devront passer par un groupe indépendant. Nous ne serons pas le seul cabinet à être bien organisés pour les accueillir. Pour le moment, on considère que nous sommes le mieux structurés. On a une fenêtre très importante pour attirer des jeunes qui adorent la technologie et qui détestent l’administration. On en accueille toutes les semaines. »
Il ajoute mener présentement des discussions sérieuses avec une quinzaine de conseillers pour acquérir leur bloc d’affaires. Il ne s’agit là que des transactions pratiquement complétées ou en voie de l’être, précise M. Guillemette. Il dit aussi en refuser fréquemment, puisqu’il est connu que Diversico achète beaucoup de blocs.
Deux autres acquisitions
Une autre acquisition récente est celle de Groupe financier Sphinx, cabinet que Diversico détenait déjà à 50 % et que Daniel Guillemette avait lancé avec Guy Carignan en aout 2019. Pourquoi acquérir le volume restant ? M. Guillemette dresse un parallèle avec la transaction réalisée avec Groupe financier Horizons à Sudbury, car le modèle de Sphinx était établi pour s’occuper du 80 % de clients qui génèrent 20 % des revenus, mais qui, au final, sont souvent laissés pour compte.
Comme la méthode de Diversico fonctionne bien pour ce type de clients délaissés par leur conseiller financier, MM. Guillemette et Carignan ont convenu de prioriser cette approche. M. Carignan demeurera ainsi un fournisseur important de télémarkéting pour le groupe, approche qui a fait son succès alors qu’il dirigeait des agences de vente d’iA Groupe financier.
Vient ensuite l’acquisition de Marcolin & Associates, que Diversico possèdera à 100 %, le temps que son propriétaire Jim Marcolin fasse la tournée de ses clients pour leur annoncer la transaction et leur expliquer les raisons de celles-ci.
« Nous sommes reconnus comme acquéreur dans le marché et Jim nous a approchés à cet égard. Pourtant, nous ne sommes pas très connus dans le marché anglophone. Jim en a parlé à des gens d’Horizons pour voir qui pourrait prendre possession de sa business. Ils lui ont suggéré notre entreprise. Nous n’étions toutefois pas seuls sur les rangs. Il y avait aussi un important cabinet de valeurs mobilières, ainsi qu’un autre groupe », relate M. Guillemette.
65 acquisitions au total
Ces trois acquisitions portent le total de transactions menées par Diversico à 65. Cela n’inclut pas celles menées via d’autres filiales, comme celles réalisées par le biais de Groupe financier Proficio, dirigé par Sébastien Sévigny.
L’actif sous gestion de Diversico atteint maintenant 500 M$ selon son PDG. Ses revenus proviennent autant de l’assurance que de l’investissement. M. Guillemette estime d’ailleurs à 55 % la part de l’assurance dans ses revenus. Il explique la situation par les nombreux blocs achetés auprès de conseillers de Great-West qui travaillaient à commissions nivelées.
En rappel : quelques acquisitions de Diversico au fil des ans
Début 2020 : Diversico démarre la nouvelle décennie en acquérant quatre cabinets
2018 : Diversico acquiert une partie du cabinet de Jean Duranleau
2018 : Diversico acquiert Financière Radisson et trois autres clientèles
2017 : Diversico acquiert le cabinet d’Alain Guay en Montérégie; Diversico convainc le Fonds des travailleurs de la FTQ et BMO de financer l’acquisition d’un cabinet
