L’assurance aux clients fortunés reprend de la vigueur malgré la distanciation

Après un recul au début du premier confinement entrainé par la pandémie de COVID-19 en mars 2020, les ventes d’assurance de personnes destinées aux personnes fortunées et les dossiers de planification financière ont repris le sentier de la croissance chez les agents généraux.

Lors d’une entrevue accordée au Journal de l’assurance à l’été 2020, le président et chef de la direction de Groupe Financier Horizons (GFH), Nick Pszeniczny, avait dit souhaiter intensifier les activités de ventes auprès de la clientèle à valeur nette élevée. Près d’un an plus tard, le président Québec de GFH, Denis Blackburn, affirme que le virage est entamé.

Pour l’organisation québécoise, il s’agissait d’un changement de culture à réaliser en pleine pandémie. Historiquement liée aux racines de Force financière Excel, elle bénéficiait de solides assises dans le marché intermédiaire (souvent appelé marché familial dans l’industrie). « Nous observons une croissance des gros dossiers depuis le début de 2021.

« Nous ne laissons pas tomber notre force de vente actuelle ; nous la fortifions », ajoute M. Blackburn. Il dit l’avoir fait en nommant une solide équipe au Québec : Joane Bourdeau au poste de vice-présidente aux opérations ; Sylvie Amar au poste de vice-présidente des stratégies de produits et des marchés avancés ; et Alky Ndzila, au poste de vice-président des ventes.

« Nous avons commencé à recruter des conseillers actifs dans le marché à valeur nette élevée. Depuis décembre 2020, nous en avons accueillis quatre sur 20 recrues », dit le PDG Québec de Groupe Financier Horizons. Son objectif de 2021 est de multiplier par deux le rythme d’embauche de ces conseillers.

De gros dossiers en mode virtuel

Le marché des clients n’est plus fermé même lorsque le processus de vente est complètement virtuel, a pour sa part lancé Kevin Cott, président du conseil de Qualified Financial Services (QFS), agent général de la région de Toronto. « Nous transigeons des dossiers de très grande envergure. Un conseiller qui traite avec nous depuis 25 ans et en affaires depuis 38 ans m’a confié qu’il a conclu l’un de ses plus importants dossiers à vie. »

La présidente de Qualified Financial Services Fiona Cuddy révèle qu’avec l’ajout de cas de plus en plus importants, l’agent général a créé un nouveau rôle, soit celui de consultant aux dossiers de grande envergure. Tony Gallippi a ainsi été embauché pour soutenir ses conseillers pour les cas importants et complexes.

« La réponse des conseillers a été extrêmement positive, d’autant plus qu’ils n’ont pas à commissionner avec Tony, dit M^me Cuddy. Nous investissons dans la croissance des conseillers en investissant dans nos employés. Les ventes importantes et complexes sont de retour ! »

Présidente et chef de la direction de Financière HUB, Terri Botosan affirme que la pandémie ne l’a nullement empêché d’accroitre la de l’agent général dans le marché à valeur nette élevée.

« Il y a 10 ans, nous étions solidement implantés dans le marché intermédiaire. Notre entreprise a beaucoup évolué, en raison de notre croissance organique et aussi au fil des acquisitions. Nous avons maintenant une offre et une base de conseillers très larges, et sommes très présents tant dans le marché intermédiaire qu’avancé », dit M^me Botosan.

Les assureurs donnent un coup de pouce

Président et chef des opérations de PPI, Jim Virtue a salué la réactivité des assureurs, qui a permis d’augmenter rapidement les limites d’assurance lors du premier confinement amorcé en mars 2020. « Les assureurs ont rapidement mis de l’avant de nouvelles technologies, faisant plus de progrès en un an qu’en plusieurs années. De plus, la plupart des fournisseurs ont augmenté leur limite de souscription sans fluides, ce qui nous a été d’un grand soutien pendant le confinement. Plusieurs de ces compagnies ont d’ailleurs rendu leurs changements permanents. »

« Les assureurs ont créé beaucoup de latitude dans les limites et ont amélioré leurs systèmes de rencontre virtuelle, renchérit Gino Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Ils ne reviendront pas en arrière. Le tout a provoqué une adhésion importante. Plusieurs étaient réfractaires. D’anciens conseillers avaient de la misère à se convaincre d’utiliser un processus numérique pour faire leurs ventes. Mais là, ils n’ont pas eu le choix. »

Président d’IDC Worldsource, Phil Marsillo souligne que l’élargissement des montants d’assurance sans examen médical par les assureurs est une autre de ces bonnes habitudes à conserver après la pandémie. Président des opérations d’IDC Worldsource/Aurrea, Christian Laroche attribue d’ailleurs une partie de sa bonne performance réalisée en 2020 à l’augmentation du nombre de dossiers à valeur nette élevée transigés par IDC WorldAurrea, par rapport aux années passées.

Du côté de Groupe Financier Horizons, Nick Pszeniczny dit espérer que ces offres seront maintenues. « La COVID-19 a contribué à améliorer l’offre de plateformes numériques de tous les assureurs », fait-il remarquer. Il désigne entre autres l’assouplissement des règles de souscription, l’élimination des tests ou une tarification plus futée grâce à l’intelligence artificielle. Selon lui, ces améliorations ont permis aux conseillers d’offrir à leurs clients des montants de garantie raisonnables, malgré le confinement.