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Les conseillers ciblés par plusieurs assureurs en erreurs et omissions

par Hubert Roy | 09 novembre 2006 20h18

La concurrence s’intensifie dans le marché de l’assurance responsabilité professionnelle erreurs et omissions (E&O) pour les conseillers financiers au Québec.Largement dominé par le distributeur Inovesco et son assureur Lloyd’s au cours des dernières années, le marché des conseillers financiers québécois vient de voir un nouveau distributeur y faire son entrée. Le Groupe ELCO distribue depuis peu une nouvelle assurance responsabilité professionnelle exclusive aux cabinets et sociétés autonomes en assurance de personnes, dont AXA Assurances est le preneur de risques.

Pour Pierre Lambert, président d’Inovesco, la compétition n’a jamais été aussi forte en E&O. Il soutient ainsi que des joueurs ontariens tentent de s’immiscer au Québec.

« On ne le cache pas, nous sommes en décroissance dans ce secteur cette année. Nous sommes encore rentables, mais sans plus. La concurrence en erreurs et omissions est de plus en plus difficile au Québec et c’est encore pire en Ontario. Le terrain commence à être occupé. Nous ne sommes plus dans une situation de monopole dans la province », précise-t-il.

M. Lambert soutient qu’un joueur ontarien a même tenté de regrouper ses services avec ceux d’Inovesco au cours des derniers mois. Le président d’Inovesco craint même que le marché E&O ne vive une nouvelle crise.

« Elle sera beaucoup moins forte que la dernière, car la crise précédente avait été causée par le changement de la loi 188. Cette fois-ci, les gens ne devraient pas retourner dans un marché qui n’est pas bon pour eux. On va donc continuer à survivre l’an prochain, mais il faudra plus de surveillance de l’Autorité des marchés financiers », affirme M. Lambert.

Du côté d’AXA et du Groupe ELCO, on dit ne pas craindre la concurrence qu’on trouve dans le marché E&O. Guy Lacroix, vice-président du Groupe ELCO, affirme que c’est la demande des courtiers qui a incité sa compagnie à s’y lancer. Le Groupe ELCO entend ainsi se faire une niche rapidement au Québec en erreurs et omissions, d’après M. Lacroix.

«C’est un projet qu’on chérissait depuis 18 à 24 mois, car il n’y avait pas beaucoup de produits disponibles dans ce marché. La demande constante des courtiers qui se retrouvaient devant une seule option nous a incités à aller de l’avant », souligne-t-il.

M. Lacroix affirme mettre sur le marché un produit compétitif, mais ne cache pas qu’il ne fera pas nécessairement baisser les primes.

« Nous ne sommes pas 25% en dessous du prix du marché, mais nous offrons tout de même une flexibilité avec nos limites de couverture et nos franchises, ce qui intéresse la clientèle. Nous avons déjà une réaction très positive et nous commençons à nous bâtir une clientèle bien intéressante au Québec », soutient le vice-président du Groupe ELCO.

Pierre Cyr, vice-président en assurances spécialisées chez AXA, ne cache pas que sa compagnie tente de percer le marché E&O pour augmenter ses parts en responsabilité professionnelle.

« Nous sommes premiers au Québec en responsabilité professionnelle tous segments confondus. Avec ELCO, nous avons l’occasion de mettre sur pied un programme plus structuré en erreurs et omissions pour les conseillers. On en faisait déjà, mais sur une petite échelle. On ne présente pas le produit exact d’Inovesco, mais nous sommes là pour le concurrencer », indique-t-il.

M. Cyr dit ne pas craindre la forte concurrence qui se dessine dans le marché E&O. D’autre part, il ne croit pas qu’elle aura un gros impact sur les primes souscrites par les professionnels.

« Nous sommes dans un marché ouvert et c’est vrai pour n’importe quelle catégorie de risque. Les autres assureurs vont-ils tous baisser leur taux d’un coup? Ce serait surprenant. D’autres vont rentrer dans cette classe au Québec. Nous l’avons fait de manière professionnelle et correcte, avec des études actuarielles à l’appui. On ne croit pas que les primes vont diminuer au point de ne plus être rentable, car sinon, ce marché ne serait plus intéressant. Nous voulons avoir notre part du gâteau pour nous permettre de toucher à plus d’aspects en responsabilité professionnelle. Nous pourrons sélectionner des clients avec des critères plus resserrés et ainsi soutenir notre courtier ELCO », explique M. Cyr.

Pouvoir de négociation

Denis Savard, président de l’Association des cabinets gestionnaires de services financiers du Québec (ACGSF), constate que les cabinets ont un pouvoir de négociation qu’ils n’avaient pas avant et il les encourage à le faire.

« Il y a plus de compétitivité, ce qui aide à maintenir les primes à un taux stable. Elles demeurent à un taux encore bien élevé, surtout en épargne collective, où la responsabilité à l’égard des représentants est plus grande.», lance M. Savard.

« Ce n’est pas encore donné comme protection, mais les distributeurs calculent selon les volumes. La façon précise dont ils comptent n’est cependant pas connue et c’est un autre problème. De plus, il reste une autre anomalie. On paie en double cette assurance. Les conseillers sont obligés de se couvrir individuellement et le cabinet doit ensuite couvrir le conseiller. C’est une aberration. On paie deux fois pour la même assurance », tempête M. Savard.

Force Financière Excel a cependant contourné cet écueil en se dotant d’une police d’assurance responsabilité erreurs et omissions qui couvre à la fois l’entreprise et les conseillers qui traitent avec elle. La formule ne semble pas avoir été reproduite dans l’industrie.

James McMahon, président-directeur général de Force Financière Excel, affirme que sa compagnie réalise ainsi des économies d’échelle de 40 %. Les courtiers réalisent quant à eux des économies allant de 15 à 20 %. La police a été obtenue par le biais du courtier Summum, il y a deux ans, et négociée avec AXA Assurances. Cette entente permet à Force Financière Excel d’avoir le même avocat en assurance responsabilité pour la firme et ses courtiers.

« Plus de 80 % de nos frais d’assurance responsabilité sont des frais d’avocats, explique M. McMahon. C’est sur ce point que nous avons voulu diminuer nos coûts. En ayant un avocat pour tout le monde, nous économisons énormément et le prix de notre assurance est moins élevé que ce qu’on trouve dans le marché. Nous avons une protection supérieure à un coût moindre et nous contrôlons les augmentations. De plus, nous pouvons gérer le processus de plainte à l’interne, ce que nous faisons très strictement», assure M. McMahon.

« Dans notre entente avec l’assureur, nous avons une clause qui oblige à souscrire à notre assurance responsabilité. Si tu fais affaires avec nous, il faut embarquer sur l’assurance responsabilité. Ça devient donc un choix corporatif. Un autre point qui diminue nos coûts est que nous avons un programme de conformité sévère. AXA nous a même forcés à être encore plus rigoureux en conformité », soulève le PDG de Force Financière Excel.

L’assurance souscrite par Force Financière Excel leur est directement facturée. Par la suite, les conseillers sont refacturés. Celle-ci couvre les fonds distincts, les fonds communs et l’assurance. « Nous avons une bonne expérience avec AXA et tout est au beau fixe. Nous avons même commencé à discuter du renouvèlement, qui se fera en avril », révèle M. McMahon.

Poussée ontarienne

La venue d’AXA et d’ELCO sur le marché de l’erreur et de l’omission professionnelles au Québec n’effraie pas outre mesure le président d’Inovesco, Pierre Lambert. Celui-ci s’inquiète plus de la venue d’acteurs ontariens dans le marché québécois.

« Ce n’est pas une année de plaisir pour personne dans les sinistres. Le marché de la responsabilité professionnelle erreurs et omissions est beaucoup moins rentable qu’il l’a déjà été. Il faut aussi considérer les effets subséquents d’une poursuite, qui dure en moyenne sept ans, si on considère tout le processus légal.

« On retrouve déjà au moins quatre joueurs importants de l’Ontario qui s’attaquent au marché du Québec. Le terrain commence donc à être très occupé. Malgré tout, on ne se retirera pas d’un marché qu’on connaît bien et où nous avons les meilleures parts », défend M. Lambert.

En plus de la concurrence au Québec, Inovesco doit également s’ajuster au marché ontarien. « La croissance est plus difficile qu’elle était. On doit regarder ce qu’on perd. En Ontario, on en perd un sur deux. On vient de s’ajuster. Nous avons changé notre positionnement et notre territoire. On reste concentré près du grand Toronto. Vu que les poursuites sont plus élevées et que les avocats sont plus chers, nous avons dû ajuster notre tarification en Ontario et les autres compagnies doivent vivre la même situation », prédit M. Lambert.

Sans être déjà sur le terrain, Willis Canada se prépare au lancement de son produit en erreurs et omissions, qui devrait se faire d’ici quelques mois. Willis est déjà active en E&O par le biais de son entente de distribution avec Advocis, l’Association canadienne des conseillers financiers et d’assurance. Cette organisation est présente partout au Canada, sauf au Québec. Elle possède son propre programme d’erreurs et d’omissions qui est distribué par Willis.

« Pour l’instant, ce n’est pas un produit qu’on pousse officiellement au Québec. Cependant, il est très certain qu’on s’intéresse au marché québécois de l’erreur et de l’omission, révèle Bernard Deschamps, vice-président exécutif et directeur général de Willis Canada. Nous sommes d’ailleurs en train de mettre en place l’infrastructure pour soutenir un tel programme au Québec. » Ce dernier croit d’ailleurs que ce marché québécois peut être prometteur.

« Il y a assurément de la place pour celui qui a le meilleur produit. L’erreur et omission n’est pas un secteur toujours facile. Nous avons l’expertise pour fournir des outils de gestion de risque qui sortent de l’ordinaire. Comme c’est un produit que Willis offre déjà au Canada anglais, nous allons miser sur les forces de l’organisation pour percer le marché québécois », laisse entendre M. Deschamps. Il compte aussi puiser dans l’expertise que Willis possède aux États-Unis et en Europe dans le marché de l’assurance responsabilité professionnelle auprès, entre autres, d’avocats, de comptables et d’ingénieurs.

Comme Advocis ne compte pas rendre son produit accessible au Québec pour des raisons de réglementation, comme l’a affirmé au Journal de l’assurance Dan Robertson, le directeur des communications, Willis agira seul au Québec. Et cela dès 2007, avance M. Deschamps.

Autre acteur important : AON. Gilles Felton, vice-président principal, reconnaît que le marché québécois de l’erreur et de l’omission n’a jamais été aussi ouvert pour les conseillers. Il dit même observer que les prix fondent. Toutefois, AON connaît bien ce marché puisqu’elle est déjà le courtier de la majorité des grandes institutions financières au Québec, soutient M. Felton. AON possède aussi une expertise auprès des conseillers, ayant été le courtier d’Advocis. Toutefois, à la suite d’un schisme voilà quelques années avec l’association canadienne, AON a décidé de poursuivre dans ce segment sans son parrainage.

La firme a ainsi développé une plate-forme, E&O Pro, qui permet au conseiller d’accéder au programme d’AON directement sur Internet. Il peut même imprimer son propre certificat. Disponible en anglais actuellement, la version française le sera dès le début de l’année, affirme M. Felton.

M. Felton se targue aussi d’être la seule firme de courtage à offrir de la formation préventive en E&O, une avenue qui permet d’abaisser encore la prime. AON traite avec American Home, son assureur de choix.
Independent Financial Brokers of Canada (IFBC) est un autre distributeur qui surveille de près le marché québécois.

« Nous sommes déjà en association avec quelques courtiers au Québec, mais ce n’est pas notre plus gros marché. Nous comptons moins d’une vingtaine de clients dans la province. Nous gardons cependant un œil sur le Québec. Nous offrons un produit en erreurs et omissions, mais nous n’avons pas lancé de campagne pour le promouvoir. Le marché du Québec n’est pas celui que nous avons le plus dans notre mire, mais c’est bien certain que nous aimerions le faire fructifier. Nous ne tournons pas le dos au marché québécois. Nous n’y sommes pas très agressifs, mais nous ne sommes pas passifs non plus », fait remarquer Don Duda, consultant indépendant en assurance pour IFBC.

Des représentants d’ACE et d’AIG ont également confirmé au Journal de l’assurance qu’ils s’intéressaient au marché québécois E&O et qu’ils y sont présents depuis quelques mois.

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