La fusion d’Excel Gestion privée avec Services d’investissement Quadrus ltée (Quadrus) a été concrétisée le 1er janvier 2022. Peu de temps après, le courtier de fonds communs de Canada Vie a nommé un nouveau président et chef de la direction à la tête de Quadrus : James McKay.
Dans une entrevue exclusive avec le Portail de l’assurance, M. McKay a précisé les prochaines étapes à franchir, incluant le transfert des clients d’Excel vers Quadrus, et ce qu’il adviendra de l’équipe d’Excel Gestion privée du Québec.
M. McKay est entré en fonction le 4 mars 2022, au terme d’une période de transition avec le PDG précédent, Tim Prescott. « Tim s’est vu offrir l’opportunité d’une vie », a -t-il dit. Il ajoute que l’offre est venue de l’extérieur. Selon son profil LinkedIn, Tim Prescott occupe maintenant le poste de vice-président principal, chef de la gestion d’actif de Patrimoine Aviso.
Après avoir été consultant de McKinsey & Company de 2004 à 2010, James McKay a fait le saut à Sun Life, Il y a joué divers rôles, tant dans le secteur collectif qu’individuel en assurance vie et gestion de patrimoine. Il occupait à Sun Life le poste de vice-président de la distribution, avant de passer à Canada Vie en 2020.
Accéder à la présidence de Quadrus a été pour James McKay une suite logique. À titre de vice-président principal, efficacité et performance, il a eu l’occasion de diriger la plupart des fonctions du réseau de distribution de Canada vie : rémunération, communications, capacités numériques et stratégie. « J’ai travaillé très étroitement sur la direction que nous voulons prendre en termes de capacités en gestion de patrimoine », ajoute M. McKay.
Des outils pour rassurer les clients
En entrevue, le PDG de Quadrus s’est ouvert quant à son plan de match : « Nous aspirons à avoir une plateforme de premier plan en gestion de patrimoine et de conseil. Nous voulons être partenaires des conseillers pour les aider à faire croître leurs affaires et à offrir la bonne solution aux Canadiens, à travers cette plateforme. »
Il importe ainsi à M. McKay de rendre la vie facile aux conseillers, avec de nouvelles technologies. Il dit collaborer quotidiennement avec les conseillers pour s’assurer qu’ils adoptent les nouvelles capacités technologiques de sa plateforme. Selon lui, il sera particulièrement important en 2022 que les conseillers aient les bons outils pour interagir avec leurs clients.
« Nous sommes confrontés à plus de volatilité que nous ne l’avons probablement été depuis les 15 dernières années. », dit-il en relatant des perturbations telles que les taux d’inflation et la crise en Ukraine… « Nous jouons un rôle important pour s’assurer que les conseillers sont préparés à aider leurs clients à prendre les bonnes décisions », ajoute-t-il.
Les conseillers et 31-103
Il s’agit aussi pour James McKay d’aller au-devant des attentes des régulateurs, dans une industrie qui a vécu son lot de changements depuis les cinq dernières années, « en matière de la conduite des affaires ». M. McKay signale que les deux dernières années ont vu la numérisation des activités de vente s’accentuer, rehaussant encore davantage les attentes envers les conseillers. « Nous voyons un changement dans les attentes des clients quant à la façon dont ils veulent traiter avec nous. De même, nous voyons changer la façon dont les conseillers veulent faire affaire. »
Les efforts de Quadrus pour mieux préparer les conseillers ont aussi beaucoup à voir avec les réformes axées sur les clients. Selon James McKay, le Règlement modifiant le Règlement 31-103 sur les obligations et dispenses d’inscription et les obligations continues des personnes inscrites est le plus important défi en ce sens. « Depuis le 1er janvier 2022, nous avons adopté une approche très proactive pour former les conseillers et déployer une technologie spécifique pour les aider à satisfaire leurs obligations professionnelles », explique-t-il.
Le 31 décembre 2021, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) et l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM ou MFDA), ont mis en œuvre les réformes axées sur les clients suivantes : connaissance du client, connaissance du produit, convenance au client, information sur la relation et toutes les autres réformes. La réforme à l’égard des conflits d’intérêts est quant à elle entrée en vigueur le 30 juin 2021.
Ce tsunami réglementaire a eu un impact considérable sur la pratique des représentants en épargne collective (conseillers en fonds communs), ajoutant à leur fardeau réglementaire en conformité. Dans leur instruction générale sur le Règlement 31-103, les ACVM signifient entre autres s’attendre à ce que les conseillers présentent aux clients de l’information claire et pertinente, pour leur permettre de la comprendre facilement.
Pour comprendre les produits, les clients et assurer la convenance comme le prescrit le règlement 31-103, les conseillers doivent suivre des processus supplémentaires. « Nous les soutenons jusqu’à ce qu’ils soient à l’aise avec ces processus », signale James McKay. Il est, selon lui, du devoir d’un courtier de permettre à ses conseillers de « mettre la barre haute » en conformité, à un coût raisonnable.
Winfund à Univeris pour 100 $ par mois
Avant la fusion, l’actif sous administration de Quadrus atteignait 23 milliards de dollars (G$) et celui d’Excel Gestion privée près de 2 G$, estime le PDG de Quadrus. Quadrus utilise la plateforme d’arrière-guichet en fonds communs Univeris, alors qu’Excel utilisait Winfund au moment de la fusion. Quadrus a choisi d’étendre Univeris aux deux organisations. James McKay a révélé que la transition se fera complètement et automatiquement au début du mois d’août 2022. « Nous ne voulions pas provoquer de perturbations durant la saison des REER du premier trimestre de 2022. Nous avons également été sensibles envers nos partenaires d’Univeris », explique M. McKay. Il a précisé qu’Univeris devait terminer des mises à jour durant cette période.
Les capacités d’Univeris ont motivé ce choix plus que la taille respective des deux organisations, explique James McKay. « L’offre d’Univeris par Quadrus présente beaucoup plus de capacités que Winfund. Cela inclut nombre de capacités numériques, telles que l’adhésion des clients et les mises à jour de la connaissance du client. Nombre de processus et de capacités d’Univeris n’existent pas dans l’offre actuelle de Winfund, qui est plutôt axé sur le papier », soutient le PDG de Quadrus.
Si la transition des clients est automatique pour Quadrus, James McKay a précisé que les conseillers accompagnent généralement leurs clients à travers le processus d’adhésion.
M. McKay dit aussi offrir pour la première fois « des frais de plateforme de 100 $ par mois et par conseiller » pour l’offre complète des services de Quadrus. Cela inclut Univeris et d’autres capacités, ajoute -t-il. « Ce sont des frais relativement bas en comparaison des normes du courtage dans l’industrie, et plus bas que ce que les conseillers auraient payé avec la plateforme d’Excel. »
L’équipe du Québec
Avant de quitter Quadrus et Canada Vie, Tim Prescott avait révélé au Portail de l’assurance son intention d’augmenter considérablement sa présence et ses capacités en français. « Nous sommes déterminés à soutenir les conseillers, les clients et les employés ainsi qu’à continuer de faire croître les excellentes relations qu’Excel Gestion privée a établies au Québec », avait-il dit.
Pour sa part, l’ancien capitaine d’Excel Gestion privée, Normand Morin, a vu son poste de directeur général d’Excel Gestion privée aboli à la fin de 2020. M. Morin a poursuivi ses activités de représentant en épargne collective auprès d’Excel. En mars 2022, il s’est joint à Mérici Services Financiers, aussi établi à Sherbrooke. Dans une entrevue accordée au Portail de l’assurance en mars 2022, Normand Morin a confié que la proximité et l’indépendance ont joué un rôle déterminant dans sa décision.
« Normand Morin a quitté Excel en 2020, avant que ne commencent les discussions autour de la fusion. Cela a été une transition indépendante du processus de fusion », insiste James McKay. Directeur de l’exploitation de Groupe Financier Horizons, David Stewart a dirigé Excel Gestion privée durant la transition, ajoute-t-il.
En septembre 2021, Canada Vie a nommé Sean Downey vice-président, plateformes, distribution, gestion du patrimoine. M. Downey est responsable de faire croître l’actif administré pour les plateformes des courtiers (notamment ceux inscrits auprès de l’ACFM et ceux inscrits auprès de l’OCRCVM). M. Downey doit veiller à développer une stratégie pour l’ensemble des canaux de conseillers de Canada Vie.
« Nous cherchons toujours à agrandir notre bassin de talents bilingues dont la langue première est le français », a déclaré James McKay. « Nous avons amené à Quadrus les deux principaux représentants de la distribution en gestion de patrimoine d’Excel Gestion privée. Ils dirigent nos efforts dans le marché québécois. Sean Downey continuera de faire croître Quadrus, incluant la portion de nos affaires au Québec », ajoute le PDG de Quadrus.
Après la fusion, Sean Downey a en effet nommé deux gestionnaires d’Excel Gestion privée pour superviser les activités de Quadrus au Québec.
Louise-Marie Rousseau a été nommée vice-présidente régionale de Quadrus. Mme Rousseau a brièvement assumé la vice-présidence des ventes nationales d’Excel Gestion privée, après avoir œuvré à Groupe Financier Horizons pendant 11 ans, à titre de vice-présidente des ventes, région du Québec.
Benoît Tremblay a quant à lui été nommé chargé de comptes régional de Quadrus. Depuis 2019, M. Tremblay était directeur national des ventes nationales d’Excel Gestion privée, et en a été directeur du développement des affaires, région du Québec, pendant six ans.
Dans son annonce, M. Downey précise que les deux ont joué un rôle clé dans le processus de fusion, et veilleront sur les solides relations qu’ils ont établies avec les conseillers au cours de leur transition vers Quadrus.
Conserver les conseillers
Selon le registre public des ACVM, Quadrus compte près de 3 300 représentants inscrits. Avant la fusion, Excel Gestion privée en comptait 247.
James McKay compte bien retenir un maximum des 247 représentants qui étaient inscrits auprès d’Excel avant la fusion. « En principe, ils ont tous fait la transition parce qu’ils sont rattachés à une entité réglementée, mais nous sommes actuellement en processus de mise sous contrat (avec Quadrus). Quelques conseillers nous ont annoncé tôt qu’ils avaient l’intention de quitter Quadrus. Nous nous attendons toutefois à ce qu’une majorité d’entre eux embarquent avec l’entreprise. Nous pourrons donner une meilleure réponse dans quelques mois », dit-il.
Sur sa présence au Québec, James McKay révèle compter entre 450 et 500 conseillers. Il s’attend à en ajouter 30 % voire plus au Québec, grâce à l’apport d’Excel. « Cela nous réjouit. » M. McKay croit qu’être à l’écoute des conseillers les incitera à rester.
Rapatrier tous les employés aux opérations, à la conformité et au soutien d’Excel, ainsi que son bureau de Sherbrooke, est selon James McKay l’un des plus grands bénéfices de la fusion. « Nous renforçons ainsi notre capacité dans la province et assurons en même temps la continuité avec les conseillers », souligne James McKay.
